珠海杰仕电子企业的市场营销策略研究(三)

（三）优化组织结构，加强公司内部管理

去官僚作风、优化内部工作程序，减少内部资源消耗，权利下放，各司其职负责好职权内的工作。

加强营销部门、研发、采购、生产部门（生产、质检）等部门的内部管理，加强内部沟通统一思想，树立服务好客户为工作主要责任和义务。

提高营销团队的整体营销水平。提高销售部员工营销能力，切实执行统一的工作思想。提高直接渠道推广销售的水平和行业大项目，加强客户公关水平。2017~2019年这三年内销售中心放在专攻行业解决方案。公司销售部门成立大客户经理，并制定专人负责的领域，如监狱、部队等行业解决方案推广工作。主动出击，不再依赖代理商渠道来推广行业产品。如果推广效果显著，明年中旬应考虑在北京、杭州、成都、郑州设立办事机构，配备销售人员、大客户经理、技术服务人员，直接面对客户解决和处理项目中的问题，打消客户对安装调试问题的疑虑。

分步建立完善产品线，提高综合竞争力和报价成功率。杰仕公司在提高自己核心技术的同时，尽可能给客户提供行业解决方案相适配的前端传感器产品，例如：被动红外探测器、幕帘红外探测器、电子围栏、激光对射等，如公司具有技术实力和资金实力可自主研发生产可将产品功能区别于市场大多数产品，形成差异化的产品，避开直面价格竞争。通用化的产品，例如：门磁、警号、电源等，不必再自主研发，同样可以找行业内知名的生产商OEM贴自己的品牌，将产品加入本公司系列产品清单。同时应考虑与报警行业管理度较高的其他系统，例如：视频系统、门禁系统等厂家沟通，建立产品间协议集成问题，由于不存在竞争关系，每个项目都会包含这三个系统，各自的软件管理平台时可以相互兼容。形成资源互通、资源共享、合作共赢的思路，厂家间组合成产业联盟，也可单独成立一家公司运作。

（四）强化人力资源管理及企业文化建设

马斯洛需要层次理论与员工激励关系（图1）

马斯洛需要层次（图1）理念形象地描述了公司员工的需求，首先员工得满足最基础需求即合理的基本工资，也是对员工工作成绩的肯定和员工自身价值的认可。合理的休假制度是员工在努力工作之余鼓励员工适当放松、充分休息。其次应建立科学的激励措施，建立基本的福利保障，以保障员工对企业的依赖。对于工作上表现突出的，积极主动，专业能力强的人才提供具有竞争力的工资以及职务提升，并对激励措施和机制加以完善，进而可以减少和避免人才的流失，提高公司员工队伍的整体素质。

加强员工培训，销售决策层作为公司高层领导，负责公司营销战略设计、制定、风险评估等内容，对公司的战略目标完成、公司的盈利状况起到至关重要的作用，决定着公司未来几年产品发展方向和公司发展方向。营销组织层为公司中层领导，根据决策层制定的公司战略方面制定出现实战略而细化的具体实施措施，组织基层人员实现目标而执行各种措施。营销执行层为公司的基层，直接面对基层消费者进行市场推广和宣传，及时了解市场动态并进行信息反馈，是公司细化目标的具体执行者。进行分层培养人员，提高各层人员素质。加强销售人员的产品知识培训，提高销售技巧。加强销售人员的产品知识培训，提高销售技巧。

培训结果是每个销售人员完全熟悉掌握产品知识，提高销售技巧后方能上岗，对产品的熟悉和促进产品销售，减少货物积压。

做好人才梯队建设，公司各部门现有员工正在发挥作用时，应未雨绸缪培养接班人，做好人才储备，在人员流动后能将储备人才及时替补上去，避免人才断流。

企业文化是保障企业持续健康发展的基石。俗话说“铁打的营盘流水的兵”，随着新人的不断加入，带有明显个体特点的价值观和行为习惯也会进入企业，如果没有统一有效的企业文化，企业原有的做事标准和做事风格会被淡化，甚至被逐步稀释后发生改变，从而使企业丧失原有的核心竞争力。从新认识和学习企业文化，公司上下从领导到员工应加强学习，每周、每月定期组织学习，提高员工文化素养和业务能力，塑造高素质的团队。员工定期自我总结，是否达到企业要求，如何改进，通过培训和帮助企业员工名曲企业战略、战略目标。精益求精、追求卓越、要求公司上下人人精益求精、建立卓越的绩效考核制度，企业不断改革创新，与时俱进，促进企业文化的监控发展。支持以人为本，调动员工积极性、创造性、激发人的潜能，促进企业目标实现。

致谢：

在本文即将结束之际，首先感谢胡介埙导师在最后阶段给予论文写作的点评与指导。其次由衷地感谢学院，给予我们职场之余学习提升的平台。

四、参考文献

[1] 胡正明 市场营销学 济南：山东人民出版社.2009.6，P267 

[2] 中国注册会计师协会编. 公司战略与风险管理. 北京：经济科学出版社.2010.3.P13-15

[3] 柳思维.营销战略管理.成都：西南财经大学出版社.2009

[4] 钟耕深.徐向艺.战略管理 济南：山东人民出版社. 2009.6 P160-164

[5] 王昶.战略管理：理论与方法.北京：清华大学出版社.2010.6 P170-171