珠海杰仕电子企业的市场营销策略研究(二)

杰仕公司经营者的市场经济意识较差，不能准确认识和接受市场营销的观念，或者错误的把营销等同于销售。经营者习惯于行政管理制度，不能适应新市场经济下企业的营销观念。市场营销观念的形成是一个循序渐进的过程，这一观念要经过反复的实践发展才能形成。观念形成后转化到了产品，进而延伸到销售。

第二、缺乏深入的市场调研

科学可靠的信息可以指导公司在营销过程中所做的决策力和执行力。杰仕公司在做出决策前并没有相关人员对市场营销做深入调研，没有对消费者的需求做出实际的调查和分析。

第三、营销手段落后缺乏创造性

公司缺乏对市场营销的重要性了解和创新，市场营销和销售手段没有跟上时代的脚步。

第四、营销管理和销售人才的缺乏

由于公司工作管理的不全面，不稳定，从而对公司的市场营销造成了一定程度的影响。如市场营销计划、营销环境和市场机会等。公司要想在复杂的市场环境中实现目标，就必须要对整个营销活动进行科学有效的管理。依照经验来思考问题不能形成有效的营销机制，缺乏目标性，也缺乏市场管理的反馈，最终导致制定的营销计划不能准确实施。

当前优秀的管理人才和专业人才的缺失是公司面临的重大难题。为了节约成本，公司招聘员工所给的报酬较低，因此，招聘的员工的素质也不是很高。同时，由于企业奖励制度和监督管理制度的不完善，致使其人才流动的显现很严重。

第五、产品线设计不合理没有品牌竞争力

公司产品线设计不合理。追求产品总量压缩，产品功能定位模糊，使用体验不好。产品外壳重复使用，缺乏新鲜感不好识别。产品与OEM共享的产品设计中性化，没有公司商标及型号标识，对品牌宣传不利。

第六、缺乏企业文化

公司缺乏对企业文化的建设和了解，最多的是工作口号和企业标语。公司上下没有统一的价值观。使得跨部门合作提高工作效率和对客户的服务变得极为困难，不能认识到眼前利益和长期利益的关系，只考虑自身或本部门的利益。统一有效企业文化的缺失，自然会使企业成员没有统一的做事标准，从而在工作中或者各自为政，或者无所适从，显然是不利于工作开展和目标达成的。再则，企业文化也是企业形象树立和宣传的关键载体和重要手段，文化缺失将限制企业影响力的扩大与发挥，对企业在市场上的竞争力也有直接的损害。

三、企业经营状况改善及实施保障

（一）细分市场

杰仕公司产品使用客户细分标准有五类：地理环境、消费者收入水平、消费者心理、消费者行业、OEM。

按地理环境来分，对于一线城市北京、上海、广州、深圳和二线省会城市，平安城市、平安建设、智慧城市大型项目的开展，如：世博会、亚运会、全运会、大运会的举办城市，是高端产品使用区域。对于三线城市及县、镇、村是中低端产品的使用区域。按消费者收入水平细分，金融、博物馆、教育、监狱、军队等单位是国家财政拨款，属于国家预算单位，是杰仕产品中高端消费群体，而小型企业、商铺、农业则是低端产品的消费群体。按消费者心理和消费者购买动机细分，金融行业客户追求产品的高稳定性，要求产品发生报警后要及时和多网络冗余方式上报到110接警中心或总行安保中心。OEM较为简单，主要是为其提供产品研发和生产，不涉及市场销售。

（二）市场策略的选择

进攻战略

国际品牌少有的几款IP报警主机售价是杰仕公司IP主机售价的3~5倍，暂时还未推出IP报警模块产品。国内品牌有IP报警主机，价格同比略贵于杰仕公司IP报警主机，IP模块则是借助工业自动化通用IP模块改造的产品，同比功能较少、通讯数据可靠性低、造价可控性低。杰仕公司的IP主机和模块采用知名品牌芯片进行自主电路设计和软件研发，功能强大、通讯数据有专用协议机制保障，可靠性高、造价可控性高。另外配套IP报警产品的PC综合管理软件，具有报警+视频综合管理功能，兼容主流监控品牌协议，进一步提升了综合竞争实力，加大了竞争对手进入门槛。随着行业的转型，越来越多的项目由独立子系统向多系统整合进行系统间集成应用。系统集成中报警板块基础数据采集硬件设备（主机/模块）正逐步统一IP接口方式联网。需求量逐年上升，杰仕公司应该抓住这次难得的机遇应采取进攻战略，加大，加快市场推进速度，规划好产品广告的投放时间及方式，主动召集系统集成商交流会进行同步推广。

防御性战略

总线报警市场历经十几年的高速发展，市场处于平稳整理期。总线应用习惯并非一朝一夕可以扭转，总线在特定项目中具有特有优势，须保持总线产品的稳定供应，以维持客户群的稳定。近年来总线报警主机出现了一些新面孔，多数是从几大公司辞职的技术人员另起炉灶或直接仿冒。杰仕总线产品面临着新进入者和低价竞争的威胁，应采取防御性战略。

第一、改善营销策略，采取现金折扣、数量折扣、特价的方式刺激销售额的增长，使得杰仕产品充分下方到代理商仓库，促使代理商销售。

第二、增加买方转移成本，在项目跟踪前期，方案制作期，提供客户免费产品知识培训，产品操作培训，项目方案设计，提供客户成功案例，对客户有特殊要求的，可按照客户要求进行整改。

第三、面对竞争对手的威胁，有针对性的对同类产品和市场上销量最多的低端产品进行产品设计并降低售价，吸引客户购买。对于公司的新产品研发，在产品进入市场前三个月进行大力宣传，减少竞争对手客户的购买力，从而减少竞争对手的销售额。