关于远大金融有限公司的市场营销策略研究(二)

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在当前的市场营销中，产品同质化的趋势越来越明显，而服务则成为竞争企业间寻找差异化营销的一个有效手段。同样，如今的客户也把产品的服务看做购买的最重要的因素之一，这在工业品的营销中尤其明显。远大金融有限公司是靠为客户提供服务起家，然而与一些优秀公司相比，远大金融有限公司所做的还远远不够。

2.市场营销战略选择

2.1 SWOT营销战略组合分析

根据上述对于公司外部环境中的机会和威胁，公司自身所拥有的竞争优势和存在的竞争劣势的分析，可以得出远大金融有限公司营销战略SWOT组合分析如下：

(1) SO（优势—机会）战略这是依靠企业内部优势和利用外部环境机会而设计的一种增长型战略。对于远大金融有限公司而言，就是要借助CIM产品的竞争优势和已有的良好的客户基础，充分利用好银行卡由磁条卡向IC卡转换的良好机会，实现公司业务的质的飞跃。在此种战略下，公司应做好以下方面的工作：①加大市场投入力度②不断开拓新客户

(2) ST（优势—威胁）战略这是依靠企业内部的优势而避开外部环境给企业带来的威胁的多种经营型战略。在此战略下，远大金融有限公司应该保持并充分利用已有的产品优势和客户基础，深度挖掘客户资源，同时考虑拓展一些竞争不激烈的区域进行市场开拓。可以实施以下措施：

①可以进行多种经营②适度拓展边远地区市场及地方性商业银行客户。

(3)WO（劣势—机会）战略这是利用外部环境机会，克服企业内部劣势的扭转型战略。在此种战略下，远大金融有限公司应该充分利用目前的发卡设备市场需求迅猛增长的机会，努力克服自身的不足，实现业务的扭转。建议可采取以下措施：

①建立专业的营销团队②利用机会，完善不足。

(4)WT（劣势—威胁）战略这是为减少企业内部劣势而又回避外部环境对企业的威胁而设计的一种防御型战略。在此种战略下，远大金融有限公司应该扬长避短，避开与有力的竞争对手的激烈竞争，寻求各种外部支持，保障公司业务的稳定发展。可采取以下措施：①保障现有的客户资源②寻求多方位的支持合作。

2.2 营销战略的选择

虽然前面我们用SWOT对营销策略进行了各种组合分析，但从整体的分析来看，目前远大金融有限公司在这个行业中还是具有比较明显的竞争优势的，而劣势基本可以通过努力来克服、改变。面对激烈的市场竞争，尽管环境的威胁非常明显，但是同时也可以看到，机会远大于威胁。

针对以上我个人提出几点:

1.提高市场占有率

2.整合资源

3.加大服务能力和服务意识

4.寻求多方位的支持及合作

5.加强公司内部管理

3. 远大金融有限公司市场营销具体策略及实施

根据前面对远大金融有限公司的环境分析及营销策略的选择，本章将结合目前金融行业的发展和远大金融有限公司的自身状况，对市场营销具体策略进行研究，提出实施建议。建议远大金融有限公司的市场营销策略应从以下四方面入手：市场与服务策略、品牌与资源策略、合作与结盟策略、内部管理策略。

3.1市场与服务策略

结合公司所处市场的具体情况，远大金融有限公司今后围绕客户所开展的市场与服务工作应关注于以下几个方面进行。

3.1.1以用户需求为导向

随着银行卡由磁条卡向芯片卡迁移的逐步开展，近几年国内金融领域发卡设备市场在总体需求将有一个突破性的增长。除了像工商银行、建设银行、农业银行等已经开始部分采购了一些支持发行IC卡的发卡设备外，还有很多商业银行也不同程度的开始了转换带芯片的银行卡的脚步。这也意味着设备供应商要具备更强的技术实力，来帮助客户做好金融IC卡的系统升级及服务工作。

在产品方面，要求提供的产品性能和使用要求能够与完全满足客户的实际需求。远大金融有限公司的产品推广要从以前以提供磁条卡发卡设备为主转移到以提供金融IC卡的发卡设备为主，包括相应的技术服务和客户培训。而远大金融有限公司的产品在对发行IC卡的支持、技术和创新以及安全性、实用性、便利性等方面领先于对手。

3.1.2 依服务取领先

随着市场化程度的越来越高，客户目前也特别重视供应商的技术实力和服务能力，这体现在在采购的过程中对发卡设备的技术支持及售后服务都提出了更高的要求。这充分说明，服务已经成为客户产品选择供应商的重要参考依据。为了建立和发展与客户之间的长期合作关系，远大金融有限公司必须依靠提供优质的服务来取得竞争优势。

传统的交易营销理论的核心要素是4Ps，越来越多的专家和学者则更加趋向于从客户角度出发的4Cs(见表5-1)。

表5-1营销组合中的4Ps和4Cs

4Ps 4Cs

Product(产品) Customer（顾客）

Price（价格） Cost（顾客的成本）

Place（地点） Convenience（顾客的便利）

Promotion（促销） Communication（顾客沟通）

以下将结合4Cs理论对客户需求提出分析：

1.顾客从客户角度出发，现代市场中，服务已经成为客户在选择供应商时所考虑的重要因素。远大金融有限公司在销售产品的同时，必须对购买产品客户提供相应的优质服务。

2.顾客的成本为了降低客户购买的成本，远大金融有限公司在为客户提供满意产品的同时，所提供的产品的价格要低于客户心理预期。

3.顾客的便利性远大金融有限公司应加强对营销人员的相关培训，提高他们的技术水平和商务能力，从而可以结合用户的实际使用需求和资金情况推荐适合的产品，从而为客户提供便利性。

3.1.3建立长期客户关系

关系营销理念近几年来越来越受到国内企业的重视。远大金融有限公司应该运用关系营销理论的思想，通过提高客户的满意度，加强与客户的联系和提高客户忠诚度来建立与客户的长期合作关系。通过关系营销，公司和客户可建立起长期的合作关系，这样做的结果是公司和客户得到“双赢”。

3.2品牌与资源策略

根据目前的市场形势对公司的产品线进行合理的调整，使公司有限的内部资源得到充分的合理使用。调整工作可以具体为以下两个方面:一是品牌整合，树立公司品牌；二是集中资源，突出重点。

3.2.1建立公司品牌

品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，其目的是借以辨识某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。由于远大金融有限公司于2006年才开始成为CIM发卡设备的国内总代理商，和其它竞争对手相比，公司的知名度还不够高。有许多客户已经多年使用CIM品牌的发卡设备，只是因为他们不是从远大金融有限公司采购而是从原来熟悉的经销商那里购买，所以一直不知道有远大金融有限公司的存在。在下次采购相关设备的时候，还是通过经销商，这些客户和远大金融有限公司依旧都不能得到一手的信息。由于其它经销商的中间环节，远大金融有限公司失去了不少销售机会，流失了很多潜在的利润增长点。

3.2.2资源整合

由于远大金融有限公司目前所代理的CIM发卡设备的产品线比较宽，而公司目前的资源还是很有限的，所以需要对公司的产品线结构进行调整。远大金融有限公司的几个主要竞争对手成立的时间都比较早，公司实力也都强于远大金融有限公司，在市场占有率方面目前也都比较高。在这样的情况下，面对强有力的市场竞争，远大金融有限公司应该集中资源，建立局部竞争优势，和竞争对手展开有效的竞争。集中资源首先要从产品的取舍着手。，在进行产品取舍的时候，应分析该产品目前的销售状况，所占销售比例如何。可以按照以下几个标准:销售额、市场竞争力、补充性、市场前景等来进行选择。

3.3合作与结盟策略

为了和竞争对手形成有效的竞争，远大金融有限公司受公司实力和资源的限制并不能只考自身来实现，远大金融有限公司必须积极向外寻求多方位的支持和合作，充分利用所有可以利用的外部资源，增强自身的总体市场竞争力。现代的市场竞争的模式已悄然转变，竞争者之间更多的是既相互竞争又有一定利益纽带下合作的竞合模式。在考察了远大金融有限公司目前的市场环境之后，笔者认为远大金融有限公司在市场中有以下外部资源可以与之进行合作:产品供应商、客户、经销商、还有一部分竞争对手。

3.3.1寻求供应商支持

远大金融有限公司在寻求供应商的支持方面，主要有以下三点:

1.更为有利的商务条件。

2.更全面的技术支持。

3.协助进行市场开拓。

3.3.2发展混合型营销渠道模式

远大金融有限公司的市场营销工作目前是以直销为主。直销方式的主要优点是: 远大金融有限公司可以建立与发展长期合作的客户关系，准确的了解客户需求，及时准确掌握市场动态，提高了销售效率，保障了远大金融有限公司的利润率，营销人员的个人能力也得到提高。但是这种直销方式的弊端也非常明显，最主要的就是远大金融有限公司由于内部资源有限不能够将对整个市场形成覆盖，也不能有效地利用外部资源。

针对这样的情况，远大金融有限公司应该在保持直销方式优势的基础上，适当的有选择的发展一些地区性的有人际资源和实力的经销商，来对销售渠道进行拓展，而形成混合型营销渠道模式。

3.3.3战略结盟

目前国内的发卡设备市场中竞争异常激烈，有些厂商为了争夺客户资源厂而大打价格战，其结果是两败俱伤。由于低价必然会带来低质的服务，所以这种“价格战”也在一定程度上损害了客户的利益。远大金融有限公司应该采取关系营销策略，尽量避免这种相互伤害的“价格战”，而应该采用营销竞合的方式实现共赢。

对于与远大金融有限公司之间没有形成完全产品重合的公司，应该与其进行多方面的合作，建立战略合作关系。在一些产品线各有所长的竞争对手，由于两家公司彼此之间不存在完全的利益冲突，所以也就为两家公司的合作提供了可能。具体的可以从以下几个方面进行合作:彼此分享对方的客户资源、彼此提供技术和设备上的支持、彼此分享对方的市场信息等。

3.4内部管理策略

为了更好地执行公司发展战略，更好地满足客户需求，建议实施以下一系列措施改善内部管理:

观念从推销观念上升至服务营销层面

员工加强综合素质培训

加强团队意识

制度对职位分工设置进行改进

加强考核评估制度

3.4.1 转变观念

现代企业的竞争，已不仅仅是产品、品牌、技术等方面的竞争，更高层次上的是观念的竞争。远大金融有限公司需要转变员工的观念，增强员工的服务意识，全面树立服务至上的理论，要让员工清楚地认识到，服务的优劣决定了公司的存亡，服务是提高产品附件值的有效途径，也是公司在未来市场取得竞争优势的有力手段。促使员工的对营销工作的认识从以前的推销观念上升到服务营销的层面。在实施服务营销的过程中，要尊重客户的意见，对客户的意见及时进行反馈，不断完善服务体系，加强与客户的沟通，从而建立起与客户的长期合作伙伴关系的目标。

3.4.2加强员工的培训

实践证明员工的培训是企业所有投资中风险最小，收益最大的投资，是提高企业员工素质和能力的重要途径。针对目前远大金融有限公司内部员工素质水平参差不齐，内部交流过少的问题，远大金融有限公司应该开展经常性的内部交流和培训工作。培训的内容要包含技术、商务、管理等多个层面进行。同时，建议采用全面培训的重点提高的原则，要制定全面周密的培训计划和采取先进的培训方法，有计划有步骤的进行，对技术及业务骨干和管理人员要有针对性的进行重点培训。

3.4.3加强团队意识

在现代的企业管理中，为了应对激烈的市场竞争，团队精神越来越得到重视。远大金融有限公司目前的人员不多，面对强有力的竞争对手，更要加强团队意识和团队合作，做到齐心协力、能力互补、目标一致、发挥整体优势共同应对市场的挑战。加强团队意识可以从以下几点来进行：

①培养员工的团队情感。②树立员工的共同目标和利益。③树立团队精神。

3.4.4改进职务分工

针对远大金融有限公司树立的服务营销的理念，公司需要再人员及制度上保障服务营销的实施。因而需要对现有的职务分工进行改进。建议公司设置专门的客户经理，由客户经理全面负责客户的日常沟通和服务跟进工作。对于客服经理的要求，一是要有全心全意为客户提供优质的服务的态度；二是要具备较高的个人综合素质，包含了技术水平和商务能力；三是具备团队意识和团队精神。通过保障服务营销的实施，客户对公司的服务实力会有一个全新的认识，可以建立起长期稳定的客户群。

3.4.5完善考核评估制度

考核是企业实现年度目标和加强团队建设的主要方法，同时也是激励员工、提高工作效率，提升客户服务质量的重要途径。远大金融有限公司应该完善目前的考核评估制度，可以从以下几方面进行：

①加强日常管理考核。

② 阶段管理考核。

③ 综合能力考核。

各项考核都要有合适的标准和相应的奖惩，以此来激发团队的活力和企业的竞争力。

参考文献

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