市场营销环境的变化对酒店业的影响---以杭州志成大酒店为例(二)

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1、明确市场定位、借助网络第三方平台加大推广力度:酒店目前的消费主力群体由60后、70后转化为80后、90后，互联网推销力度广、见效快，根据不同季节，大力开展各类房间的促销活动，不断创新产品特色，实行网络房捆绑景点，捆绑饭店产品等促销方式，推出特色房、特价房等，适应网络客人的不同需求，利用各种手段（促销或者奖励模式），提升客人在网络上的好评率，不断提高饭店的美誉度，增加散客市场份额。

2、积极调整经营策略和目标市场：饭店依托会议和公务接待定点单位的优势，调整经营策略，重新划分、细分市场，将会议营销的目标市场由过去的政务会议和政府各部委会议转向协会会议和培训会议的促销，并加大各大旅游机构、会展公司的促销力度，从当初以政务接待和公款消费为主要目标客源市场的战略中走出来，转变为以市场需求、消费者需求为主要目标客源市场。

3、注重“两率”的调控，确保旺季经营实现效益最大化。根据市场需求的变化，采取灵活的销售价格，强化“收益率与住宿率”的调控，在保证住宿率的基础上，实行浮动价格销售，旺季促销适当向散客市场倾斜，努力实现旺季经营效益最大化。

4、市场综合促销：

酒店单一品牌促销：如客房促销活动：连续住七晚送一晚推出凌晨房、小时房政策、或提前一周预定打九折等等

混合促销：如客房与餐饮捆绑销售：餐饮消费标准菜单满2000元送标准客房一间上门散客连住三晚送100元餐饮消费券或棋牌消费券免费四小时使用券等。

市场旅游景点促销：与杭州各大旅行社合作：推出酒店与景点捆绑式销售：如映像西湖西湖一日游西湖游船等周边旅游景点受到了外地游客的广泛好评。

5、脱离市场之外的促销：利用酒店所处地理位置优势，酒店周边均为各大院校区域和重点高中杭二中各类培训繁多，加强与各大培训机构合作，增加酒店新的营业点。G20峰会后、杭州各酒店出租率、旅行社订单率大副提升，其中百度等大数据平台的监测显示，互联网上对杭州的检索量同比增长115%，一部长约15分钟的《杭州》纪录宣传片问世，吸引了更多国内外游客到杭州旅游和投资，这都有利于增加酒店业的过夜人次。借G20峰后时代之风乘风而入利用杭州举办各类大型综合性活动：如西湖音乐节、休闲动漫节、休博会等等……酒店刚好处于核心区域外围，酒店凭自身的努力加实力，为客户做好服务工作。

6、着力打造“品牌餐饮”品牌。针对市场新变化，餐饮经营提出了“放下身价，融入市场”的策略，确定了“立足星级酒店的标准和服务，拓展大众消费市场”的思路。与各大网站和媒体建立合作关系，建立微信宣传平台，以团购、优惠等方式，宣传推销饭店的特价菜、时令菜、标准菜单；积极开发餐饮产品外卖市场。

7、推出个性化服务，展现酒店服务亮点：

做好客户档案，掌握客户喜好，这是赢得回头客，提供个性化服务的基础和前提，现在的客户不满足常规情感服务，利用现代的互联网系统，让客户的家与酒店连在一起，让客人一进入酒店，不用说明，就能按照他个人的喜好提供服务。我们会为客户提供他喜欢的房间、喜欢的夜床服务模式、喜欢的水果点心，喜欢的叫早时间……

8、控制人力成本、能耗控制措施：

一手抓经营，一手抓资源节约。行政人事部门在人力资源整合中，采取定岗定薪，多岗多薪，尽力做到上班期间无“闲人”，岗位员工虽然工作量有所增加，但薪资也大幅度的提高。

作为市政节能补贴单位：长期以来，酒店注重以节能降耗为重点的资源节约工作，积极倡导“节约一分钱就是纯利润”的理念，制定了资源节约管理措施，前年对客房、会议中心、餐厅、公共区域照明进行了LED节能灯具改造、对无负压供水、空调冷确塔进行节能改造。有效地降低了营业成本，能源费用一直控制在7%以下。

9、树立企业品牌形象、重视企业文化：提高中层人员管理责任心与水平，加强员工培训工作

坚持把员工素质培训持之以恒地放在首位，通过对员工采取集中培训、专项培训等培训方式，使员工能够更好的适应本职工作，了解酒店的实际运营情况，遵守酒店现行的规章制度，让每位员工都明确意识到优质服务及节能降耗工作在酒店运营过程中的重要性，并将此落实到实际工作中。加强员工服务礼仪、仪表仪容方面的培训，让员工在对客服务中提高服务质量，树立酒店形象，体现酒店企业文化。

四、酒店目前初步取得的成效：

1、明确市场定位、提高销售收入

根据酒店经营制定合理的经营思路，准确地把握市场变化和需求，充分发挥团队作用，利用自身优势，突出酒店的特点，使酒店在周边消费群体的基础上，扩展市场外围的客户群，如借大客户对我店良好的口碑契机，以中医药大学为中心客户群的扩展，以浙江艺术学院为中心客户群的扩展，以浙大中控集团为中心客户群的拓展，以杭二中为中心客户群的拓展等等，使得我酒店店建立了一部分相对固定的大客户消费群体，确保酒店的住房率稳步提升。

2、做好政务接待，树立行业良好形象与口碑

积极参与G20峰会高速交警工作人员的接待，国家奢侈品鉴定中心培训，公务员考前培训等。酒店各级管理员、服务员精心准备和现场跟踪，尤其在接待高标准、高要求会议中受到大多客人表扬和认可，我们务实的经营管理，注重诚信口碑、形象建设，在同行与大客户中树立并逐渐稳固了正面的良好形象

3、成本、能耗控制措施成效显著

1）客房的物耗用品在保证客房服务品质的前提下，对部分物耗做了适当的改良调整，比如客房使用量较大的一次性拖鞋改成环保拖鞋，每月节约了2仟多元成本。

2）对常用的原材料、用品进行多渠道调价，使用部门一起三方定质量定价，做到定价合理、透明、公正。

3）酒店与节能公司合作，在不出一分钱改造的前提下，餐饮天然气使用量下降2%，这一举措现解决了修理灶台难、成本高的问题，又使能耗下降。近几年酒店连续收到政府节能办的额外奖励金(高能耗酒店转入低能耗行列--历无前列)。

五、结论：

酒店业现在虽然面临着艰难的发展境遇，整个行业都处于激烈的市场竞争中，在新的形势面前，志成大酒店始终冷静地看待高端市场。没有因一时盲动而错杀“高端”，也没有搞一刀切，虽然公款吃喝不行了，没有一下子都搞大众化消费，我们根据市场形势，找出适合自己酒店的消费群体。通过这次潮流对行业来一次客源的细分、来一次重新定位、来一次优胜劣汰。最终，我们找到了适合自己的客户。实现了酒店营收的增长点。

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