基于互联网的商业模式创新研究——以祐康食品为例(二)

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（一）祐康商业模式创新的背景

快消品零售行业发展至今，由于行业特点，形成了分销渠道层级长、渠道销售费用居高不下、产品结构升级慢、新品推广受渠道阻力大的特点。为了近距离服务消费者，绕开渠道直达消费者，通过直接对接消费者，关注终端产品动销，把握用户需求反向判断生产需求，祐康公司提出了以消费者体验为核心的数据驱动的泛零售形态，也就是新零售。

同时，随着分享经济的不断发展，快消品零售品的消费者越来越注重个性化、平价、便捷化。这些消费者中，自由职业者数量大，他们微信中的“业主群”“吃货群”多，有极强的购买能力和对新事物的接受能力。

在“新零售”中，祐康要做的是去渠道中间化，逐步将经销商变成配送商，赋能社区意见领袖（社区合伙人），通过“个人IP”的人格营销，进行社群朋友/邻居产品分享、售卖，逐步打造一条“朋友圈——商品——咨询——购买”的指尖社区化电商之路。

表1 新零售与传统零售的区别

序号维度传统零售新零售

1 渠道类型 KA、分销、直营等以人为中心，按消费者划分

2 产品开发经销商、渠道为中心用户体验为中心，是经营人。

3 销售行为坐销动销

4 销售驱动渠道驱动/终端驱动品牌驱动/消费者驱动

5 推广形式靠广告靠个人IP建立信任

6 促销形式靠折扣降价靠信任互动体验。

7 与天猫/淘宝比流量—转化—客单价—成交（流量思维）粉丝—信任（养熟）-成交—裂变（用户思维）

与新零售业相比，传统零售行业属于货架式销售行业，即“页面——商品——评价体系——购物车——购买”的销售通路。祐康新零售策略示意图如下：

图2 祐康公司的新零售策略示意图

（二）商业模式创新之社区合伙人

社区合伙人是去渠道的一种方式，在快消品行业中传统经营模式通常有多级中间商，对于零售商家而言多级中间商赚取层层差价，零售商利润减少，对于生产商家而言，中间商亦将价格压低，所以去渠道是快消品行业转型升级的一大目的。

社区合伙人是祐康通过与社区零销商建立关系，使社区零售商集合起来建立一个系统，成立社群长模式，不仅可以减少由中间商造成的利润流失另一方面零售商可以和厂家及时取得联系，这样使厂家取得准确的市场资料，及时将市场需求传递给生产部，使营销与生产相结合，以使企业更加适应市场需求。

运营上：首先，祐康社区合伙人是一个自媒体运营官，能很好的经营自己的朋友圈，定向推销祐康产品。他可以在业主群中发布红包，打消陌生感，告诉大家有好东西分享，一般讲自己种植的、朋友家自酿的，或者公司直销的等等，上图片，发布二维码，请大家感兴趣的可以加入这个群；其次，社区合伙人是一个社区意见领袖，可以是喜欢美食的吃货，超市老板，宝妈，业委会成员以及其他自由职业者，这样的身份可以带领社区住户的购买意见；此外，社区合伙人还应是多个微信群群主的招募者，社群价格体系维护者，社群长（群主）辐射小区、学校、企业、医院等。

经营上：首先，祐康社区合伙人将是一个最后50米配送工作的协调者，同时是客户投诉的处理者，负责客户的购买、配送服务，在社区住户加入群以后，告知价格，开始预定，登记联系方式，收款。社区合伙人与邻居约好送货时间，由社区合伙人统一向公司或者公司制定的配送站报货。同时，社区合伙人是一个厂家新品推广的忠实执行者，不定期组织社群长培训、产品品尝、推广，从而更好地了解祐康的产品。此外，社区合伙人是未来祐康会员发展部的核心力量，将会参与社区商务经济建设，是销售任何招商产品的主力军，规划社区合伙人和社群长在消费者/粉丝中推行积分制，从这个角度看，祐康社区合伙人对于祐康新零售与社区商务经济战略的重要性不容小觑。

准入门槛：非社区合伙人到公司进货，全部按照上柜价执行；以江干区为试验区，招募社区合伙人20名，单独设置ERP代码，享受经销商价格待遇；1个小区原则上只有1个社区合伙人或社群长，对社区合伙人采取区域保护。

（三）祐康新零售社区经济的模式

1、新商业模式形成条件

1）产品有刚需：衣食住行，食品是刚性需求产品。

2）品牌有背书:社区合伙人的个人品牌背书+产品厂家的品牌背书。

3）价格公道：消费者拿到手里的产品是平时零售价的8折，有优惠。

4）各环节利润分配合理:祐康25%，统冠物流5%，经营部/配送商/经销商8-10%，社区合伙人14.26%，社群长15%。

5）服务方便便捷:约好时间，可以送货上门，也可以在指定的社区门口自提。

2、祐康新零售共赢生态链构建

（触点再造：分为C2c、B2C2c、B2B2C2c、C2B等模型）

图3 祐康公司共赢生态链的建构图

模式1：社区合伙人就是祐康员工的情况下，他的模式是：社区合伙人到祐康自提——消费者，祐康公司的毛利率是35%。

模式2：社区合伙人是有冷库的社区生鲜店，他的模式是：祐康公司——统冠物流——社区合伙人门店——消费者，祐康公司的毛利率是24%。

模式3、4、5：当社区合作人没有冷库，单次吞吐量有限，则需要多频次配货时，模式是：祐康公司——统冠物流——配送站（经销商/配送商/经营部）——社区合伙人——消费者。由于配送站的性质有三种，造成祐康公司的毛利率在24%-31%不等。

模式6：当祐康经营部店长就是社区合伙人时，由于门店配送的服务半径和人手有限，需要借助第三方配送平台，比如美团外卖。模式是祐康公司——统冠物流——经营部——美团同城配——消费者，祐康公司的毛利率是35%。

模式7：祐康的电商模式，祐康公司目前已完成网商总仓配送中心的建设，线上平台已经有两个，一个是基于微信公众号的“祐粉汇网上商城”，一个是天猫旗舰店，线上下单，通过“干冰+泡沫箱+保温袋”的储存方式，通过顺丰物流实现江浙沪皖地区的次日达。祐康的毛利率是36%。

模式8：基于“祐康粉丝汇”的大数据积累，实现会员制管理，根据用户的需要，反向定制开发产品，到那时的品类规划是“祐康优品”和“祐康精选”两大类产品。

3、社区合伙人分销制模型和社群长利润模型的搭建

社区合伙人二级分销制利润分配

体系逻辑价格体系

厂家售价社区合伙人售价二级社群长（群主）售价消费者端

价差设置按出厂价（约零售价5.5折-6折）零售价6.5折-7折零售价8折　

零售价6折零售价6.8折零售价8折　

不同环节的利润分配　 14.26% 15% 　

功夫豆单箱价格 45 50-55元 55-60元　

单箱利润　 5—10元 10元　

利润率　 18% 16.6% 比正常零售价优惠20%。

斯诺雪山单箱价格 70 80元 95元　

单箱利润　 10元 15元　

利润率　 12.5% 15.7% 比正常零售价优惠25%。

表2祐康公司的社区合伙人二级分销制模型表

以冰品季为例：以1500户规模的小区(如保利江语海)为例:按每户3口之家计算，则有4500人。

二级社群长的收入模拟：

一个夏天一户人家最起码177.5元/户（以乐杉家为例，实际上是2个月的采购量，按照出厂价口径），按照30%户人家购买，则177.5元*1500*30%=7.98万，则意味一个社群长3个月可以赚：7.98万*15%=1.2万元。

社区合伙人的收入模拟：

一般一个社区合伙人管5个微信群，辐射5个小区计算，按一个小区购买冰品是500户计算，则销售额是177.5元*500户*5个微信群=44.37万，则3个月的利润是：44.37万*14%=6.2万。

祐康公司的利润收入模拟：

江干区建模，盘点上规模小区349个，优选100个，然后招募20个社区合伙人，按区块划分人均负责5个小区，则冰品季销售额约是20人*44.37万/人=887万，按公司销售利润率25%计算，则公司增加利润887万*25%=221万。

（建模逻辑：一户3口之家7-8月份的冰品购买量测算，以乐杉家为例，是177.5元（出厂价算））

四、基于互联网营销模式下的服务创新和产品创新

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