市场策略分析(二)

  在心脑血管疾病中，高血压作为最不可以控制的疾病威胁着人体健康，它像影子一样跟随着我们，被称为“无声的杀手”。它每时每刻都在发生着变化，受很多的因素影响，如运动，情绪，环境，年龄，药物，疾病，生活习惯等。随时随地能我们身体致命的一击。

  掌握这一痛点的拜耳公司对拜新同做出了市场定位，面对高血压人群，提出了“轻松达标，时刻平稳”的口号，宣传拜新同能时刻平稳控制血压在标准范围内，口头简单的一句话“24小时平稳降压”。让人们简单又深刻的记住了拜新同的特性。

第二，在各个医院内开科室会，宣讲拜新同的产品知识原理，让医生深知原理，传向消费者。在国内，由于病人对疾病认识的不全面，对医生十分的相信，这样医生就是一个非常好传递媒介，通过简单的一句话就能让病人理解并能接受产品，在病人得到治疗的同时收获名利。

第三，终端渠道的完善，除了医院，在各个连锁药店，单体药店铺货，无论在医院内外都可以购买到拜新同这一产品，更方便广大病友在各个地方都能购买

2.2拜新同策略解析

简单的归结拜新同的市场策略，掌握目标人群的痛点，将自己的优势简单明了的通过最有效的方式传递到目标人群，最后在各个渠道铺货，方便大家购买，我们通过以下四个方面分析；

第一，有特点的产品，企业药明确生产药品的目的，了解药品的特性，同时掌握辅料的特性，通过对这些知识的充分了解，改变生产工艺，更好的发挥药品的功效，（如硝苯地平控释片：硝苯地平在市场的零售价在3元/月，而硝苯地平控释片的零售价在120元/月）而不是一味的仿制国外的药品，这种拿来主义根本不能为企业带来长远的发展，只会更多限制企业的发展。正因为这样，工匠精神九显得尤为重要，掌握所有原料和辅料的特性，运用自己的工艺加工成更有市场竞争力的药品。明确药品的特性，与拿来主义的药品区别开，注重质量，才能使企业更加具有竞争力，在市场上为自己赢的更多的盈利

第二，一句话命中痛点，这类似于我们的广告语，总结出药品的特点，与功能主治等痛点相结合，通俗易懂的形象的概括出卖点，如拜新同的推广话术“24小时平稳降压”，优思明的推广话术“有效避孕，亲密无间”，碧生源的推广话术“给你的肠子洗洗澡吧”。这样有利于更好的传递，让人们容易记住产品的功效，更容易接受产品

第三，业务员的精耕细作，药品的重要信息的传递是由业务员完成的，这个环节最为重要。精准的信息传递是一个业务员的必备素质之一，所以要求业务员对客情需要精耕细作，不但要吧产品信息传递给医生和医药工作者，还需要让医生和医药工作者把产品信息传递给消费者，让消费者也能知晓产品的功效，做什么用途，怎么服用，用量多少。这对业务员的能力有一定的要求，在我们招聘时就要明确要求。

第四，完善重点，铺货全面。最后的环节是在终端货源的完善方面，把产品投放到各个渠道上面，这样消费者就可以在各个地方上进行选购，如果消费者在购买时这家没有，那家没有，最后消费者就会失去信心，从而选购其他产品，从而影响我们的盈利

其实整个策略是一个完整的闭环，制作有特点的产品，首先我们要懂得卖，知晓产品信息，把它传递出去，其次是愿意买，消费者知道信息后愿意买，最后是有的买，在各个地方都有货，能买的到，这才是一个好的完整的市场策略

三．国内医药市场情况

  随着国家的高速发展，消费水平的提高，各种药品的价格也是一涨再涨，国家不断出台政策优化经商环境，提高企业家的地位，鼓励他们为经济社会的发展做贡献，刺激着每个企业和企业家更倾向“挣快钱”，忽略自身的产品质量和工艺的提升，然而它却是每个企业的生存根本。

  [5]从国内医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于国家政策宽松和扶持，医药企业过度发展，数量众多，基本药物严重泛滥，药品产量供过于求，利润空间一再压缩，拿利润换销量的屡见不鲜，且无任何的品牌影响力。品牌影响力较大的药品多为国外品牌，[8]我国药品生产企业出现了“一小二多三低”，一小是指生产企业规模小，据统计我国几千家医药生产企业中几乎都为小型企业，国家强大性型企业只有寥寥几家。二多是指医药企业数量多，产品重复多，在我国多几千家企业中，品牌企业少，品牌产品少，品种雷同现象普遍，抗生素等产品就有十几家在生产，类似产品数不胜数，药品产量供大于求，导致价格一降再降，甚至处于亏损的状态。三低指药品生产企业技术含量低，新药研究开发能力低，管理能力差，经济效益低。开发新药，耗时久，花费大，少则上亿元，多则达上百亿元，[9]新药研制投入严重不足，直接导致新药的创新研制能力及制剂水平低下，创新药物微乎其微，目前我国生产的化学药品都是仿制药。融资渠道单一，产业发展资金不足，制药行业同其他行业相比：高投入，高收益，高风险，高技术。我国高科技制药产业的资金来源于股东的投入的本金以外，主要依靠银行贷款，其他渠道的资本投入需要立即看到收益，这种投资大，时间长，风险大的行业明显不是明智的选择，所以融资渠道狭窄，由于银行十分看重资金的安全性和流动性，高技术投资的风险使银行慎之又慎，因而仿制药企业融资能力外强中干，资金短缺又无后续融资，资金严重不足，已经成为仿制药企业开发研制新药，更新设备，开拓市场的巨大障碍。

医药市场竞争无序,价格战经常上演，进货渠道多如牛毛，可操作空间大，企业和医药公司和终端之间利润要求高，同产品多家竞争，生产企业根本无力再顾技术的创新和新药研制，更不用说国际化发展了。

医疗卫生体制不断深化改革,两票制，一致性评价，三医联动，4+7带量采购等国家政策不断推进，药品流通市场逐渐集中化采售，医药工业迎来产品和资本的洗牌，药品零售市场逐步呈现连锁化趋势，并且将成为各家医药企业必争之地

四．浅谈国内处方药的建议

国内医药企业之间很难形成差异化的优势, 品牌的力量和口碑就显得尤为重要。[6]医药营销就是通过一些营销手段, 如商业操作、专业书刊、媒体传播等, 结合医药行业的特殊性, 对品牌产品产生推动效应, 建立、维护和宣传医药品牌, 为品牌树立口碑, 增强患者对该品牌的认知度。

国家为加速创新药物的审批流程颁布一系列的政策，专利保护也大大的加强了，利好创新药的发展。我们要把握好国家的政策导向，积极发展和投资创新药，在创新药给我们带来盈利的同时增强产品的竞争力，争取在国际上抢占一席之地。

商业流通方面在未来也会有重大的变化,未来的局面将会是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，企业要这医药市场的浑水中拼的一席之地，就必须要增加产品的竞争力，创新药的研制，品牌的影响等各个环节做到最好，否则，再大的企业也是资本的炮灰

五．结束语

综上所述，随着国家经济的高速发展，人民的生活水平在提高，二胎政策的开放，人口不断增长，社会老龄化情况逐步严重。国内对新的治疗方法，新的药物需求在不断扩大，从大的方向上看，医药工业在国家经济中发展情况较好，未来发展也有很大空间。但是国内医药企业竞争力不强，国内医药企业急需解决竞争力的问题，在国家发展中不断壮大自己，同时提升企业的竞争力。[10]二十世纪初，中国加入世界贸易组织，我们的药企应该觉得时间更加紧迫，企业需要重视自身问题的存在，结合实际，快速调整状态，尽快的缩小与国外医药企业的差距。这是加入世界贸易组织带来的机遇和挑战，全面分析宏观环境及各种医药改革政策对企业的影响，细致的发展药企，正确把握市场动向以及发展方向，选准企业在市场中的定位位，精准投入，感应市场变化，将企业彻底打造成有竞争力的国际化团队，总之，我国医药行业发展任重道远。

参考文献：

[6]张登本 《医药营销》西安交通大学出版社

[7] 宋艳 医药企业市场营销管理及策略研讨《时代金融》2015,(26):210-210

[8]李琰 太阳广告公司营销战略研究《中国优秀博全文数据库 (硕士)》2003,(01):-

[9]徐怀伏 司洋 我国医药行业技术创新情况综述《现代经济(现代物业下半月刊)》2008,(04):38-39 

[10]薛静 H公司战略研究《中国优秀博全文数据库 (硕士)》2004,(04):-