中小企业市场营销问题研究(二)

1．2008年，随着世界经济形势的风云变换和中国国内经济政策的转变，中小企业集群受到了强力的动荡，内在的问题在外界因素的强烈冲击下凸现出来，在困难的重压下广大中小企业显得举步维艰，东部沿海地区出口型中小企业、传统的服务业（比如纺织业、服装业、餐饮业等）、劳动密集型的产业，出现了减产、停产甚至倒闭的现象。通过国家对“中小企业”的宏观政策，包括利率的降低、信贷的便捷，在一定程度上缓解了企业资金的压力，但中小企业也不能坐以待毙，应在危机中寻找出路。

2．中小企业要关心市场的需求及成本，现款现货直接交易确保现金流量和利润。企业一直存在回收货款难的问题，对赊销客户做到很好的风险评估，不能盲目地为了挽留客户而拖垮自己。企业由于资源有限，若什么都想做，会什么都做不成，所以企业要有所为有所不为，砍掉不赚钱没有竞争优势的业务及产品线，重点经营优势产品。企业要扎实的做好内部的管理，打造核心竞争力，提升企业效率，提升企业掌握未来机会的能力。再者，企业面对危机下的淘汰者，应当重新梳理产品对客户的价值，精确挖掘产品的卖点，让利给客户，现金快速回笼，并以此来同采购商协商取得更合适的价格及提供更好的服务。最后，企业要有优秀的服务，一方面可以持续加深客户对企业的印象，另一方面也让客户更放心地跟企业开展长期合作。

（五）中小企业在未来发展营销内部组织管理目标的策略

中小企业营销战略上的成功，必将进入从中小到大的发展过程之中，企业内部必须有一个优秀的营销团队，它必须要有计划能力、分析能力、执行能力和控制能力，通过对大企业提供的产品和服务，从而使中小企业的技术进步，增强发展的能力，生产“精、专、特、优”的产品，提高市场竞争力，支持中小企业的“小而专、小而精、小而优”的方向发展。在整个企业中取得成功。

四、中小企业在中国市场未来发展的营销战略

中小企业已成为中国新经济的增长点,有关专家预言,未来中国经济的竟争力将取决于中小企业的发展, 企业技术水平的高低决定了以中小企业的竞争优势，提高技术含量是被行业普遍认同的发展良策。不仅如此，中小企业还要提高企业组织的综合结构水平,包括:员工的文化素质、引进先进的技术设备、信息来源渠道的完整（如今互联网的普及）。对此，本人建议各中小企业在进入市场前要选准时机，不能进入已经成熟或衰退的产品市场，要认真研究，寻找商机，在未来能产生巨大的经济效益。实施中小企业市场营销战略规划，要善于找先机和制度创新，发挥先行优势，充分发挥“船小好调头”之长，打主动站。只有这样，中小企业才能在WTO的规则下，在定位准确的市场空间中劈涛斩浪、砥柱中流，笑迎旭日，在世界“强企”中尽展风流[关键词] 目标市场 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略

  自机器大工业在世界上出现以来,每年有大量的中小企业诞生,又有很多中小企业破产。在历经各种挫折与困难之后仍能坚持下来,很多中小企业继续成长和走向成熟,不少企业已经发展成为大企业、大公司。据有关资料显示,从20世纪70年代至今,无论在发达国家还是在发展中国家,中小企业占现有企业总数的比例普遍都达到90%以上,甚至在“大企业王国”之称的美国已超过了95%以上。中小企业在中国的经济发展过程中也是功不可没的,中小企业比大企业单位资金安置劳动人数要高,有的要高出一倍,正因为如此,在前10年中国的工业化进程中没有出现严重的社会就业问题。中小企业之所以能在激烈竞争中获得生存和发展,究其原因,除了外部提供的有利条件之外,主要还有赖于自身的特殊性及其相应优势。 

   中小企业除具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,但还存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战,中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略,对中小企业的生存发展至关重要。 

    五、中小企业的目标市场选择战略 

   将组成市场的不同群体找出来,然后为市场的某一特定群体开发产品,这一特定群体就被称这为“目标市场”。要取得商业上的成功,企业就必须确定它们服务的目标市场。 

  1.中小企业目标市场选择的重要性 

   

    2.中小企业的目标市场的选择 

   

    六、中小企业市场营销战略的选择

    中小企业要在激烈的市场竞争征地一席之地,除了要有正确的目标市场选择,还要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。 

    1.运用正确的产品策略,增强企业的竞争能力 

    当前竞争激烈的国际市场环境中,企业为了生存必须满足消费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持,中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面,中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业,一般规模都不大,以中小企业居多,缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流,充分利用国际上的最新技术,研制仿制产品。 

    2.选择正确的销售渠道,增强企业的竞争能力 

    在目前的经济环境与制度下,绝大多数国际企业都未能将产品直接售于消费者,在他们与消费者之间存在着一些中间媒介,这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商,在取得产品合法所有权之后,再转售出去;另外如经纪人,企业代表,销售代理人,负责寻找顾客,代表企业与人洽商,但他们并没有取得产品所有权。 

    3.采取适当的价格策略,增强企业的竞争能力 

    国际企业常用的产品价格策略有:产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略,满足顾客追求物美价廉的的动机,赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上,这归功于香港的中小企业的价格策略,他们以微利低价全力推出新产品,争取以最快的速度进入市场,进而占领市场。由此可见,成功的价格策略,是中小企业营销成功的又一关键因素。

   4.选择正确的促销策略,增强企业的竞争能力 

    产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品,激发消费者的购买欲望,达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动,将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制,在促销方式的选择上,应注重区域广告和公共关系的方式,或直接让利,把促销交给有实力的经销商。 

总之,在激烈的市场竞争环境中,中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势,扬长避短,善于找先机和制度创新,发挥先行优势,并扬“船小好调头”之长,打主动战。

七、解决中小企业市场营销问题的对策.

(一)树立符合发展的市场营销观念.

随着市场的发展，中小企业必须摒弃原来滞后的市场营销观念，树立符合现代市场发展的新的市场营销观念。将企业关注的焦点从产品和企业投射到消费群体上，奉行“消费者是上帝”的信条。同时，为企业的营销渠道寻找新的出路，努力拓宽营销渠道。建立一套完整的营销策略及销售观念，分清楚推销和营销的区别，合理地安排营销人员的工作，根据市场反馈有组织、有计划、科学地实施促销活动。积极接纳新技术、新科技及一切有利于市场营销的信息。

(二)积极进行市场调研.

积极地进行市场调研就是强化中小企业的信息系统，为企业做出市场营销决策提供判断力。通过市场调研为企业的市场营销过程提供精确、有用的市场分析数据。首先，企业必须端正市场营销的思想，充分认识积极市场调研对于推动市场营销活动的促进作用。其次，中小企业根据自身的机构构成和实际情况，有组织、有目的地成立市场调研中心，为市场营销过程提供最好的后勤保障和数据支持。已有市场调研中心的中小企业要通过监管部门进行督促，充分发挥出调研能力。最后，建立信息资源共享平台，实现企业内部之间数据信息的快速传递。

(三)培养市场营销团队.

建立和健全一个优秀的营销团队，使之为企业的营销发挥出应有的效果。针对中小企业现阶段营销团队的不健全，极其需要培养完善的市场营销团队，培养过程需注意以下几点。

1.有意识地进行营销人才的引进，有实力的中小企业也可考虑引进一支完善的职业的市场营销团队。

2.建立和健全人事机制，明确市场营销人员的工资体系以及奖惩制度，有效促进市场营销团队的营销积极性。

3.创造适合市场营销团队工作的良好环境，激励工作热情。

4.有计划、有组织地进行市场营销课程培养。

(四)加强营销技巧.

学习中小企业根据当下市场营销的发展特点及消费群体的消费特点，积极改善营销技巧，制定符合当下市场特点的营销技巧。加强对于营销技巧的学习，进行营销技巧的推陈出新。接纳新的方法和技巧，进行市场营销技巧整合。

(五)准确的市场定位.

找准产品的目标市场，正确的市场定位是中小企业面对众多竞争产品脱颖而出的方法。中小企业首先应该选择适合产品营销的目标市场，根据目标市场的同类型产品选择适合自己产品的定位。例如，二线品牌产品就要主动避让一线强势品牌，将自己定位于二线品牌产品中，这样产品的优势就明显区别出来了，使自己企业的产品卖点十足。

参 考 文 献

[1]童泽挺.关于中小企业市场营销问题探析[J].经营管理者,2013(09).

[2]李文国.市场营销[M].北京：清华大学出版社,2012.

[3]刘智.中国中小企业市场营销问题探析[J].现代营销(学苑版),2012(12).

[4]郭四海.中小企业营销指南[M].北京：金盾出版社,2013.

[5]孙佩红.中小企业市场营销管理精细化设计全案[M].北京：人民邮电出版社,2011