关于先声药业有限公司市场营销策略研究(一)

目录

1、先声药业有限公司市场营销现状

1.1先声药业有限公司背景介绍

1.2先声药业市场营销现状

1.3先声药业目前主要存在的问题

1.3.1 与目标医院的关系不够完善

1.3.2 需要加强营销队伍的管理

1.3.3.营销渠道有局限

1.3.4营销创新动力不足

1.3.5营销缺乏长远规划

1.3.6服务观念不到位

2、市场营销战略选择

 2.1 SWOT营销战略组合分析

  2.2 营销战略的选择

1提高市场占有率

2整合资源

3加大服务能力和服务意识

4寻求多方位的支持及合作

5加强公司内部管理

3、先声药业具体营销策略及实施

 3.1市场与服务策略

3.1.1 以客户及市场为

   3.1.2 依靠服务去领先

    3.1.3建立长期客户关系

3．2 品牌与资源策略

 3.2.1建立公司品牌

  3.2.2 资源整合

3.3 合作与结盟策略

  3.3.1寻求供应商支持

  3.3.2发展混合型营销模式

  3.3.3 战略结盟

3.4 内部管理策略

  3.4.1转变观念

  3.4.2加强员工的培训

3.4.3加强团队意识

3.4.4改进职务分工

3.4.5完善考核评估制度

摘要

本论文以市场营销理论为基础，结合先声药业有限公司公司及所处市场实际状况，在分析了行业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优势的突破口，得出先声药业有限公司公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议:：

1、充分分析内部管理问题，并了解市场需求及客户关注的利益所在！为客户提供优质高效的服务，从而建立长期稳定的合作关系。

2、对内部资源进行整合。

3、建立多条营销业务线，合理选择外部合作。

通过上述方法，可以建立先声药业有限公司产品、服务等方面的优势，充分利用各种外部资源，加强公司市场营销能力。

关键词:营销策略 关系营销 营销竞合 品牌管理 混合型渠道

1．先声药业有限公司市场营销现状

1.1先声药业有限公司背景介绍

先声药业成立于1995年3月28日，是一家集生产、研发、销售为一体的民营医药集团企业。先声药业拥有超过50种药品的强大产品组合，重点覆盖肿瘤、心脑血管、感染等疾病治疗领域。“必存”，2004年首入市场的国内首家、世界第二家上市的非专利抗脑卒中药物，第一个作用机理明确的新型自由基清除剂；“恩度”，第一个在中国获准销售的重组人血管内皮抑制素抗癌创新药，拥有中国和美国的专利，并获得第十届中国专利金奖以及2008年度国家技术发明奖二等奖；以及其他3个年销售额在7000万以上或过亿的品牌药：英太青、必奇、安奇；其中，英太青也于2008年2月获得“中国驰名商标”称号。2008年，经过五年研发，先声于国内首家上市了抗感染药物注射用比阿培南，为国内中、重度感染患者提供了新的治疗选择。拥有 5家通过GMP认证的现代化药品生产企业，2家全国性的药品营销企业、1家药物研究院，拥有员工近 4000 人。经过多年的发展先声药业正在成为中国市场上领先的品牌非专利药生产商和供应商。

1.2先声药业营销现状

   先声药业目前的营销工作以医院销售为主，部分市场通过当地经销商来进行覆盖。医院销售主要客户群以各大医院为主，全国TOP200医院，各地级市3级以上医院。经销商所针对主要客户基本为先声药业目标医院以外的各种医疗机构，药店等.

先声药业目前的医院销售方式，开发市场大致可分为四步：锁定目标医院----院长沟通----科室主任沟通----医院药事会通过。

1.3先声药业目前主要存在的问题

1.3.1 与目标医院的关系不够完善

首先，没有建立起完善的医院关系管理系统，对医院的了解不够深入，和医院院长等关键客户的关系也不够紧密。其次对合作多年的医院医生的关系管理不够完善，只是简单拜访很少了解医生的需求，拜访频率不高，没有和医院医生达成系统性的合作。

1.3.2 需要加强营销队伍的管理

首先，对员工的成长培训不够。营销队伍素质有待提高，在医院开发、专家客户管理、产品相关知识、行业特点、销售技巧等缺乏培训，公司也没有成立专门的培训人员。其次，也缺乏对绩优人员的进一步的培养。他们基本都是通过实际工作来自己摸索和学习，这样会不可避免的造成个人发展瓶颈问题。最后，没有建立有效的沟通渠道，营销人员很少进行相互沟通、学习和交流。因此营销队伍没有相互学习和提高的机会。队伍数量后备人才非常缺乏！

1.3.3营销渠道有局限

 先声药业目前主要以医院进行产品销售，没有形成有梯度的层次营销结构。尽管医院销售能够带来较为客观的销量，能够与患者保持接触，能够了解相关病情的临床资料，从而进行决策调整，但缺点也很明显：

1）受公司资源的限制，在医院覆盖和开发上难以推动。

2）销售范围和数量有限，医院维护成本高公司获利从而受限。

3）公司要承担过多的运营成本，如建立各地的办事处等。

4）医院医生的服务要求高不能保障对客户提供及时有效的服务。

先声药业的营销渠道建设比较局限，目前基本为医院医生推广为主。营销形式单，所发展的有效的代理商、经销商凤毛麟角，没有形成市场的规模效应和销售的层次结构，公司及产品的知名度和影响力得不到有效提升。

1.3.4营销创新动力不足

通过医院医生销售是先声目前主要的一种营销模式，没有形成专业的营销团队及有特色的营销模式。

现在医药行业竞争越来越激烈，中小企业的发展更是举步维艰。先声药业经过20多年的发展，现在依靠必存、恩度、安信等产品优势，在心脑血管、肿瘤、抗感染领域占据了一部分市场，然而由于缺少营销创新，先声药业明显后劲不足，没有形成自己的营销特色。在缺少营销创新的情况下，先声药业只能通过简单的销售手段夺取有限的市场份额，这必将制约公司的快速发展。

由此可见营销创新的重要性，先声药业必须积极寻求新的营销思路，才能改变目前发展处于停滞状态的局面。

1.3.5营销战略缺乏长远规划性

先声药业的营销战略同样也存在缺乏长远规划性的问题，公司在成立之初并没有规划好公司的发展路线图。例如，先声药业过去的销售目标一直是以获利为主要目的，不注重扩大市场份额的建设，因此也没有建立起足够的客户群体。随着医院用药管控的严格，和竞争压力的增加，但单纯的依靠必存、恩度、安信等产品的优势，并没有如预期中的取得客户的青睐。因而只能通过增加产品营销费用等简单措施来提高自身的竞争力。

1.3.6服务观念不到位