关于企业营销管理中的主要问题及对策研究(二)

（一）自我认知定位偏差，心理上排斥销售

作为教育培训机构的咨询顾问，他们虽然以老师自称，但是做的不是真正意义上的传业受道解惑而更多是销售，把他们机构里的教育课程推出去，让家长认可买单。这就会存在这样的问题。

1、不能正确认识销售。觉得销售是谁都能干的，自认为门槛很低，自己所做的工作不过是一个买产品的人，也会觉得这份工作特别没有面子。

2、对销售缺乏热情，没有达到热爱的层次。基于上面一条，心态没有摆正，所以对待工作仅限于是一份养活自己的生计，而非当做事业来做，对销售缺乏热情更别谈热爱。

（二）缺少销售人员该有的“狼性”，目标感缺乏

很多咨询师他们目标概念模糊，没有明确的业绩达标概念，缺少销售人所该有的狼性，对于目标只是个摆设，节点踩不好所以总是处于完不成指标拿不到高的提成，从而对自己对销售岗产生怀疑，主要表现在：

1、目标笼统不明确。咨询师只有咨询主管给定的大目标，比如这个月的指标是每个人签单金额是6万，签单人数是5人，但是具体到我每周要做到几个诺到，几个到访，成功签约几个却没有概念，这样每一天的行动就显得比较盲目。

2、销售意识不敏锐。咨询师只是单纯地去做自己分内的事情，对于有些客户提供的信息部敏感，不能第一时间洞察到更多的销售机会。比如某咨询师坐在咨询室里跟家长谈单的时候，家长可能会提及自己的朋友邻居，这时候就得特别敏感，做好铺垫，因为你服务号这个客户，他的背后可能还会推荐更多的学生过来。

3、给自己设限。咨询师给自己设限的场景实在是太多了，比如说从电话销售时就在想着这个时候打过去是不是没人接听，他接听了会不会嫌烦，他答应的要来会不会失约，他来了听完我的咨询会不会嫌价格高等等，所有这些在我理解都是对自己对销售产品的不自信。

（三）急功近利、好高骛远不能静下心来积累沉淀

教育咨询师一方面羡慕着别人的高薪，另外一方面却从来不肯静下心来去沉淀，去花时间提升自己的专业知识，去学习销售技巧提高自己的签单率，长此以往自己的能力是得不到提升的。

1、缺乏专业的知识支撑。任何的销售如果没有专业知识的支撑都像是天方夜谭，没有说服力，如何让客户买单。比如一个教育机构的咨询师如果连几年级的课程学的是什么，难点重点都搞不清楚，那么家长怎么放心让孩子在这里学习。

2、缺乏销售技巧积累。有些时候咨询师做足了功课，整场咨询看似很顺利，但是为什么老是不能签单，可能跟销售技巧是分不开的，掌握好节奏，要预想出客户的疑虑，针对性的排除客户的疑虑，否则之前所有的努力都是徒劳的。

3、意志薄弱，容易受到周围消极思想影响。众所周知，销售岗是流动性最大的岗位，教育培训机构更是如此，有些做了一两个月感觉到没有收获就想放弃，放弃时候还会跟同事抱怨对公司各种不满，对这个行业的各种迷茫，其实都是刚出来工作的年轻人，很容易受到周围消极思想的影响，以致很多人毕业一两年工作换了四五家。

4、公司不能给销售人员提供严谨透明的晋升渠道。有些咨询师踏实工作，他们不怕吃苦怕的是看不到方向，怕自己所有的努力最终可能没有可提升的空间，这样的没有方向的努力是最能挫伤员工积极性的。

三、如何激发销售人员主观能动性对策

综上我们就培训机构咨询师为例分析了现阶段企业营销管理中销售人员主观能性方面存在的问题，那么我们也从教育咨询师实际工作中找到解决这些问题的对策，具体如下：

（一）正确理解销售，从心底热爱销售

什么是销售，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人收益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售岗位具有重大的社会意义，是链接商品和买家的桥梁，实现生产的循环过程中必不可少的岗位，只有销售做好了，企业才能更快更好的发展起来。教育咨询师，作为一个培训机构的最前端，它是支撑整个培训机构的驱动力，企业的所有运作都得有学生的进入，所以招生是首要的，它担负着养活整个教育后端，这是与企业而言的；对于客户来讲或许正是一个电话的起源，一场咨询的开端使得自己的孩子的学习习惯有改进，学习成绩有进步，家长绝对不会觉得自己的钱被掏出来，反而更多的是感谢，这才是我理解的真正意义上的销售，它是值得我们每一个销售员去热爱的。