从消费者心理浅谈销售策略(二)

首先说定价。作为一个消费者，我们在看商品标签时不难发现一般的商品都会定价到个位数，尤其像超市的定价，都在小数点后两位。精确到个位的定价能够给人一种更真实的感觉，举个例子：“西瓜一块五一斤”和“西瓜五块钱三斤”这两种报价单独报出来大家会觉得一块五一斤的西瓜更接近西瓜的真实价格，而五块钱三斤的西瓜我们会觉得是一个虚假，心里没有它的一个实际价格定位。但会个人另外一种错觉，五块钱三斤的西瓜更便宜，但实际算算并非如此。这就是定价中的艺术。想要消费者不讨价还价，在定价时就要给人一种更接近产品真实价格的感觉，记住只是一种感觉，而非真正的产品真实价格，很简单的方法就是定价到个位，越具体越会给人一种真实的感觉。

作为一个消费者，我们也不难发现：9.9元的东西和10.1元的东西会给我们造成一个很大的价钱误导。买到9.9元的东西我们会觉得很便宜，相比10.1元的东西我们会觉得一下子贵了很多，但仔细想想，中间只是差了两毛钱，这两毛钱搁在平时没有人会放在心上，但放在这两个数字上就会给人如此大的差别待遇。商家让利两毛，其实得到的远比这两毛更多的利润。这就是定价的艺术，有时候一两块的差别差的不是真实的价值，是心理上面的感觉。所以在定价时一定会出现9,99,999,9999……，而不是出现10,101,1001,10001……（这是那些不想讲价的场所的定价方式，讲价的定价方式刚好相反）这个时候不是一两元的差距，而是百与千，千与万的差距了。

说完了定价再说报价。产品标的定价未必就是最终售出的价钱，要想让顾客感觉得到了更多的实惠，有时未必是真真正正给予了其实惠，只是让其心理感觉上是占到了更大的实惠，所以报出来的价钱也是需要深思熟虑的。商家经常会有打折促销的活动，折扣的多少也是一门艺术。举例子来说，一件商品的定价是12000，现在是八折出售，那现在顾客需要拿出9600来购买商品；另一件商品是9998，折扣是九折折出售，那顾客需要支付8998来购买该商品。在买两件商品时，哪怕商品是一摸一样的，但顾客会觉得第一件商品的优惠力度更大一些，第一件商品买的更便宜，尽管事实是第二件商品付出更少的金钱。为什么会产生这样的错觉呢？一来，第一种销售方式的折扣力度更大一些，折扣力度大就会给人更优惠的感觉；二来，第一种销售是从万到千的价位差距，而第二种只是千到千的同等价位优惠，顾客会觉得还是第一种来的实惠。这就是要让顾客感觉到享受了巨大的实惠，未必是真实的实惠。

答疑：淡化价钱的概念，着重讲商品的价值

在销售的过程中，当报完价在成交以前顾客必然要有疑问的存在，而疑问的内容无外乎价钱过高了，或者就是这个东西对我来讲是否有用。针对这样的问题，要淡化顾客对价钱的关注度，把顾客的关注点吸引在对商品的价值上来。对于真正对自己有实用价值的物品，顾客是不会吝啬的。

举个例子来讲，我现在要做一套厨柜，预计消费一万二。看了两家厨柜，一家是实木厨柜，另一家是人造板厨柜。同样的款式，实木橱柜一套报价三万一，实际折扣算下来需要一万五，超出我的预算三千；人造板厨柜报价两万，实际折扣算下来只需要八千七，而且还额外赠送一套价值两千六的厨具。如果单从价钱的角度来考虑的话，毫无疑问会选择后者。但实木橱柜的导购告诉我“实木橱柜虽然价钱是高了点，但它的实用性会好上很多：一来经久耐用，二来环保健康，不会产生对人体有害的物质；人造板之所以便宜是因为用的材料是拼接而成，这就预示着它不耐用，用的时间久了会发生变形，到时候又要重新装修，花二次冤枉钱，再者人工材料中含有的甲醛释放出来会污染室内空气，而且十年都挥发不完，人也会深受其害的。买橱柜除了装饰房子以外，更重要的是要有一个安全的家。”听到这样的一番解释，或许我会考虑选用实木橱柜，因为他的确让我看到了实木橱柜比人工板橱柜的一个优势，而且应该也是我想要的东西，毕竟一分价钱一分货，买到健康才更重要。他的话会给我一种物有所值的感觉。

在最后的答疑中，不管顾客的关注点在什么地方，都要引导他买该产品是物有所值甚至是物超所值的。

总之，成功的销售是把自己放在顾客的位置上，当我作为该产品的顾客时，我需要产品给我带来哪些利益，就在卖产品中就把这些好处讲给顾客听。一个好的销售人员一定是一个善于琢磨顾客心理的人。给别人带来实惠的同时，自己才能从中取得实惠。