关于企业营销管理中的主要问题及对策研究(一)

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一、作业提纲：

关于企业营销管理中的主要问题及对策研究

——浅析如何激发销售人员主观能动性

一、企业营销管理中提高销售人员主观能动性的意义

（一）销售人员主观能动性的提高直接带来更好的销售业绩

（二）销售人员主观能动性的提高可以激发员工积极性，形成良性竞争

（三）销售人员主观能动性的提高可以形成健康有序的营销管理体制

二、现阶段企业营销管理中销售人员主观能性方面存在的问题

（一）自我认知定位偏差，心理上排斥销售

1、不能正确理解销售

2、对销售缺乏热情，没有达到热爱的层次

（二）缺少销售人员该有的“狼性”，目标感缺乏，不思进取

1、目标笼统不明确

2、销售意识不敏锐

3、给自己设限

（三）急功近利、好高骛远不能静下心来积累沉淀

1、缺乏专业的知识支撑

2、缺乏销售技巧积累

（四）意志薄弱，容易受到周围消极思想影响

（五）公司不能给销售人员提供严谨透明的晋升渠道

三、如何激发销售人员主观能动性对策

（一）正确理解销售，从心底热爱销售

（二）销售人应该有强烈的目标性，结果导向

1、制定明确的目标，月、周、日目标并跟踪完成情况

2、明确的奖惩措施

3、加强团队合作，增强责任感

（三）调整心态，有做TOP的心

（四）公司适时组织专业技能及心理建设方面的培训

1、定期组织动员

2、定期安排专业技术类的培训

3、成功销售经验分享，向优秀学习

（五）公司要健全透明晋升渠道，让销售人员有方向

四、结束语

二、参考文献：

[1] 彼得.德鲁克卓有成效的管理者[M]. 北京：机械工业出版社， 2009

[2]菲利普.营销管理[M]上海人民出版社，1998

[3]韩义民.新经济时代市场营销管理的创新和发展[J]营销策略，2008

[4]冯丽云.营销心理学[M]经济管理出版社，2004

[5]王光玲.如何提高企业市场营销管理水平. [J]山东东营257097

关于企业营销管理中的主要问题及对策研究

——浅析如何激发销售人员主观能动性

一、企业营销管理中提高销售人员主观能动性的背景

企业营销管理对一个企业有着至关重要的作用，营销管理归根是对人对销售人员的管理，销售人员是销售的主体，销售人员的主观能动性就显得尤为重要。

（一）销售人员主观能动性的提高直接带来更好的销售业绩

销售人员把自己的销售岗这份工作当做事业来做，产品知识专业扎实，服务质量优良，切实挖掘到客户的需求，并为其提供合理的方案，得到客户的认同，购买产品，服务好售后，又会带来更多的需求。这是一个良性的循环，有些销售人员老是抱怨自己没有业绩，业绩不是空喊出来的，自己想要了肯下工夫用心去做了，业绩也自然会提上来。整个团队形成一股向上的势头，每个人都发挥出自己的主观能动性，拿出最大的热情投入到工作中，那企业的营销业绩肯定水涨船高。

（二）销售人员主观能动性的提高可以激发员工积极性，形成良性竞争

主观能动性的提高可以充分调动员工积极性，销售人员明白了自己是干什么的，销售的是什么，怎样的方式去销售，就会得到更多客户的认可，销售人员最大的成就感莫过于成功交易。单子签订成功那一刻充满了自豪与欣喜，所费的努力，所流的汗水似乎都得到了最美的验证，这是最大的肯定，这份肯定会给员工带来价值感，这种价值感会坚定员工销售工作的方向，当然业绩的提高直接带来员工收入的增加，这样在其他员工之间也会形成一种积极争取更高更好业绩的良性竞争。

（三）销售人员主观能动性的提高可以形成健康有序的营销管理体制

销售人员主观能动性的提高，员工有干劲，有目标，员工心里有目标,有方向，方向是企业给员工制定的职业规划及绩效奖金，清晰透明，能者上。职业发展规划的制定促使员工可以通过自己的努力拿到可观的收入，并且能够往管理岗发展，这样公平公开公正的晋升机制是健康的，对于企业的发展也是有利的。

二、现阶段企业营销管理中销售人员主观能性方面存在的问题

最大限度地发挥主观能动性对营销管理具有着深远的意义，但是现阶段销售人员在一线销售中会碰到各种问题，我们以精学教育培训机构为例分析一下当前教育培训机构中的一线咨询师主观能动性存在的问题。教育培训机构中的前段销售又叫做教育咨询师，精学教育机构的前段销售是以外呼、直访还有拉访为主。其中比重最大的是外呼，这是一种电话销售模式操作，通过外呼带来家长的到访，然后后面的销售环节才能展开，否则都是无源之水。就精学教育咨询师主观能动性问题主要存在以下方面：

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