基于销售行业的电子商务模式分析(二)

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１．自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域
（1) 首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；其次，依据顾客不同的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市场，对每一类型客户再进行分类。
(2)设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问次数及每位顾客的访问频率
(3)依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。
假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次；
贸易区域 A区域 B区域 C区域
客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数
A级（8次/月） 5 40 5 40 5 40
B级（4次/月） 7 28 6 24 7 28
C级（2次/月） 22 44 22 44 21 42
A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。

２．自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。
（1)确定公司总的销售量。
(2)确定每个销售人员的平均销售量。
(3)确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数
(4)按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销售区域。

3.安排访问路线
(!)访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最大限度的利用销售人员的时间。
(2)有效的访问路线设计程序：
4. 路线形式:
(!)直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线直接返回公司。
(2)跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。
(3)循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。
(4)三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域
(5)区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可以避免重复访问。
路线形式会随市场变化而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检查，这些周期性检查，可以真正揭示区域的状况以便调整目标。
(6)编排以天为单位的拜访路线
选定一种路线形式后，就要根据区域内客户的数量和拜访频率，编排业务人员每一天的拜访路线，并绘出每一天的拜访路线图。例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。

2.什么是网络营销
（1）.介绍网络营销
　　网络营销是以互联网为载体，以符合网络传播的方式，方法和理念实施营销活动，以实现组织目标或社会价值。网络营销产生于20世纪90年代，发展于20世纪末至今。网络营销产生和发展的背景主要有三个方面，即网络信息技术的发展，消费者价值观的改变，激烈的商业竞争。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。准确地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。
　　网络营销概念的同义词包括：线上营销，互联网营销，在线营销，网络行销，口碑营销，视频营销，网络事件营销，社会化媒体营销，微博营销，博客营销，知识营销等。

(2).网络营销的方式（淘宝网设计与思路）
　 1.网络营销的设计与思路.
　　、这次以淘宝客服的发式介绍网络营销的设计与思路。因为自己时常网购所以对他的工作也有一点了解。
　、帮助公司装修好其在淘宝的商铺
　　（1）、LOGO（使用PS及CDR等工具）
　　（2）、宣传语：LG地板展示现代时尚美感，享受您的每一步！
　　（3）、BANNER广告等等
　　、每天还要拍摄产品的照片，然后进行图片处理，让图片更加美观。
　　、处理好产品相片之后，接着就要发布供应信息了，这时，要将产品的信息尽量详细的描述出来，还要想好信息的主题，既要简明扼要又要图文并茂。
　　、在淘宝的商铺上定期更新产品信息，尽量让供应的信息排名靠前，增加访问量及交易量。
　　、帮助公司将商铺里面的产品进行归类，并将供应信息也进行归类，这样可以更好的管理，减轻自己的工作负担，也方便客户浏览，给客户一个更好的感觉与印象，提高公司的形象，因为网上商铺如何直接的展示了公司形象。
　　、帮助公司将其商铺进行推广，主要是：将商铺地址添加到各搜索引擎中，为了节省资金，就没向老板提议进行搜索引擎竞价排名；请求互换链接，跟其他的公司商铺进行互换链接；在公司的博客中，发表相关的文章。
　　、通过旺旺与客户进行沟通，及时处理客户的反馈意见和信息，一般都是向客户做一些相关的介绍而已。
　　、虽然公司在淘宝注册了店铺，但是经过向老板提议之后，经老板同意，在其他的贸易平台也注册了会员，但是是免费会员。
利用工作的空余时间，就多逛逛匡威官网，增加自己的知识，也经常看一些淘宝销售成功的案例，这样在工作的时候，可以借助别人的一些营销方法进行，这样更有利于开展工作，也让自己在工作中可以比较顺利。
2. 匡威网络销售流程图：

接待——咨询——品牌、系列介绍——尺码问题——成功付款——确认评论——售后跟踪

. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。，尽量跟顾客发表情具有亲和力。并礼节性的与客户握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。打字速度要快还不能出错，不能让顾客久等了。

. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。我们需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户买鞋的准确需求。询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。并且客服应在接待开始便拿上相应的库存资料，以便尽快的介绍给顾客现货宝贝。

    . 品牌跟系列介绍：品牌介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。客服应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解最近新款的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
.尺码问题：匡威鞋子是欧洲码的要比中国码偏大一码，有三个系列是正常码的开口笑JACK PURCELL、公主鞋（无后标）、匡威反绒板鞋POR STAR。
.成功付款：在预成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但客服应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。买家成功付款了，并不代表完全就成功了。
. 确认评论：对买家的评论，最好是加上我们店里的信息，加大宣传力度，但千万不要夸虚。
.售后也尤其重要，遇到售后要及时联系顾客了解情况。是我们的问题我们要主动道歉，没穿过的主动要求帮顾客退换，穿过的也作出相应的赔偿，减少顾客的困扰
　　淘宝网提倡诚信、活跃、快速的网络交易文化，坚持“宝可不淘，信不能弃”。在为淘宝会员打造更安全高效的网络交易平台的同时，也为更多网民提供就业机会。淘宝网也全力营造和倡导互帮互助、轻松活泼的家庭式氛围。每位在淘宝网进行交易的人，不但交易更迅速高效，而且还能交到更多朋友。

3.而电话与网络相结合的好处。
( 1).两者相互结合的对企业好处
（一）、增强企业的成本竞争优势
一个企业追求的主要目标是在竞争中始终保持领先同行业的战略优势，取得收入的高速增长，非增值成本不断降低的最大效益。在现代的商战中，良好的企业形象对于一个企业的生存起到至关重要的作用，但在传统的商业模式中要树立一个良好的形象需要一个企业经过长期的奋斗才可以达到，而网络与电话却可以助企业的一臂之力。

（二）、降低采购成本
     EDI的出现，为企业在网上从事采购活动成为可能，从而可以有效地较少采购过程中的劳动力、印刷和邮寄所需的费用。据统计，利用EDI的企业一般可以节省5%～10%的采购费用。
     由于专用网的接入成本较高，基于专用网的EDI的费用中小企业难以承受。相对于专用网络，Internet网络信息传输费用极其低廉，因此基于Internet的EDI不仅是大企业在采购过程中所需要的费用大大降低，而且使中小企业也可以通过EDI进行采购。另外由于Internet网络上的企业众多，所以采用网上招标，可以寻求更理想的供应商，以尽可能低的价格完成物资和劳务的采购。总之， Internet网上采购在降低采购费用方面的优势是显而易见的。

（三）、营销成本大大降低
    通过网络，企业可以一年365天，一天24小时地为顾客提供服务，并且不受地域的限制；此外，网络广告和网络营销调研也比传统的广告和调研方式费用低，从而可以为企业节省大量的营销费用。

二、创造新的市场机会
（一）吸引更多的顾客
1.利用网络和电话，企业可以突破时间限制
   2.突破传统市场中地位位置分割
     互联网上没有时间和空间限制。它可以每周7天，每天24小时运行，它可以联接到世界每一个地方。因此,利用互联网从事市场营销活动可以远及过去靠人进行销售,或者依靠传统销售所不能达到的市场。如一个在大制造厂工作的塑料制品专家可以通过鼠标浏览和选择网上的工业塑料供应商;一个只有少许销售队伍的小供货商也可以找到这样一个大买主，它所要做的只是将公司的业务放到网上；同样，一个小商贩不可能接触到遍布全国的家庭公司和小公司，但通过在网上设站点，营造一个为小公司服务的规范环境，它就能在全国甚至全世界范围内找到有钱可赚的新市场。从上面许多电子商务经验可以看出，电子商务可以为企业创造更多新的市场机会。

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