美特斯邦威的渠道管理分析(二)

本论文在工商管理毕业论文栏目，由论文格式网整理,转载请注明来源www.lwgsw.com,更多论文,请点论文格式范文查看他的领导下，美特斯·邦威以其新鲜时尚引领潮流的形象，逐渐成为国际化的品牌。他将财富投入到产品设计和品牌经营中去，致力于创造可持续的企业价值。他卓越的经营才能、创新的思维模式和亲和的社会形象，为其赢得了极高的公众支持。3、2008年4月29日，中国服装协会召开第五届会员代表大会，会议选举美特斯邦威有限公司董事长周成建为协会副会长。毫无疑问，通过协会的肯定，美邦服饰成为了中国服装业内的渠道领袖之一。在周成建副会长上任的时候，恰逢遭遇2008年的全球金融海啸。根据周副会长的《中国服装协会工作报告》实录可以体现，他肩负起与业内外同仁共同谋求行业发展，共同应对全球经济危机，充分发挥服装业内这一范围的渠道领导的作用。期间，他认真贯彻落实科学发展观，加强协会自身组织建设——先行；继续推动服装品牌发展战略，促进产业转型升级——指导；充分发挥桥梁和纽带作用，积极开拓国内和国际市场——沟通；通过渠道领袖和渠道领导行为的三大要点，协调整个服装行业的渠道运行过程，引导行业走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化道路。积极促进我国服装产业经济发展方式的转变和产业结构的升级，实现产业经济又好又快地发展。以上美邦服饰在业内渠道领导方面卓有成效的一个贡献。由于美特斯·邦威凭借自身在服装领域的品牌、实力、荣誉、管理经验等这些自身的综合能力，逐步确立服装业的渠道领导权。至于美特斯·邦威的渠道领导地位能否或在多大程度上使其他渠道成员接受领导也取决于美邦的权威性，即其他渠道成员对美特斯·邦威的能力、魅力权威性的认可程度。美特斯·邦威通过向其他渠道成员提供各种服务、回报社会和福利贡献，如捐赠三江源、赈灾汶川大地震等，这些都产生了强大的影响力和凝聚力的竞争优势，并建立领导权威，从而发挥渠道指导、渠道沟通、渠道先行和渠道激励的管理作用。四、有一股力量来自美邦的激励渠道激励的方法众多，三个缺口的弥补已经司空见惯。现在，针对美特斯·邦威这一对象，我们值得关注的是美邦服饰于企业成立10周年之际建立企业大学和2010年4月23日公布年报的同时推出了股权激励计划。1、为适应企业升级、创品牌的需要，美特斯邦威大学在2005年正式揭牌。企业自己办大学是管理制度化的需要。据美邦服饰董事长周成建介绍，企业办大学对国际大企业来说是很正常的。他表示，美特斯邦威大学是一种务实的对内实施管理培训的专门机构，它的前身是该集团的培训中心。为了顺应企业发展需要，推动经验型管理向知识型管理转变，美特斯邦威大学主要从事企业文化制度规范、职业素养、专业技能、管理知识等方面的培训，现阶段的服务对象是集团管理干部、基层员工及加盟商和供应商团队。人员培训是属于扶助方面的渠道激励。2、2007年11月25日，为期5天的首届“大店店长封闭训练营（直营）”在参训学员的真情告白声中落下帷幕。这个活动让学员体会如何平衡团队合作与个人竞争的良性关系，理解店长作为店铺的核心，应当通过对店员的关注及有效的沟通，齐心协力打造团队凝聚力及战斗力，从而实现业绩的更大突破。认真领悟、真诚对待“员工和顾客是管理者最好的指导老师和咨询师”。3、另外，美特斯·邦威每月评选的月度先进工作者评选和月度直营营运奖项。此举激励了先进的渠道成员，促进加盟市场的管理水平，提升加盟市场销售业绩及盈利能力，营造积极向上的工作氛围，并达成加盟伙伴与公司共同发展，美邦集团特别举办了这两项评奖活动。显而易见，这是美邦集团实施的营运管理激励方案。公司对内部员工、加盟商、加盟店铺、销售单位及客户代表在相关指标上进行月度评比，并且设置了不同级别的奖励。目的是希望广大加盟商朋友们——渠道成员，大家心往一处想，劲往一处使，在美邦集团总体战略思想的指导下，共同为打造美特斯邦威百年品牌，走出国门的宏伟目标而奋斗！4、2009年因运作多品牌策略时经验不足，导致整体费用控制不利，公司在第三季度净利出现了负增长。2010年公司将着力解决品牌运作中的关键问题，为调动员工积极性，公司拟向包括高管和核心员工在内的200人合计授予不超过630万份股票期权。股权激励制度是以员工获得公司股权的形式给予其一定的经济权利,使其能够以股东的身份参与企业决策、利润分享,并承担经营风险,员工自身利益与企业利益更大程度地保持一致,从而勤勉尽责地为公司的长期发展而服务的一种制度。股权激励对改善公司治理结构、降低代理成本、提升管理效率、增强公司凝聚力和市场竞争力起到非常积极的作用。美邦的股权激励机制是为了鼓舞引导内部的员工，平衡美邦服饰的长期目标和短期目标，为美邦打造成为全球裁缝和为全球消费者提供新时尚的生活体验做坚实的铺垫。这属于渠道成员制造商内部的一种渠道激励的方式。形象地来说，中国的饮食文化讲究色、香、味俱全，渠道管理也可以对应分成三个层次：视觉管理、嗅觉管理和味觉管理。渠道成员的形象是视觉管理内容，这是渠道指导的第一步，必须做好；嗅觉管理是要提高渠道成员的服务标准，要给予渠道成员更多的鼓励和激励，逐渐提高渠道成员的素质；渠道成员的能力就是味觉。不断激发渠道成员的营运能力，奖励优秀的渠道成员，营造积极向上的工作氛围。五、美邦服饰的隐忧与危机美特斯邦威的分销渠道属于间接渠道，这种模式很大程度上限制了企业在国外市场上的经营销售能力的扩大。1、经过层层扒皮，中间商良莠不齐，增加了美邦服饰的管理难度和成本，形成了“需求滞后差”。中间商购走了产品，并不意味着美邦服饰的产品就从中间商手中完全销售出去了，有可能销售受阻，从而影响对市场的预测。并且最终很有可能会造成所谓的市场疲软现象。跨组织控制需要进一步努力协调。2、1996年开始，美特斯邦威采用了结构化的软件设计思路和C/S结构，但是随着公司规模的扩大，这个结构的弊端越来越严重，美特斯邦威遍布全国各地的分公司、代理商、专卖店的数据根本无法实时交换。在当今风云变幻、信息爆炸的市场环境中，企业渠道信息控制不灵，生产经营必然会迷失方向，也难以保持较高的营销效益。3、尽管近年来美特斯·邦威一直在执行大店策略，但到目前为止，公司大多数店铺面积偏小，管理限制的渠道缺口已成为业务发展的制约因素之一。在新品牌ME&CITY推出之后，公司更需要通过面积较大的旗舰店和形象店来展示新品牌、打造新品牌，才能成功地延伸产品线、提升市场占有率。六、制定渠道战略建议以下便是我根据美邦服饰的外部环境发展和企业制定的战略目标、自身的优劣势，来对美邦服饰的渠道结构进行初步设计，希望可以帮助美邦服饰形成一个合理吸纳市场的最佳分销渠道系统。通过这个结构，可以最大程度地满足向顾客传递产品和提供服务的需求，并实现企业和渠道各方的综合利益的作用。我的渠道设计为：

图1  最佳分销渠道模式如今高新电子技术发展日新月异，同时也美化了我们的生活。我建议可以开辟互联网服务、电脑通信等的无店铺营销渠道模式，在原来的直营店、加盟店和旗舰店的分销模式上，拓展美邦服饰的渠道广度。网络购物是美特斯·邦威的另外一种渠道，它所有的价值观与网下一起共同存在，未来网上美特斯·邦威品牌旗舰店模式的出现，能够非常好地解决很多问题。而网下，则继续选择采用密集分销的密度方案，依然维持着“特许加盟与直营销售并举”的商业模式，特许加盟、专卖、直营是为了更好的服务消费者，并且占领终端市场，扩大和巩固产品品牌影响力所采取的渠道模式。同时这样也体现了渠道为美邦服饰旗下延伸的多品牌运作带来了便利，也就是说，取道为多美邦服饰品牌开路。以达到最大的市场覆盖率，充分发挥美邦服饰的销售潜力。北方人所谓“猫有猫道，鼠有鼠道”，服装的渠道系统也有自身的发展特点。美特斯邦威是原创的本土化品牌，对它的诠释是“美丽特色就在这里，扬国邦之威”。这其中就有一个“特”字，这既是对产品的诉求，也是对品牌文化的诉求。美特斯邦威文化最大的特色是“不走寻常路”。这句简短而有力度的广告词可以说家喻户晓、深入人心了。而如今这已不只是一句普通的广告词，它至少蕴涵两个方面的意义，其中对于企业员工而言，它是一句座右铭，鼓舞着员工在工作中学习、开拓、创新。增强渠道员工的凝聚力，一起踏上了缔造“品牌”的征途。

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