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网络在销售中的应用(一)
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网络在销售中的应用
1987年9月8日,深圳市以协商议标形式出让有偿使用的第一块国有土地;1988年7月9日,上海市第一次以国际招标方式出让虹桥开发区内26号地铁土地50年的使用权。从此,有偿使用土地从此逐渐成为中国人的常识,也由此掀起了中国房地产经济的热潮。房地产业也逐渐成为推动中国经济发展的支柱产业之一,2002年我国GDP增长8%,其中房地产业对GDP的直接贡献率与间接贡献率之和为1.9%-2.5%。房地产作为一种商品,与中国普通百姓的联系越来越密切。而作为房地产商品的提供者——房地产发展商,如何通过有效的营销手段,建立产品便捷的传播通路,降低传播成本,扩大传播效果,以最小的投入获得效益的最大化,是每一个房地产发展商必须考虑的问题。
本文的主旨,就在于通过研究房地产其产品的特殊性,结合现代网络技术的发展,分析现代最先进的网络营销技术以房地产营销中的应用,以分析房地产企业如何通过网络营销来丰富营销手段,提高营销效果。
本文的主要内容包括什么是网络营销,网络营销与传统营销的区别及优劣势对比,网络营销在房地产营销中的应用,房地产网络营销中存在的问题,房地产网络营销的方式与方法等,对房地产风络营销中的各个方面进行了较详细的阐述,欢迎各位批评指正。
如果说文字的发明使人类社会进入了文明时代,那么互联网的出现便是人类社会进入信息化时代的重要标志。可以说互联网的出现彻底颠覆了人类的生产和生活方式。
随着互联网技术的不断发展,网络用户的不断扩张,传统的营销手段逐渐失去了共原有的光环,而互联网营销逐渐在营销领域占据着重要的地位。在中国,随着阿里巴巴、E龙、携程、当当、淘宝等互联网专业营销网络的兴起,网络营销风起云涌,市场不断扩大,并有与传统的营销手段分庭抗礼之势。
据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布第18次互联网报告,截止于2006年6月30日,中国网民总人数为1.23亿。美国eMarketer公司发布的最新报告,全球互联网用户总数已超过10亿。网络产生的经济效益也越来越大,2005年中国电子商务交易总额超过6千亿,网络营销市场则发展更为迅速,据IDC统计,2006年中国网络营销市场规模达到65亿,到2010年,网络营销市场规模(不含渠道代理商)有望达到257亿,勿须置疑,网络已经成为企业营销推广的重要平台。
房地产作为与百姓生活息息相关的一种产品,与普通商品相比具有很大的独特性。一方面,从商品价值而言,一套住房少则几十万,多则上千万,是民用商品中价值最高、
与家庭生活关系最大的一种商品;另一方面,住房的不动产性使得其在销售过程中无法按普通商品的销售渠道进行产品推广,无论是消费者购买还是发展商推广都极不便利,这与食品饮料等产品销售通路四通八达人们购买方便快捷相比绝然不同,这也使得房地产的销售成本较之一般行业要高出很多。互联网的发展,使得房地产的营销手段得以极大的丰富,给消费者购买提供了极大的便利,促进了房地产营销水平的提高,使中国的普通百姓在房地产消费与权益维护方面得到了极大的便利,也给发展商的市场推广打开了一个暂新的窗口。
一、 网络营销的优势与不足
与传统营销手段相比,通过互联网进行营销传播有以下优势:
1.一对一传播:通过互联网可以使市场细分到一对一的程度,卖方可以针对某一买方发E-MAIL,甚至量身订做广告。
2.翔实、生动:通过先进的互联网技术,信息可以以文字,图片,声音,电影等多媒体形式传播,全方位展示产品的特点,可以给消费者留下极深刻的印象。据国外研究,先进的互联网技术可以将大部分商品98%的外观特点和性能指标传递给消费者,让消费者有身临卖场的感觉。
3.低成本:互联网除了在信息传递方面具有低成本的特点外,互联网内的虚拟空间还具有无限扩展的特点,节约了大量的宣传板,条幅等传统的宣传工具。
4.即时性和互动性:现代的消费者对于等待越来越没有耐心,他们的疑问需要商家立即回答,否则就离场。互联网的即时性和互动性能满足消费者的这一特点。
通过互联网进行营销的劣势:
1.缺少现实感:人有五觉,产品的味觉、触觉、嗅觉等信息难以通过互联网传递。因而,象书籍,电脑等标准化产品,主要靠视觉作出购买决策,通过互联网就能够将信息完全传播给买方;而对于衣服,食品,汽车等个性化和贵重产品,不仅需要用眼看,还要用手触摸,甚至试用,互联网不能将产品信息全部传递给消费者。
2.局限性:通过传统方式进行传播,可以选择报纸,电视,广播,路牌,巴士广告等,将传播渗透到消费者的生活中去;而互联网传播只能通过电脑,手机等数码终端,传播有限。而且消费者在上网时对于广告的点击率有限,也限制了互联网传播的有效性。
二、房地产的网上销售
现在网上销售产品已经不是什么新鲜事物,通过当当网买书、通过淘宝网买运动鞋或衣服、通过携程网定房旅游,是很多上网一族的实际体验,但房地产其价值的高昂和产品的特殊性,显然制约着网上销售的开展。至今,还没有哪一家企业通过互联网实现过完整的房地产销售。
但这并不等于房地产的网上销售不可作为,针对房地产的特点,结合互联网技术的进步,在网上销售住房仍有其操作的空间。
目前房地产网上销售最常见的两种形式是网上团购和网上排号。
网上团购是指由发展商在网上征集团购客户,凡在团购贴上报名的客户,发展商根据团购数量的多少给予一定的额外折扣,吸引更多的购房者。由于网络的开放性,发展商通过在网上的团购会吸引更多的目标消费者,而由于人数越多折扣越大,先期加入的客户会成为企业的推广者,拉拢更多的客户加入,减少企业的广告支出。特别是在开盘初期,通过网上的团购可以迅速的消费掉一批住宅单位,为后期的热销打下良好的基础。目前很多房地产项目在网上营销时都会推出团购专版,吸引客户参加,这在一些小户型项目,企业营销费用有限时效果更加显著。
网上排号是另外一种采用较多的网络营销方式,房地产企业在项目公开销售前,一般都会有一段时间的客户聚集起,由于房地产项目是在一个地方集中销售,而肯其销售场地一般就在项目现场(某些项目会选择在如星级酒店会议厅销售),如果缺乏人气不利于制造销售气氛,引发热销效应,所以房地产企业一般都会有在正式销售前采取登记(以前是认筹,但现在很多大城市已经不允许采取认筹销售的形式,但一些二三线城市还在采用)客户的形式积累客户并给予开盘销售前登记的客户一定的特别优惠(
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