从消费者心理浅谈销售策略(一)

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从消费者心理浅谈销售策略

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序，简单的说就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程，再直白点说就是把东西转换成钱。如何把东西转化成金钱是需要一定的销售策略支持的。

销售与三个方面有关系：客户、销售者和销售途径。在本文中着重谈论的是销售者变位消费者，捉摸消费者的一些想法，进而促成销售的销售策略，包括询问需求、定价和报价以及答疑三个部分。

询问需求：开发顾客一些潜在的需求

在我们成功的销售案例中，正确的询问顾客的需求显得尤为重要。从消费心理角度来讲，所有人都有消费的需求，有些是理性消费，有些是冲动消费。即使看似不可能的顾客群，在销售者的开发下也有可能成为该商品的消费顾客。

举个例子来说，某木梳企业招聘销售人员，最后一题是：在寺庙里把木梳卖给和尚。这是一种看似不可能完成的任务，众所周知，和尚没有头发，也就没有梳头发的需求，没有需求就不会有购买的欲望。但有人成功了。如何成功？和尚是没有梳头的需求，但去寺庙进香的香客大多数都还是需要梳子的，这时如何把香客对木梳的需求转换成为和尚的需求成了至关重要的一步。该销售人员告诉寺庙的方丈，你们寺庙有一个潜在的木梳市场，香客过来上香，希望佛祖的庇佑，也希望临走前可以带走一个吉祥物件，我们的梳子会是最好的物件，在佛前开光一来保佑香客，二来也可为寺庙筹集善款，更好的普及佛法。就这样，他把梳子卖给了寺庙的和尚。

在该案例中运用的销售策略叫做“开发顾客需求”，从中我们也能了解到，一个产品是没有禁忌顾客的，有些顾客的需求在明面上，这些就是我们100%的顾客；有些顾客有这方面的需求，需求又不是很强烈，这些是需要销售人员给予其一些消费的肯定才能促成销售的；最后一类就是销售人员需要帮顾客找到他的消费需求，开发其新的消费需求。第三类销售成功是一种销售艺术的体现。

定价和报价：让顾客感觉到实惠

有销售就有商品的价钱，这是钱物交换。合适的定价与报价也能促成销售。

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