基于销售行业的电子商务模式分析(一)

论基于销售行业的电子商务模式分析

[摘要]对于中国的企业来讲，电子商务能给它们带来许多新的机遇和挑战，介绍电子商务对销售行业的模式分析主要从两点一是电话营销二是网络营销它能够解决企业面临的许多困难和问题。同时介绍了企业电子商务的营销发展方式与前景。
 电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，烽火专家认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品在电子商务中包括电话销售，
 网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动
 本文中，就电话营销与网络营销为两条主线，介绍了其二者之间的关联性，并阐述了中国的企业发展电话网络营销的机遇，同时介绍了企业电子商务的营销发展方式。论文最后，表明观点，各方面条件已经成熟，企业应该顺应变化，发展适合自己的电子商务
[关键词]电子商务    电话营销  网络营销　  规划设计 市场机遇 应用方式  营销影响
 
1. 绪论
 1. 介绍电子商务
 电子商务 是一个不断发展的概念。IBM公司于1996年提出了Electronic Commerce（E-Commerce）的概念，到了1997年，该公司又提出了Electronic Business（E-Business）的概念。但中国在引进这些概念的时候都翻译成电子商务，很多人对这两者的概念产生了混淆。事实上这两个概念及内容是有区别的，E-Commerce应翻译成电子商业，有人将E-Commerce称为狭义的电子商务。将E-Business称为广义的电子商务。E-Commerce是指实现整个贸易过程中各阶段贸易活动的电子化。E-Business是利用网络实现所有商务活动业务流程的电子化。E-Commerce集中于电子交易，强调企业与外部的交易与合作，而E-Business则把涵盖范围扩大了很多。广义上指使用各种电子工具从事商务或活动。狭义上指利用Internet从事商务的活动。
2.介绍电子商务的特点.
 1. 普遍性
 电子商务作为一种新型的交易方式，将生产企业、流通企业以及消费者和政府带入了一个网络经济、数字化生存的新天地。
 2.方便性
 在电子商务环境中，人们不再受地域的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商务活动，如通过网络银行能够全天候地存取账户资金、查询信息等，同时使企业对客户的服务质量得以大大提高。
 3.整体性
　　 电子商务能够规范事务处理的工作流程，将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体，这样不仅能提高人力和物力的利用率，也可以提高系统运行的严密性。
 4.安全性　
 在电子商务中，安全性是一个至关重要的核心问题，它要求网络能提供一种端到端的安全解决方案，如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等等，这与传统的商务活动有着很大的不同。
 5.协调性
 商务活动本身是一种协调过程，它需要客户与公司内部、生产商、批发商、零售商间的协调，在电子商务环境中，它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门的通力协作，电子商务的全过程往往是一气呵成的。
 6.集成性
 电子商务以计算机网络为主线，对商务活动的各种功能进行了高度的集成，同时也对参加商务活动的商务主体各方进行了高度的集成。高度的集成性使电子商务进一步提高了效率。
 
3.电子商务对销售行业应用方式（电话营销.网络营销）
 1．什么是电话营销
 （1）． 介绍电话营销
 电话营销（TMK）的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价[1]值。 与电话营销相关的词汇很多，直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。
 （2）．电话营销的方式（电话销售的区域设计和规划）
 1.三个阶段
 （1）第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
　　（2）.第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。
 （3）.第三个阶段就是有利润的合约  。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
 2.区域设计及规划
 （1）.选择控制单元
 电话销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）＼
  
 （2）.分析销售人员的工作量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
 销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。　
 (3)．决定销售人员工作量的主要问题：
 .在区域内有多少客户需要访问。　
    .平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。
     .为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数
  .一个月或一年内，需要的销售访问时间。
  .一个月或一年内，需要的交通旅行时间
   .每个客户访问的有效次数是多少
  .适当的访问间隔有多长。
  .花在等待客户上的时间。
 （4）．决定每个销售人员工作量必须考虑的因素　
    销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。
    产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。
   市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。
   市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市场占有率
    竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。
   另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。
 
 3．确定工作量的方法：
 (1)ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：
客户 数量 访问频率（次/月） 每次访问时间（小时） 每个客户总计访问时间 总工作量 （小时）
A大型客户 15 8 1 8 15*8=120
B中型客户 20 4 0.5 2 20*2=40
C小型客户 65 2 0.3 0.6 65*0.6=39
总计 100       199
一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月交通时间 160*35%=56小时/月非销售时间 160*20%=32小时/月销售人员数量 199小时/72小时=2.76≈3名
 (2)矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:
高顾客兴趣,低公司地位 高顾客兴趣,高公司地位
机会分析:可能有好机会;资源分配:提高资源分配水平,改善地位或用于其它情况 机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位;资源分配:高水平
低顾客兴趣,低公司地位 低顾客兴趣,高公司地位
机会分析:很少资源分配:1.降低水平2.有选择的退出市场3.有可能退出市场 机会分析:比较稳定资源分配:适当水平,保持现状
 
4.决定基本的销售区域（安排销售人员）

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