关于企业营销管理中的主要问题及其对策研究(二)

与众多的家电企业一样，GS电器公司在进行营销的活动中，最主要的营销手段是打价格战。GS电器公司认为消费者希望自己选择的家电产品价格要合理，比其他购物渠道更优惠。为此，顾客在产品质量同等的情况下最关注的是产品的低价格，因此压低产品价格加上具有吸引力的促销可以大力吸引消费者购买。所以GS电器公司就把“廉价”作为一个卖点，由此也不可避免地出现了一些忽悠顾客的促销活动。 而另外，由于家电公司于厂商之间未能建立良好的协作关系，“压榨式”收费较多，导致积怨日深，互相封杀，家电产品的品牌不齐全。

（五）管理创新能力欠佳

    GS电器公司认识到企业营销管理的重要性，但在具体的实践过程中，仍然存在一些诸如管理创新能力欠佳的问题，比如在销售中，特别是在一些二、三级城市的连锁店，虽然使用了软件管理模式，但也是通用型的进销存软件产品，很多方面不能满足家电行业管理的需求。如：商品品种繁多、商品价格等级众多，在采购销售业务过程中，如何能既提高工作效率同时又能控制对核心数据的查看和操作权限；商品库存零乱、无法实时查询，如何对库存进行预警和合理控制；如何对批发、采购等业务的返利计算和统计管理；如何对配送和安装的派单、服务监控、结算等管理等问题。

又如 GS电器公司对营销活动没有进行深入系统的调查分析，缺乏统筹考虑；整体上架构简单，工作制度和流程较随意，特别是财务方面随意性较大，预算管理工作流于形式，导致企业融资、业务拓展和营销预算等不能落到实处；加之受制于经营场地、设备等影响，企业往往不太重视全方位的营销活动，营销管理不到位。

     三、实施对策

   （一）转变营销管理观念

    营销方式在当前，出现了许多新变化，特别是随着互联网的出现，开启了“互联网+”的营销模式。 GS电器公司要与时俱进，及时转变营销观念：一是企业市场营销目标可持续化。二是注重营销关系链中合作，强强联合，以互利共赢的理念建立起营销渠道的合作关系，最大程度地优化资源配置。努力整合好市场中的可共享资源，平衡好合作方之间既竞争又合作的关系。    

   （二）正确运用多元化的营销手段

GS电器公司在选择营销手段的同时应充分考虑公司推广的目标，还要充分考虑消费者的购买心理，以及营销手段的利弊和成本等，多方因素后，可以进行营销手段的多元化创新，如：以消费者的绿色消费为出发点与中心，以绿色文化为其价值观念，以环境保护观念为其经营指导思想的绿色营销；利用通讯线路，可24小时随时随地地提供全球性营销服务的网络营销；以及知识营销和体验营销等多种方式。

树立以产品、服务质量竞争为主，价格竞争为辅的现代营销理念。从国际大环境来看，随着全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展，使企业的营销环境发生了巨大的变化。高科技营销手段的广泛应用，信息高速流动，产品硬件标准趋同，公平、有序的市场竞争环境逐渐形成，商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低到接近成本且平均化，这一切使价格竞争几乎达到极限，在价格不能成为企业竞争的主要手段时，企业之间竞争主要转向非价格的竞争，包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装等各种促销活动来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。

   （三）强化家电产品的市场研发

家电市场竞争日趋激烈，GS电器公司要依据发展策略的需求，建立自身的营销网络进而增大自身的营销实力。在公司建立的营销网络平台上加强与消费群体的互动，及时掌握市场信息，如：可对外部市场调查。通过对顾客的投诉进行分析，发现其中的不足并改进；研究关键事件，对顾客所经历的满意或不满意的详细记录进行研究；也可以通过问卷对顾客需求、期望和满意状况进行调查，及时了解消费者需求心理；其次，加强内部沟通，高级管理人员或经理层要主动倾听服务一线员工意见，建立鼓励一线员工主动反映意见机制，针对顾客不同的感知提供差异化服务。完善家电零售业服务信息管理系统，有效地整合销售、配货、送货、安装、客户意见反馈等各个方面的信息。 通过调研，对公司营销策略进行调整和优化。同时还能对企业宣传做出卓越的贡献，在消费者内心建立更完善、美好的形象。  

   （四）打造“和谐、共赢”的合作方关系

注重搞好厂商关系。建构家电连锁与供应商更为紧密的、互动的协作关系。应注重与上游战略供应商合作打造新型厂商合作关系，通过对家电供应链的整合，包括双方的信息共享、物流合作以及服务的无缝衔接等，最终形成消费者需求、企业研发生产到销售商销售的高效供应链条，达到双方的“共赢”。 

　　加强服务标准化管理。GS电器公司在标准制定前可以进行大规模的消费者需求研究，深入研究消费者服务质量需求、细分群体差异服务需求等，为最终服务标准的制定提供参考信息。以期以服务标准化管理不断提升家电零售商的服务水平与服务质量，真正为消费者提供高质量、可靠的、差异化服务，并拉动与促进整个零售行业服务的标准化进程。 

　　此外，通过改变店面风格，统一家电卖场的形象标准，形成独特的风格，使其成为既是购物场所，又是休闲的地方。 

   （五）营销管理必须加强创新

对 GS电器公司进行“经营管理一体化”管理改革，对其传统家电中的“近销合一”的多店模式，进行大业务流程再造，实现了进销分离的规模经营管理的一体化、财务含税进价核算、统一公开结算目标，利用计算机软件系统对业务流程进行全面监控。明确了工作责任，提高了工作效率，实现了完善的流程监控，避免和减少了暗箱操作，带来了透明、高效的管理。真正做到了单品管理、实时监控；真正实现了 GS电器公司的经营理念，大家和谐、共赢。

GS电器公司要建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络。公司内部所有部门及员工都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销，全面树立“市场第一、顾客至上”的营销理念。提高服务人员素质，并进行培训，使其具有一定的产品技能。并导人新的渠道模式，壮大客户群体，形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络，要不断开发新的营销形态和模式，开拓营销网点，拓展公司产品市场占有率。当然在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原则，要依法办事，不可违法经营，既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。

参考文献

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