浅谈海南酒店市场定位策略(二)

（一）市场领先策略

市场领先策略是指酒店在目标市场始终保持第一位的优势，无论在产品的质量、规格以及服务上都要先声夺人，始终以领袖的地位引导这一市场的消费需求的发展方向。作为一家酒店，应从以下几个方面做出努力。第一，扩大这个市场的总需求，寻找新的顾客。三亚喜来登度假酒店每年都会在全世界巡回宣传，让世界知道三亚，知道亚龙湾喜来登度假酒店。第二，保护优选的市场份额，通过扩大或是缩小经营范围来实现。海口希尔顿酒店，专注于打造商务人士商务之行，给商务人士宾至如归的感觉。提供一小时商圈交通运输服务。第三，继续提高市场占有率。海口观澜湖高尔夫酒店打着休闲娱乐的旗号，依托观澜湖的著名品牌，不断扩展高尔夫酒店的市场占有率。每年花重金请来国内外著名的明星，参加观澜湖明星高尔夫球赛，提高其知名度，扩大市场占有率。

（二）市场挑战策略

市场挑战策略是一种与最强有力的竞争对手对抗的市场定位策略，就是把本酒店产品特色定位在与这个市场中最强大的竞争对手的产品相似的一个位置上，与竞争对手去争夺一个细分市场。很显然，市场挑战策略有时是一种风险较大的策略，但是也有不少酒店认为这是一种可以更好地激励自己奋进的、可行的定位尝试。采取这种定位策略，酒店对竞争的结果必须有充分、准确的估计和分析。酒店必须十分了解自己是否具备比竞争对手更为丰富的资源、更强的经营能力，是否能比竞争对手做的更为出色。同时还必须发现顾客的真正需要，研究顾客的心理，了解他们的需求，哪些服务他们没有享受到，以及哪些服务让他们感到满意。该策略一旦在目标市场上取得成功，便会取得很大的市场优势。比如美丽的三亚亚龙湾，有着世界最密集的酒店群，平均每隔不到一百米就是一家五星以上的度假型酒店，其中不乏国内著名品牌，如红树林度假酒店，天域度假酒店，中粮集团属下的凯莱度假酒店，此外还有无数的国外著名酒店入驻，比如三亚喜来登度假酒店，三亚万豪度假酒店，三亚希尔顿度假酒店，三亚香格里拉度假酒店等，竞争之激烈可想而知，各酒店都在努力改善硬件环境，强化软件服务效果。

（三）市场补缺策略

市场补缺策略，就是酒店避免与竞争对手直接进行对抗，而是着手去寻找新的、未被占领的、为许多顾客所重视的市场位置。这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对酒店目标市场进行定位。当酒店对竞争者的市场地位、顾客的实际需求和本酒店产品的属性等进行了充分的评估分析，发现目标市场上竞争对手实力雄厚，无法与之正面抗衡时，酒店应将目光转向竞争对手尚未顾及或忽视的市场空隙，组织自己的产品去满足那些市场上尚未得到满足或未被完全满足的需求，从而与竞争对手形成鼎足之势。任何一家酒店在市场定位时都带有一定的倾向性。经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。酒店采用这种策略的优点在于，酒店可以迅速在市场上站稳脚跟，并可以用较小的代价在顾客的心目中树立较好的形象。这样的定位方式风险较小且易于成功。比如三亚凯莱度假酒店，在国际大品牌酒店的围攻下，夹缝求生，顺应消费者对亚龙湾美景的留恋，苦于无经济能力在高档五星酒店消费，开创接待了中端旅游团队的先河，接待国内稍有经济能力的团队，并不定时推出各种优惠住房活动，让中收入的消费者也可以入住亚龙湾，感受亚龙湾的美景。

（四）市场差异化策略

差异化策略就是与主要竞争对手适当拉开距离的市场定位。酒店的目标市场、产品具有自身特色，与竞争对手有显著的差异，可以避免与竞争者的恶性竞争，使酒店赢得更大的生存及发展空间。酒店采取这种策略能够更好地满足各类消费群体的不同需求，有利于提高酒店产品的竞争力，扩大总销售量，降低经营风险。比如三亚红树林度假酒店，推出儿童水世界项目，接受散客，弥补因为竞争还带来的运营收入不足的劣势。海口观澜湖酒店，很多客人因为其天然火山岩矿温泉慕名而来，酒店客人可以免费享用，散客也可以缴费进入享受。

（五）重新定位策略

这是酒店为改变在市场中原有的形象，使得目标顾客对其建立新的认识过程。通常是在酒店初次定位恰当，但是出现有实力的竞争对手的市场定位与酒店相仿，侵占了本酒店的部分市场；或是原有的顾客需求发生了变化，现有的产品吸引力不强，必须考虑重新定位，发挥自身的优势，开发新产品满足客人的需求，以与众不同的服务风格来吸引客人。新的定位策略并非仅仅改变名称或变换信息，必须基于一些可以令人感受到的改进或变化。在大多数情况下，这是一种产品和服务策略的变化以及可以让顾客改变态度的一种全新的经历。比如三亚大东海银泰阳光度假酒店本主打休闲度假的酒店，由于近几年来，亚龙湾、海棠湾一家家国际国内知名的五星酒店拔地而起，同时作为老景区的大东海在风景环境上已经远远落后于亚龙湾、海棠湾，而大东海由于城市的扩张，已经从当初三亚的旅游点变成了如今的闹市区，酒店与时俱进，从度假酒店转制成半度假半商务型酒店。转变带来了酒店扭亏为盈。

五、结语

现如今，酒店同行业市场竞争日趋激烈，随着市场化改革进一步深入，酒店企业门槛降低，酒店企业规模快速增长，企业之间进行品牌、服务、特色等竞争，竞争日趋激烈。消费者对酒店需求越来越高，随着人们收入水平的提高，生活质量不断提高，消费者对酒店产品要求越来越高，呈现消费者需求多样化和个性化趋势。经济进入新常态，反腐高压态势，高星级酒店消费减少，酒店经营压力增大。在多重压力下，星级酒店需要找准自己的市场定位，加快转型的步伐，才能有更好的发展。

参考文献：

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