关于远大金融有限公司的市场营销策略研究(一)

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一.远大金融有限公司市场营销现状

1.1 远大金融有限公司背景简介

1.2远大金融有限公司营销现状

1.3 远大金融有限公司目前主要存在的问题

3.1与客户关系不够完善

3.2与产品供应商合作深度不够

3.3需加强营销团队的管理

3.4营销渠道有局限性

3.5营销创新动力不足

3.6营销战略缺乏长远规划性

3.7服务观念不到位

2.市场营销战略选择

2.1 SWOT营销战略组合分析

2.2 营销战略的选择

3. 远大金融有限公司市场营销具体策略及实施

3.1市场与服务策略

1.1以用户需求为导向

1.2 依服务取领先

1.3建立长期客户关系

3.2品牌与资源策略

2.1建立公司品牌

2.2资源整合

3.3合作与结盟策略

3.1寻求供应商支持

3.2发展混合型营销渠道模式

3.3战略结盟

3.4内部管理策略

4.1 转变观念

4.2加强员工的培训

4.3加强团队意识

4.4改进职务分工

4.5完善考核评估制度

I摘要

本论文是以我个人对远大公司的一些看法，不足的地方，希望老师多多指点。本论文以关系营销理论为基础，结合远大金融有限公司及所处市场实际状况，在分析了行业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优势的突破口，得出远大金融有限公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议:

1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。

2.对公司内部资源进行整合。

3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。

通过以上方法，可建立远大金融有限公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。

1. 远大金融有限公司市场营销现状

1.1远大金融有限公司背景简介

远大金融有限公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要面向金融行业客户提供金融系统设备及服务。其中包含银行卡发卡系统、金融POS系统、电话银行理财系统、IC卡读写设备及应用软件系统、现金处理设备、支付系统解决方案等。公司成立初期以向金融行业客户提供设备维护、制卡业务的耗材销售为主，经过若干年的努力经营，公司实力不断增强，并形成了以销售及维护银行卡发卡设备为主营的销售型公司。经销及代理的发卡设备品牌有意大利LOGIKA、意大利MATICA、意大利CIM、美国DATACARD、美国NBS等。2006年，公司获得意大利CIM品牌发卡设备的中国区总代理权，公司的主营业务也转移到围绕金融行业客户为中心进行CIM发卡设备的销售及服务。

1.2 远大金融有限公司营销现状

远大金融有限公司目前的营销工作以直销为主的，部分市场通过发展的经销商来进行。直销方式所针对的主要客户群为各银行总行，四大直辖市银行，省级银行，经济发达地区的地市行。经销商所针对的主要客户群基本为其所在的地区的银行用户和其它行业用户。

1.3 远大金融有限公司目前主要存在的问题

1.3.1与客户关系不够完善

首先，没有完善的客户关系管理信息系统，对客户的了解不够，和客户的联系也不够紧密。其次，对公司老客户关系管理不够完善，同样局限在得知客户有采购计划时才去和客户接触，然后再积极参与设备投标这一层面，而签约后对客户的联系和沟通却很少。

1.3.2与产品供应商合作深度不够

供应商是企业业务开展的基础，没有供应商的支持可以说一切工作都难以开展，供应商是企业竞争力中最重要的资源之一。目前远大金融有限公司与的产品供应商--CIM公司的合作力度远远不够。首先，CIM公司对远大金融有限公司的技术支持力度不够，CIM公司在中国上海设有分公司，负责亚太地区的产品代理商的管理和技术支持工作，但一些新产品发布时，CIM公司并没有对远大金融有限公司的技术及市场人员进行系统的培训，这往往造成销售人员和客户介绍设备时关于设备的参数详细指标说不清楚，技术人员在进行设备调试时总是需要打电话和CIM公司的技术人员咨询，给客户造成不好的印像，认为公司员工的技术素质不够，对自己的产品不够了解，对公司能否给客户提供优良的服务产生质疑。

其次CIM对远大金融有限公司的市场支持力度不够。在品牌宣传方面，CIM基本没有任何动作，也没有积极参与一些国内举办的金融展会。

1.3.3需加强营销团队的管理

主要缺乏对新员工的系统培训。公司对营销团队素质的培训工作很少，只是简单的让老员工根据他们的经验和知识对他们做以传授，而没有进行关于产品相关知识、行业特点、销售技巧等做以系统的培训，公司也没有设立专门的培训专员。其次，也缺乏对公司业务主干的进一步培养。他们基本都是通过实际工作来自己摸索和学习，这样会不可避免的会造成个人发展瓶颈的问题。

1.3.4营销渠道有局限性

远大金融有限公司目前向顾客销售产品的途径主要是直接销售，没有形成有梯度的层次营销结构。尽管直销方式因为与消费者直接接触，能够掌握客户的需求的第一手资料，从而可以进行决策调整，减少了产品的流通时间和流通费用，但其缺点也很明显:

1）受公司限制，很难形成规模。

2）销售范围和数量有限，公司获利从而受限。

3）公司要承担过多的运营成本。

4）不能对客户提供及时有效的服务，这在客户地域范围扩大时矛盾尤其明显。

1.3.5营销创新动力不足

现在留给中小企业的市场，竞争越来越激烈，这种局面使得一些企业举步维艰。远大金融有限公司经过10年的发展，现在依靠CIM的产品优势，在金融领域占据了一部分市场，然而由于缺少营销创新，远大金融有限公司明显后劲不足，没有形成自己的营销特色。在缺少营销创新的情况下，远大金融有限公司只能通过简单的销售手段夺取有限的市场份额，这必将制约公司的快速发展。

由此可见营销创新的重要性，远大金融有限公司必须积极寻求新的营销思路，才能改变目前发展处于停滞状态的局面。

1.3.6营销战略缺乏长远规划性

远大金融有限公司的营销战略同样也存在缺乏长远规划性的问题，公司在成立之初并没有规划好公司的发展路线图。例如，远大金融有限公司过去的销售目标一直是以获利为主要目的，不注重扩大市场份额的建设，因此也没有建立起足够的客户群体。随着银行卡由磁条卡向IC卡转换的时刻到来，整个发卡设备市场面临一次大洗牌的局面，虽然CIM发卡设备在发行IC卡方面有明显的优势，但单纯的依靠产品的技术优势，并没有如预期中的取得客户的青睐。因而只能通过产品降低价格、提供长期免费的售后服务等简单措施来提高自身的竞争力。

1.3.7服务观念不到位

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