基于销售行业的电子商务模式分析(三)

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（二）吸引新顾客
（三）开拓新产品市场
（四）进一步细化和深化市场
进一步细分和深化市场前面提到几种机会都是拓展市场的宽度和广度，利用电子商务企业可以为顾客提供定制营销，最大限度地细分市场，满足市场中每一个顾客个性化需求。如Dell公司为最大限度满足顾客的特殊需要，允许顾客根据自己偏好自行选择电脑配件且组装自己满意的电脑，顾客只需要根据网站上提示选择电脑配置，然后确定定单自动生成，顾客只需要付款等待送货上门即可。各方面条件已经成熟，企业应该顺应变化，发展适合自己的电子商务
4.叙述电话销售.网络销售的影响
(1).介绍电话销售的影响.
由于电话营销系统的诞生，电话营销的复杂状况将会360度的改变，变得每一个电话营销员工作起来都轻松自如，管理者对电话营销的状态都了如指掌。电话销售在整个销售过程中所起的作用是不限的，不同的电话销售人员所承担的角色和责任是不同的，当然，电话销售的销售组织结构也就不同。目前，国内很多企业的主要营销方式以电话营销网络营销中华网库模式，通过从多渠道搜索大量未知是否有价值的线索，然后由电话营销人员逐一电访，筛选出有跟进价值的客户，再转交给销售人员跟进处理。当然，其实第一步搜索的未知线索大部分都是没有价值的.
这种工作方式意味着什么，意味着每个电话营销人员都要处理大量的未知线索，他们要整理哪些客户已经电访了，哪些还没有电访；哪些已经证实有价值的线索移交销售部，哪些需要暂时保存；专业的电话营销人员还会把线索细分类，例如客户反应度（抗拒、无表态、有意向、态度积极、需求强烈）等。当然他们的工作还需要做好每天电访客户的计划。因此，电话营销员需要处理的线索与工作量可以用海量来形容，更别说如何把客户线索按各种类型分类跟进了。

(2). 网络销售的影响
随社会各行各业不同的需求，网络营销服务方法、方式也层出不穷，品牌诊断、品牌管理、公关策划、企业文化、整合传播、负面公关、商城建站、SEO优化、事件营销、QQ、邮件、论坛、博客、社区、贴吧推广等等，网络营销发展多样化满足不同客户需求，也促进了网络营销行业的快速发展，现在的网络营销在企业营销策略中举足轻重、影响力前所未有，而网络营销公司行业间竟争也异常激烈，一些有实力公司正通过快速扩张着力整合行业，“星之传媒”作为后起之秀现也正诚聘英才，期待与各大媒体编辑直接合作，共同关注新经济形势下国内互联网产业的发展态势，深入挖掘网络营销行业的新思维与新机遇，共谋行业未来.

(3).电话与网络销售相结合的影响
（1）超越时空限制，世界通销未来竞争优势
（2）多媒统一，直销入户自主便利性
（3）全程通道，贯通营销
（4）信息超前，市场优先
（5）时把握客户的需求
(6) 增高收益成本优势
（7）客户的关系优质服务
而电话与网络销售相结合就是现实与虚拟结合从而增高收益降低成本全面发展。
5. 突出电子商务对销售行业的好处
1、及时把握客户的需求
现在是多媒体的时代，多媒体的一个关键字是交互式(Intractive)，即双方能够相互进行沟通。仔细想一想，其它的媒体如电视、收音机、报纸等，都只是将新闻及数据单方面地传给对方，现在唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。

2、增加收益
电子商务降低采购成本增加收益 EDI的出现，为企业在网上从事采购活动成为可能，从而可以有效地较少采购过程中的劳动力、印刷和邮寄所需的费用。据统计，利用EDI的企业一般可以节省5%～10%的采购费用。
由于专用网的接入成本较高，基于专用网的EDI的费用中小企业难以承受。相对于专用网络，Internet网络信息传输费用极其低廉，因此基于Internet的EDI不仅是大企业在采购过程中所需要的费用大大降低，而且使中小企业也可以通过EDI进行采购。另外由于Internet网络上的企业众多，所以采用网上招标，可以寻求更理想的供应商，以尽可能低的价格完成物资和劳务的采购。总之， Internet网上采购在降低采购费用方面的优势是显而易见的。可以扩大企业营业额。比如象宾馆、饭店的预约中心，不必只单纯地等待客户打电话来预约(Inbound)，如果去积极主动给客户打电话(Outbound)，就有可能取得更多的预约，从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话(Inbound)时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售(推销要求以外的相关产品)和增值销售(推销更高价位的产品)。这样可以扩大营业额，增加企业效益。

3、保护与客户的关系
(1).满意程度满足消费者个性化需求
、电子商务是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式。
、电子商务具有极强的互动性。
、电子商务能满足消费者对购物方便性的需求，提高消费者的购物效率。
、电子商务能满足价
（2）. 提高顾客服务水平
、提高服务顾客的效率
         公布企业有关信息，顾客可以根据情况自行寻找帮助，这样企业的客户服务部门可以有更多的时间处理复杂问题和管理客户的关系，而且可以有针对性的帮助顾客解决问题，增强满意度。
、为顾客提供满意的订单执行服务
       提供订单服务，既是允许客户到公司站点查询订单执行情况，客户只要输入自己的号码，就可以查询到货物现在的位置以及何时到达目的地。
、为顾客提供满意的售后服务
（3）. 加强与顾客的关系
    电子商务的供应链管理直接沟通了供应链中企业与客户间的联系,并且在开放的公共网络上可以与最终消费者进行直接对话,从而有利于满足客户的各种需求,保留现有客户。
    (4). 利用互联网将公司一些产品特别是高新产品的信息资料和技术支持放到网上，允许客户自行在网站上进行查找，寻找自我帮助，客户服务只需要解决一些重要问题
通过电话与网络可以建立并维持客户关系营销体系(Relationship Marketing)，但在建立与客户的关系时，不能急于立刻见效，应有长期的构想。制定严谨的计划，不断追求客户服务水平的提高。比如在回访客户时，应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见，对电话中心业务员的反应，以及对购买商店服务员的反应。记下这些数据，会为将来的电话营销提供各种各样的帮助。

4.通过电话与网络的定期联系
通过电话与网络在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。另外，这样的联系可以密切企业和消费者的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱企业的产品。各方面条件已经成熟，企业应该顺应变化，发展适合自己的电子商务
6. 致谢
首先感谢北京师范网络教育的栽培，让我在踏入社会的第一脚有了这块土地。然后特地感谢我的指导老师----李春杰老师，在此论文撰写过程中，要特别感谢我的老师，同时感谢她的谅解与包容。没有李春杰老师的帮助也就没有今天的这篇论文。求学历程是艰苦的，但又是快乐的。感谢我的辅导员李春杰老师，谢谢她在这四年中为我们全班所做的一切，她不求回报，无私奉献的精神很让我感动，再次向她表示由衷的感谢。在这四年的学期中结识的各位生活和学习上的挚友让我得到了人生最大的一笔财富。在此，也对他们表示衷心感谢。
    谢谢我的父母，没有他们辛勤的付出也就没有我的今天，在这一刻，将最崇高的敬意献给你们！
     本文参考了大量的文献资料，在此，向各学术界的前辈们致敬！我。再一次真挚的感谢！


参考文献
1. 崔小屹::《电话销售与成交技巧实训》,化学工业出版社,2010年02月

2. 王静：《如何做电话营销》, 中国物资，2008年09月

3. 杜明汉：《市场营销知识》. 北京:中国财政经济出版社,2002年
4. 孙秉申：《企业市场营销实务》. 北京:地震出版社,1999年
5. 彭纯宪：《网络营销》.北京:高等教育出版社,2003年
6. 刘光峰：《实战网络营销——理论与实践》. 北京:清华大学出版社,2000年

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