催眠的心理暗示效应在人际关系中的影响(二)

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暗示效应是如何作用的

激发对方的想象力

在催眠式销售中，推销员往往会将客户模糊的概念具体化，通过视觉、听觉、嗅觉或者触觉，为客户构造一个具有极大吸引力的画面，激起客户的拥有欲望。当我们有主动的意愿时，也就很容易进入催眠状态。这个过程中，客户对推销员或商品的信任是成功的关键所在，这种信任是建立在推销员的自信与权威的基础之上，因此要求推销员对自己及商品有充分的了解和信心。

对方在心理或生理上失去平衡

心理生理失去平衡后，我们会企图抓住任何支持物，此时暗示会使我们的注意力忽略理性判断：当朋友心情不好时，很普通的一句关心的话就会让他卸下防御，对你感激涕零，所以雪中送炭比锦上添花效果好；女朋友向恋人撒娇时，来回晃动对方的手臂使其失去平衡，一般都会得到恋人的妥协。混淆潜意识和放松都能让心理失去平衡，比如谈判中达到预期目的一方为了把握既得利益而希望尽快签合同时，会频频看表，对方会在两个结果中摇摆：要么降低自己的目标，要么放弃这次合作，这时达到目的一方坚定的态度便会成为有效的暗示。医生对待紧张的病人会让他放松，身体上失去平衡后就比较容易接受医生的建议。商场里轻柔的背景音乐目的也是使顾客放松，以增加销售额。

对方神经系统受到冲击

冲击神经常常与失去平衡同步发生，如警察为震慑行凶歹徒，往往大吼一声“住手”；店员建议顾客再触摸一下衣服，体会美妙的感觉，或者翻开模特身穿这件衣服的图片，都有有利于促成交易。

[ 张明，《了解神秘的暗示催眠——催眠入门》，科学出版社，2004年5月，第一版]对方把部分刺激和条件刺激反应为全部刺激和无条件刺激

在催眠状态下，受暗示者会把部分刺激和条件刺激反应为全部刺激和无条件刺激，这也是人们重视第一印象的原因，当看到一个人第一眼就赏心悦目（部分刺激）时，会给她戴上一个无形的光环，感觉她做什么都是好的（全部刺激）；初次见面的两个人，如果一人模仿另一人的语速语气（部分刺激），会给对方带来“我们是同一类人”（全部刺激）的暗示；领导对下属强调集体荣誉感、团队精神，个人的需求就会被弱化；如果其他部门都是以个人名义每人捐款100元，就不如某个部门10个人共捐1000元给人的印象深刻。

对象有可暗示性

一般说来，除了严重精神病患者外，几乎所有人都有可暗示性，只是同样的暗示因个人的生理、心理素质不同，会有不同的反应，这是个体差异。有的人经常说跟视觉有关的动词或形容词，如看到、瞧见、暗粉色、绿油油，说明他的内视觉比较好，施以暗示时可多用视觉相关词。根据每个人的熟悉领域、兴趣点的不同，暗示的侧重点也应不同，才能收到较好的效果：跟陌生人聊天，聊他熟悉的、感兴趣的，会较快建立信任感，易接受你的暗示。有些人在身体不舒服、情绪不好或服用药物的情况下，受暗示性会降低。

参考文献

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