浅析企业在销售管理中存在的问题与对策(一)

浅析企业在销售管理中存在的问题与对策

摘要：面对急剧增长和充满激烈竞争的市场前景，机遇和风险并存，强大的上游和不凡的下游对于企业的长远发展同等重要，销售管理已经成为中国企业终端非常重要的一环。因此，本文对天鑫洋公司在销售管理中存在的问题进行了研究和探索，希望能提供给一些建设性的意见。

关键词：销售管理；经济危机；市场

引言

现如今，受经济危机的影响，欧美国家的传统出口市场失去了原有的活力，这也直接影响到我国的出口企业，给我国出口企业沉重的打击。有一些企业没有依据市场变化而做出调整，这直接影响到其企业的发展，随后就是他们为了维持企业的正常运行，降低产品的质量，缩减成本，把扩大企业份额作为企业奋斗目标。 销售管理是指对企业相关销售活动进行全面的管理，包括制定销售计划、组建销售团队，设定销售指标等。 销售管理的过程主要包括以下四个步骤：首先，制定销售计划；然后，建立组织和团队，并对销售人员进行相关培训；再者，为各销区和业务人员设定销售指标，并将其转化为销售业绩；最后，针对销售计划的达成率及业务人员的绩效进行综合评定。这个现象在销售方面的表现就是，销售企业不达目的不罢休，为了达到自己的销售目标，他们会采取不公平的违规操作，比如降低价格，或者降低产品质量，这种不正当的竞争手段当然会提高销售量，但是这是一种不正当的销售手段，这样既欺骗了消费者又有损公司的形象。因此，本文对企业在销售管理中存在的问题与对策进行了分析与探究，希望能提供一些帮助。

一、天鑫洋公司的简介

1990年天鑫洋金业有限责任公司在成都的办公大楼正式建立，并且将之命名为“企业天鑫金店”，这家金店是中国人民银行旗下的一家金店。2000年公司正式转型为集团化企业，并且更名为“上海黄金交易所综合类会员单位”。企业主要营销的业务是；贵重金属的加工、环境珠宝等产品的理财营销等，同时这家企业也是当时四川省唯一一个获得“中国黄金先进集体”奖的企业。2009年，与苏宁以及海尔等企业共同获得了全国供应商公平交易品牌的殊荣。此外在2010年的时候成为了中国珠宝行的驰名品牌。

天鑫洋公司自成立来不断发展社大,各种品类的珠宝首饰产品不断完善和扩展,自2006年来逐渐形成全品类珠宝首饰零售产品的格局。表1为天鑫洋公司从2006年到2015年上半年的的营业销售收入统计情况。弱翠、和田玉是天鑫洋公司的主要销售产品,均占每年销售总额的60%左右天鑫洋公司于2008年在武汉最繁华的商业中心地段重整装修扩大了一家经营面积达到五百多平方米的超大型旗舰店。随着该旗舰店投入运营,公司在2009年的销售额同比2008年大幅度増长了26%。随后,天鑫洋公司又连续扩张新开了一个品牌专卖店和三个百货专厅,同时增添了零售产品种类,几乎达到涵盖全品类珠宝品种,例如彩宝、奇石、玉雕、南红等。自2011年来湖南省珠宝零售市场逐渐趋于饱和,珠宝市场经营环境也发生剧变,Tiffany、Catier、香港卓尔、周大福、周生生及老凤样等国际性或全国性品牌强势进入江西市场,天鑫洋公司还要面对裕泰福、亨得利这样的本地品牌之间的激烈竞争,同时在经营过程中繁华路段的店面还受到城市建设等多方面的影响,天鑫洋公司的销售情况己大不如前,销售额呈现下降趋势。

表1：天鑫洋公司2006-2015年上半年营业销售收入情况（万元）

时间 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

翡翠、和田玉 931 1098 1143 1435 1696 1640 1538 1449 1287 492

铂金、钻石 260 312 322 363 427 387 433 422 343 127

其他 324 376 395 546 324 513 530 486 458 78

销售额 1515 1786 1860 2344 2447 2540 2511 2357 2088 801

增长率 - 17.9% 4.1% 26% 4.4% 3.8% -1.1% -6.1% -11.4% -61.6%

二、天鑫洋公司销售管理现状及存在问题分析

（一）销售高层认为高目标带来高利润

   改革开放以来，我国经济呈直线式增长，大部分企业都形成了适合其企业发展的销售管理。几年前随着经济的高速发展，我国对经济发展没有过多的干预，命令式，放鸭式等方式曾经出现在销售管理中，这就导致团队内混乱不堪，上级制定的命令下级没有好好的执行，固定的高中下层层次结构也不能使各层次之间更好的沟通。而天鑫洋企业的销售管理模式还存在一些弊端，人们对销售管理存在很多的误区。一方面是天鑫洋公司对于销售的管理，公司上层虽然表面上采用了德鲁克的管理方法，事实上他们没有完全深入的理解这种管理方法，以至于他们不能够制定符合自己的销售目标，如果他们制定的销售目标过高，管理层却是认为这样能够带给销售人员动力，有利于提高他们的团队执行能力，殊不知这已经违背了现实规律，这样不切实际的幻想，让销售人员面对沉重的压力，最终只会得不偿失。

（二）销售中层重结果轻过程

销售公司管理层中的中层管理人员，对于天鑫洋公司来说就是一个夹心层，销售公司的中层为了完成天鑫洋公司高层对自己的销售目标，也为了有一个良好的业绩，他们对下层销售人员的要求会特别高，他们会在一定的时期对下层销售人员询问销售情况。中层在管理时为了能够减少成本，他们往往注重看到的是销售人员是否完成了既定的目标，并没有对销售人员进行有规划的管理，所以说下层的销售有的混乱不堪，也偏离了销售目标的跟踪过程。这样的经营模式到后来会造成严重的后果，当下层销售人员没有完成既定目标，这也就意味着中层管理人员也无法达到高层的要求，这会催生违规销售的出现，并且管理层会对这一现象默认。

（三）销售基层重数量轻质量