关于企业营销管理中的主要问题及对策研究(三)

（二）销售人应该有强烈的目标性，结果导向

     怎样做好销售，那就必须得有明确的目标，从来都是重过程更重结果，教育咨询师更是如此，没有目标，这个月招生招十个，下个月招二十，这种销售如何支撑整个机构的运转，所以要有明确的目标。

1、制定明确的目标，月、周、日目标并跟踪完成情况。如何做到有目标，光靠员工个人自觉是不行的，必须要明确清晰的月、周、日指标，每一天下班都要检讨自己是否完成，哪个环节没有做好导致了指标没有完成，总结是最好的成长，当然指标的指定要合理，根据实际情况，过于夸大的指标会让员工长期处于挫败感中，不利于积极性的调动。例如精学教育咨询师，他们每周会开周会，周会上制定好本周每个人咨询的场数，签约金额及签约人数，具体每天我要进行几场咨询，几个学生都要有清晰的计划。如果没有完成，那么销售人员可以通过另外途径，比如配合市场部到学校发传单，去挖掘意向客户，并进行跟踪，这些不会那么快的见效，需要长期积累，没准你上个月在跟的一个客户这个礼拜就来主动找你咨询，所有的努力都不会白费，即便是有些家长始终没有来访，你也当是自己练手了，也力所能及地为客户提供了你所了解的学情考情，也算是一种锻炼。

2、明确的奖惩措施。有奖有惩，奖惩分明，制度在前，这种执行起来就会方便很多，销售最大的刺激是提成，而提成是跟指标完成率挂钩的，我这个月指标12万，已经完成了9万，这个时候我就会算，我还差多少完成100%，再做几万能到120%的档，做到14.4万的时候我的提成是几个点，中间差了2.4万我需要谈几个客户，我手上的学生是否可以给我推荐几个。诸如此类就会朝着这个奖励去努力，我所认识一个做的很好的朋友她就是计算器不离手，每天都咋算，其实这才是精准销售。这种奖励恰巧刺激到了员工，没有人是跟钱过不去的。当然指标的制定不是摆设，有奖就有惩，那么惩罚又会是什么呢，是培训，利用自己其他时间接受更多的培训，其实长远看这是一种变相的成长提升。

3、加强团队合作，增强责任感。一个再厉害的咨询师他也是生存在一个团队中，他不可能即做前端又做教学，这样一来没有这么多精力，二来家长也会质疑公司的正规性。术业有专攻，但也要做好团队合作，每个科目都有他们自己的特性，每个年级段的重难点也是各异的，每次考试的着重点是什么，这些都需要教学端来给予支持的，所以就需要加强团队合作，我们是一个整体，虽然分工不同，但都是公司好了个人才会更好，每个员工都要有主人翁的意识，这样上下齐心，才能将校区打造的更大更强更专业。

（三）调整心态，有一颗TOP心

每一个销售生来都不想垫底，都想通过努力取得更好的业绩，一来可以证明自己的能力，获得工作的价值感，二来可以获得更多的收入及职业发展。不想当将军的士兵不是好士兵，不想做TOP的咨询师亦然不是一个合格的咨询师。TOP的殊荣像一束光一样根植在销售人员心里。有了这份根植，所做的工作都是发自内心的，就像是一个海绵急需养分，会抽出自己休息时间去学习，去总结，去积累。这种为之奋斗吃的苦都不会觉得苦，因为签单那一刻的成就感真的是难以言说的，这也许是就是职业的价值感所在。

（四）公司适时组织专业技能及心理建设方面的培训

   培训是一个正规公司所提供给员工最基本的成长途径。精学教育咨询顾问，他们应该有明确的客户群体，通过电话外呼需找有需求目标客户，扫过一遍后要筛选出自己的意向客户，后期跟踪回访，诺到成功到客户到访，面对面的现场咨询到签约成功，后期学员维护到产生更多的推荐等各个环节讲起来简单，其实每一个环节都有很多东西可学，很多规律性的东西可以总结。

1、定期组织动员。销售尤其是年轻的销售，他们年轻有活力有精力致力于一件事情，但是他们也处于迷茫期，意志不够坚定，容易受到外界影响，所以公司就要适时给员工调整方向，让员工有方向，就像习主席所说的要让有信仰的人讲信仰，这样的队伍才是蒸蒸日上的，才是稳固的。我听过一次培训，热血沸腾，不是那种类似传销喊口号空落落的，而是区域总监用PPT的形式讲述自己一路走来的辛酸历程，在他那里不算苦，因为他是热爱的，坚定的，他用他的方式把那份坚定带给我们，让我们相信只要我们也怀揣着自己的那份执着，踏实走下去也会取得这样的成绩，不是洗脑，我们都有自己的辨别力，也是我们用肉眼可见的东西，不偷不抢，而是靠我们自己的专业去了解更多的学生，为更多的家长排忧解难，不要觉得自己是在索取，其实是一种分享，分享你所见过的学生，分享你的观点，这些同样会给家长带来可以学习的东西。

2、定期安排专业技术类的培训。作为一名教育咨询师没有什么比你能把你所咨询的学生在学的第五单元第三小节的所学，所注意点分析给家长听更有说服力的，你清晰地知道他们刚刚考过这次月考语文的作文是围绕什么展开的， 有多少学生理解论文题目：时候是有误区的，阅读理解文言文哪几个实词虚词这次考到了，这些细节，当你娓娓道来的时候你就是专业的，你比学科老师还了解学情考情，这样的功底是需要自己平时花时间去积累的。每次月考后你要第一时间去跟你在读学员进行沟通，一来帮他分析试题，二来也是获取更多在校信息，并把试题研究透彻，这些都是你以后在咨询场上的利剑。每个学校都有自己的特色，当一个学生报出学校报出名次，你就应该有清楚的定位这个学生在全市处于怎样的排名，如果中考在哪个范围内，哪门课程如果提高多少我们就能进重点等等。这些都是在培训及平时自我积累中获得的。

3、成功销售经验分享，向优秀学习。优秀之所以优秀肯定有它过人之处，那向优秀学习，向优秀靠拢，我们反思自己身上这些潜质有么？如果是我们会不会比他做得更好。大单分享是咨询师充电的好机会，如何谈成一个大单，在咨询过程中是如何分析客户心理的，又是抓住了客户哪些需求才能谈成了大单。我这里也分享一个大单签订的案例。