关于企业营销管理中的主要问题及对策研究(四)

学生是一名刚升入初二的女生，一周前我通过电话约访成功将女生家长约到校区，对女生做了专业的学科分析，并做了一个学年的规划，家长很尊重孩子的意见，一是家境殷实，二是家长有较强的教育理念，三是家长特别疼爱自己的孩子。其实这是很好资源客户，所以签订成功后我便把这位学生列为我的重点客户里面，自身销售的敏锐感让我觉得这位学生还会有很多好的资源可挖。从学生第一次的上课迎接，课后回访，三次课后我去找学生的学科老师了解学生情况，及平时每次来上课我都会跟她聊天，谈及学校及生活方面的问题，说实话并不算是有目的性的接近，打心底也是喜欢这个学生爽朗的性格的。几次交谈下来我得知她之所以想要来这里上辅导班一个很重要的原因是她们班级另外一个男生也在我们这里，男生学习成绩很好，不是来补弱而是来拔高的。交谈中发现女孩子对男生也很仰慕，然后我又了解了男生的情况，男生家长在我们这里给孩子规划了整个初中的课程。我特意把这个消息告诉了女生，因为我知道她是想跟这位优秀的男生在一个辅导机构里的，我并不认为这是不健康的早恋倾向，反而会促使女生朝着优秀的方向靠拢。基于此我跟女孩谈了长期的规划，希望他们以后能在同一所高中，这些也都是发自内心的。所以我在让学科老师做后面的教学计划时候特意延长了周期，这份纸质的学习力报告，包含了当前学生学习中存在的问题、学生学习习惯及潜能分析，当然最重要的就是学习规划，后期的规划，我在这块用了很大心思，也跟学生多次沟通，分析了当前分数，理念高中及差距从哪几科目弥补，我们之间先达成共识。这样我在学生三次课后的第一次家长会上，把自己准备充分的规划列举给家长，并做了一个长期的课程规划，总共360课时，也就是说家长还需要再次购买180课时。其实就家长而言他们家条件是很足够的，但她妈妈就是觉得刚付过了180课时，不知道自己的女儿能否坚持下来。这时我将自己跟她女儿达成的共识讲给家长听，中间谈笑风生还提及上周二他们外地出差，学生自己回家害怕还想让我去陪她，一下子让家长觉得我跟她女儿是朋友关系，因为学生爸妈工作特别忙，平时陪孩子时间比较少，所以有些事情孩子是不跟家长分享的，而学生把一些有趣的事情分享给我，从我嘴里得知自己女儿的各种趣事，其实家长会解除防备的，通过家长跟孩子的确认，最后我们又追加了180课时，完成了两周360课时的大单。

这一单中销售的敏锐性，捕捉到客户的巨大潜力，用心服务中跟学生交心，我们并不是光光为了更多的课时，那么多课时是否是学生所需要的，还有对自己机构的非常自信，我们有专业的教师队伍，有一流服务的班主任，有这一整套教学流程。每一次课的呈现我是目睹经过几次磨课最后选择最适合学生的一对一辅导。我们有这个自信，虽然我们是收了家长的课时费，但是我们坚信学生只有在我们这里才能改变一些不良学习习惯，才能在成绩上有提高，其实这些就够了，课时不是骗来的，是贴合学生需要科学规划出来的。

（五）公司要健全透明晋升渠道，让销售人员有方向

    公司想要留住人才就必须有健全透明的晋升渠道，这样员工才会有方向，从教育咨询师到咨询主管到校区副校长到校区校长到区域总监到大区总监。这一级一级都是可以通过努力争取达到的，清晰的规划才会给员工提供更大的动力，这是一个健康发展校区所必不可少的。

    四、结束语

本文通过对精学教育培训机构营销管理中咨询师的主观能动性进行分析，通过对销售人员主观能动性对企业发展的意义、现阶段存在问题、原因分析及针对对策研究。于个人而言，最大限度地发挥主观能动性不仅可以激发员工的潜力带来销售提成的的增加，更能提升基层销售人员的专业性进而在自己职业发展上也有成长。于公司而言，最大限度地发挥主观能动性给整个公司运行带来巨大的动力，业绩带来更多的客户群体，强悍的前方才能稳固好后方生产维护等各个环节，对整个企业的健康发展是起到关键性作用。所以企业营销管理中销售人员的主观能动性管理好了，营销管理就能顺了，营销管理顺了企业自然朝着良好态势发展。

参考文献：

[1] 彼得.德鲁克 卓有成效的管理者[M]. 北京：机械工业出版社， 2009

[2]菲利普.营销管理[M]上海人民出版社，1998

[3]韩义民.新经济时代市场营销管理的创新和发展[J]营销策略，2008

[4]冯丽云.营销心理学[M]经济管理出版社，2004

[5]王光玲.如何提高企业市场营销管理水平. [J]山东 东营257097