海盐恒欣宇模具营销策划方案(一)

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1．公司简介
海盐恒欣宇模具有限责任公司地处浙江海盐标准件工业城。距上海，杭州和苏州均90公里路，为乍嘉苏高速公路的起点。交通十分便利。尤其是目前堪称世界弟一跨海大桥的起点就在海盐境内，海盐将成为这座跨海大桥的桥头堡。
海盐恒欣宇模具有限责任公司（原海盐恒欣标准件模具厂）本企业专业研制紧固件模具的新兴企业。本企业成立于2007年，注册资金为50万的小企业已经发展到现在员工40多名，每年的营业达200-300万。从现在的发展趋势来看，呈直线上升的趋势。每月高速钢用量2吨以上，每月可生产精冲18万颗。圆模类每月产量1吨。
2.产品简介
本公司产品大量采用国际标准和外国标准工艺。除主打产品：十字槽、米字槽、六角、四方花型的精冲和非标精冲以外，本公司还生产各类合金模、切边模、模套、模片、六角冲针、冲圈、剪刀、冲棒等一系列成套冷镦模具。
3.目标消费群定位
从海外模具来看，由于我国模具生产的成本优势存在，开始向我国转移，因此一方面是外资，同时还有模具采购，除了欧美和东南亚传统市场之外，印度、俄罗斯、巴西、澳大利亚、中东和南非等新兴市场都己开始拓展。国际模具都在进一步向我国内地转移发展。由于要与国际接轨，这就加速了我们的进步。据海外媒体报道，全世界五金市场需求不断增长。其中欧洲、北美国家增长稳定，特别是东欧国家；亚洲市场略有回升，市场潜力很大，拉美国家市场明显增长，尤其是墨西哥。工业发达国家的人工费用增加，其模具生产正向发展中国家特别是东南亚国家转移。其国内以生产高、精模具为主，人工劳动投入量大的模具依靠进口解决。因此，中低档的模具国际市场潜力十分巨大。只要国产模具的质量能够有提高，交货期能够保证，模具出口的前景是十分乐观的。
从国内生产情况来看，珠江三角洲和长江三角洲仍旧保持良好的发展势头。东北和中西部地区发展则仍相对迟缓。模具城、模具集聚生产基地及一些开发区和高新技术区内的模具生产情况较好。具体到各企业，有一定特色、专长，能生产大型、精密、复杂化等高技术含量的模具企业的订单普遍比较充足，有些已显能力不足。
从浙江省五金行业比较发达的城市主要都在沿海地区，比如说宁波、嘉兴、杭州、温州等。2009年下半年市场开始回暖，外贸出口开始增多，内销开始转向外销。浙江省可以说是一个五金生产非常的发达的省份，所以竞争将非常激烈，销售渠道的竞争日益激烈，大多数中小企业可能合并或者与国外的公司合作，开始提高产品质量，市场有价格竞争转化为品牌竞争。

4．市场与竞争分析
1SWOT分析
我公司在14年8月份至10年1月份，实力逐渐的增强，在当地市场具有一定优势。
优势
（1）具有高质量的产品。聘请高级工程师，带来了新的技术，相比以前质量有大幅度的提升，与全国知名企业的产品质量相比，大大提高了企业的竞争优势。
（2）具有一定的价格优势。企业为了打开自己的市场，在相同质量的情况下，我们的价格比知名企业稍低，从而吸引了一些客户。
（3）具有研发技术性较高的产品。企业在聘请高级工程师，与经验较多的师傅合作，将新技术与经验相结合，开发新的产品，满足客户的需求。
劣势
（1）生产的速度比其他的竞争对手慢。企业的业务在扩大、设备添加不及时、员工紧缺，导致了生产速度跟不上，产量少。竞争对手的员工充足，有较多的设备。
（2）没有足够的库存。生产速度较慢，导致了没有足够的时间生产足够的库存，企业业务扩大之后没有安排合理的库存。竞争对手设备与人员较多，能在同一时间生产多种规格的产品，做好库存。
（3）没有专业的销售人员。企业的销售人员较少，营销知识水平较低。竞争对手有专业的销售人员，有较高的营销知识。
（4）网络销售不够成熟。企业无网络销售。竞争对手有网络营销人员，网络销售已经比较成熟。
机会
（1）当地以及周边地区具有较大的扩张空间。企业在质量和价格上有一定的优势，并且有了一定的知名度。很多客户知晓企业，增加了合作的机会。
（2）网络销售具有较大的潜力。网络营销的出现，增加了销售的区域。现在网络非常成熟，网上交易越来越普遍。
（3）经济复苏，市场开始回暖。在经济复苏后，新金紧固件企业逐渐增多，带来了新的客户。
威胁
（1）竞争者在当地具有一定的影响力。竞争者企业历史悠久，有一定知名度。而本企业新起的企业，知名度不高。而且竞争者市场占有高，本企业在开发新客户具有一定的难度。
（2）促销人员较多。竞争者的销售系统比较完整，有专业的销售人员负责自己的销售区域。本企业销售人员去开发新客户有一定的难度，竞争激烈化。
2.2市场细分
我公司的目标市场主要在广东、浙江、江西这三个沿海地区。因为这三个地区是五金模具产业最发达的地区，如我公司在这三个省份的市场占有率越高，我公司的知名度和声誉就会有大幅度的提高，为我公司未来的发展打下良好的基础。
将市场细分之后，我公司采用产品专业化的范围模式。我公司属于中小型的企业，如果一开始就生产多种类型产品，虽然会导致产品质量与技术跟不上别的企业，如想并驾齐驱我公司需要花大量的资金、人力。这样模式降低了我公司的经营风险以及资金投入。即使其中的某个细分市场失去了吸引力，我公司还能在其他的细分市场盈利。
2.3 产品的状况
从2015年1月至2015年10月这个时间段来分析，我公司的产品有很大的改进。
2.3.1 产品质量有所提高。 2015年1月份之前经客户反映产品质量较差，产品属于低档的产品。产品的寿命很短，产量较低。1月份之后请了专业的工程师，改换了产品的原材料。产品的质量有所提高，产品的寿命、产量都有所提高，产品属于中高档的产品。这是我公司在1月份开始的一个重要的转折点。
2.3.2 产品的规格增加 2015年1月份之前我公司的产品规格很少，都是一些做工比较简单的产品，1月份之后聘请了台资企业的工程师，产品的规格品种较多，可以制作有难度的产品，从而吸引一大部分的客户。
2.3.3 产品的技术与服务要求的提高产品的技术水品提高之后必须要有良好的书售前、售中、售后服务，以便顾客长期购买此产品。
2.4 价格的状况
影响我公司产品价格的因素有很多。
2.4.1 企业自身的因素 2008年的经济危机的出现，导致了许多行业的不景气。五金行业就是其中之一，大部分企业由于出口没有能收的货款而倒闭，从而五金模具的需求量也大减。而我公司也由于经济危机的影响，原材料成本底再加上顾客少，所以定价很低。为了企业得以生存，和别的企业也进行了价格战。2009年经济开始复苏，原材料价格开始回升，新的企业从新开始运。产品的价格战争开始演变成产品质量的竞争，由于我公司的产品改进之后，顾客开始增多，产品的定位也由低档延伸至中高档。
2.4.2 竞争者的产品和价格在09年的后半期，我公司的产品质量大幅度的提高，价格也与别的公司在同一水平线。一些竞争者做出了低价的策略来吸引更多的顾客，牢牢的抓住自己的就顾客。还有一些竞争者仍然依靠自己产品质量，在高档的价位。
2.4.3 消费者方面在09年的后半期，我的顾客开始增多，消费来购买的主要因素是产品的质量。我们开始淘汰一些信用度就差的顾客，稳抓一些信用度较好的顾客。
2.4.4 产品的生命周期我公司有两类产品：一类是精冲类；一类是圆模类。精冲类的产品属于产品的成长期。圆模类则在成熟期，由于技术上的差距，所以现在需要引进新的技术，延长产品的生命周期。
2.5 渠道的状况
在企业的渠道销售中，我公司采用了直接销售渠道和使用代理商。在直接销售渠道中，我公司采用直接送货上门服务。这样可以直接与客户交流，如果遇到技术上或者使用上的问题可以在当场解决问题，将问题简单化。在代理商中，由于一些地区使用模具的数量较多，不能直接服务。所以我们选择一些代理商代理我们的产品，既可以帮我们销售产品，也可以提高我们企业的知名度。
2.6 促销的状况
在五金模具的促销中，我公司方式单一。
2.6.1 人员推销，这是五金模具最常用的促销方式，此方式效果显著，宣传人员可以拿着产品给顾客适用，并及时反馈问题可促成当面交易。
2.6.2 公共关系，这种方式可以提高企业的知名度和声誉。我公司参加了许多的博展会，有广东的地区的、浙江地区的、江苏地区的，这些地方都是模具使用量非常大的地方，做好宣传是很重要的。
2.6.3 广告，我公司使用不多。我们这是在开展会的时候发放一些，只是为了传递信息和增加传播面。
2.6.4 营业推广，我们主要采用赠送样品、打折、销售竞赛、超额提成、年中分红等推广方式。在我公司主要以人员推销为主，这些方式大大提高了员工的积极性。效果也是非常显著，推销收入占了企业收入的40%。
5.营销策略

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