心理学在产品销售中的应用报告(二)

A、逛街时看到很多人聚集在一起买什么东西，自己会不会跃跃欲试？

B、买东西犹豫时你恰好听到其他人在说某个品牌的东西好，你是否会去试试？

C、人群中人们在排队不由自主不问三七二十一也去瞎排队

我从消费者的从众心理着手，配合展厅做了形式多样的现场宣传活动：从现场赠送小礼品，到折扣回报客户，到抽奖促销种种形式不一的活动， 实践证明宣传活动大大引起消费者关注，是平常客流数十倍以上。成功引流客户了解产品，是营销中的第一步。

二  客户来了，如何抓住客户？ 

心理现象剖析——自我保护意识：所有个体潜意识会保护自己，这是马斯洛的需求理论阐述的：个体具有生理的需要；安全的需要；归属和爱的需要；尊重的需要；自我实现的需要。 安全的自我保护意识是个体最基本的需要，是广泛普遍存在的。所以在现场营销活动中我认识到这点，力求消除消费者的防备心理，取得客户的信任才能留住客户，为的后面的销售产品建立可能。在实践中事例：一家祖孙三代：奶奶、中年家主及五六岁的孩子一起来到展厅，孩子活泼可爱，我和奶奶攀谈起来，在谈话中说孩子的西瓜发型特可爱，并且拿出自己的手机翻出相册里自己家侄子的幼儿园生活照片和奶奶分享，奶奶看到孩子调皮好动像极了自己的孙儿，立马感兴趣了，高兴的和我攀谈，一直谈到孩子好动，为防止意外，家里阳台需要重新封装，自然引入到产品，就这样拉近与客户的距离，消除了客户的戒备，打通销售的道路。这个事列让我认识到信任是销售过程中的主要影响因素。交易是在销售人员与客户之间建立某种程度的信任和友善之后,销售的过程才真正开始。否则他不会接受销售的产品,也不相信你的产品。赢得客户信任是打开销售的一扇门窗。在实际工作中，老客户带新客户的案例，也充分证明取得客户信任，在销售中常常有事半功倍的效果。

三  成功签单。

还是应用马斯洛的需求理论分析，个体的五种需要是相互联系的。人们在生理的、安全的物质需求满足后，社会的、自我的、自我表现的精神需求的满足就日益重要。故在营销中，在产品满足客户的基本需求后，提升产品的品牌价值，满足客户高层次的精神需求，是销售成功的关键。