浅谈中小企业营销战略(二)

    3.4销售与售后一体化营销。销售与售后服务相结合的销售策略，销售人员具备基本的维修能力，售后人员要熟知企业产品的种类和及时的了解即将推向市场新产品的性能，具有一定的产品推广能力。在营销初期，可以由销售人员开拓市场；到了营销中后期，销售和售后工作交叉推行，不仅节省了成本，提高了效率，还增加了客户对产品的好感，增强对企业的信任感，有利于建立起长期合作。

    售后人员应尽可能的聘用驻点服务地人员，节省差旅费、住宿等费用，让售后人员不必因出差时间长而牵挂家人，影响售后服务质量，另外该人员深谙当地人文、地理，开展工作更加地容易切入。

    3.5国际化营销。随着我国加入世贸组织，以及国外对各种各样的特殊的专业化产品的要求正在增加，国际化已是中小企业经营必不可少的业务内容。与大企业相比，在提供专业化产品方面，中小企业有自己的优势。中小企业应着眼于国际市场，在全球范围内开展生产、销售活动，建立国际营销网络，开拓海外市场。

　　中小企业进入国际市场可以有多种形式，从商品出口的方式来看，可分为两种，一是通过利用中间商间接出口到海外市场，另一种是企业直接将商品投放到海外市场。

3.6网络营销。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。 通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的互动成本.比如某汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式为中小企业开拓国际市场节省了大量成本，提供了极大地便捷。 

3.7亲情营销。市场营销观念强调的核心是顾客至高无上，顾客满意是营销追求的目标。将顾客当成自己的朋友，甚至是亲人，建立一种新型的亲情关系，就能更好地设身处地的为顾客着想，满足顾客的要。同时，顾客也会为你的真诚，增加对企业的亲近感，大大拉近了企业与顾客之间的距离。

3.8差异化营销。差异化营销战略是以满足被忽视的市场需求为突破口，追求产品质量、服务、技术等方面独特的市场定位，建立在细分市场基础上取得比较竞争优势的战略。差异化营销战略所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，企业为顾客所提供的是竞争对手不可完全替代的产品或服务。

中小企业通过实施差异化营销，可以逐步培养在某一方面的比较竞争优势，并利用这一优势，扩大生产规模，提升市场份额，在竞争中不断积累企业的实力与经验，成长为在市场上具有较大影响力的大企业。

3.9 消费联盟营销。以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。具体做法是指某个营销主体以自愿人会的方式吸纳消费者加盟消费，消费者取得该主体及其行销网络的消费资格，营销主体将消费者在其行销网络中的累计消费金额折算成消费积分，然后根据消费者积分的多少，按一定比例给予消费者回报的一种营销方式。消费联盟的实质是，通过上述这种营销机制组建一种各方面联系密切、利益共享的合作型行销网络，培养固定的消费群体，建立一种稳定的、人性化的产权关系，将传统营销方式中由中间商瓜分的利润通过消费者的重复消费、规模消费而直接回馈给消费者，从而达到提升消费者权益，满足消费者需求的宗旨及精神。这种营销方式的好处在于，协同运作，利益共享，有利企业间建立一种长期稳定的合作关系；利益回馈有利建立一支忠实的消费者群体；资源共享，有利节省营销费用；产销合一，有利提高营销效率。     

4、中小企业选择营销战略的措施

中小企业由于领导层观念多数落后，营销人员素质较低，营销方案制定缺乏科学性，营销活动短期行为严重等客观条件约，营销方面处于一种被动的地位。中小企业只有在营销战略选择方面结合自身特点，扬长避短，从企业总体竞争战略高度去把握营销，选择适合自己，切实可行的营销战略，才能让企业在当今的市场经济中占据主动。

4.1分析市场，确定目标市场，寻求合理定位。根据消费者对产品的不同欲望和需求,不同的购买行为和购买习惯,了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足，掌握他们的地域分布、需要爱好以及购买行为等特征，确定具体的服务对象，是目标市场的选择。选择目标市场时,中小企业必须把握选择目标市场的标准。一是市场规模,二是市场增长速度,三是竞争对手的优势。

进入市场的机会和途径有许多，但并不是所有的机会和途径都适合于中小企业。缺乏正确的市场界定和集中的选择将会稀释企业的资源,使其无法战胜资源相对集中的竞争对手,无法建立自己的核心市场力量。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。 

4.2扬长避短，想方设法寻求市场的空白档。

中小企业要基于资金、资源等自身的实力状况，制定企业营销战略。避免与大企业发生正面碰撞，找到对手的弱点，培养自身的市场敏感性，做好市场调查分析，寻求对方未涉足的市场领域，找准市场突破口，集中配置资源，在激烈的市场竞争中占据主动地位。

市场的空白档是客观存在的，而且无论何时市场都有未被触及的领域。(1)人的需求是无尽的，千差万别的，市场是无限广阔的，未开拓的需求总是存在的；(2)市场是变化莫测的,需求也在不断的提升,而企业的竞争能力是有限的,即使是大企业也有无力或是不愿涉足的领域，如一些不能产生规模效益的，小批量、低收益的产品市场，这就会出现生产落后需求的市场空隙;（3）科学技术在不断进步，新技术，新的产品被不断的开发出来，新市场自然会源源不断;(4)经济发展和技术进步是不平衡的,产品的更新也需要一个过程,在此期间市场就会出现空白档;(5）市场总是周期变化的，由供不应求，到供求平衡，再到供过于求，周而复始。中小企业要对于处于市场淡季的商品高度重视，淡季的商品往往处于市场竞争力薄弱的位置，对于中小企事业来说，也是难得机遇。

中小企事业只要善于创造性的发现、努力开发、积极开拓市场空白档，及时做出超前、科学的决策，抓住机遇，捷足先登，就能为自己在市场上争得一席之地。

4.3善于借助大企业来发展自己。大企业拥有的品牌、商誉、营销网络、资金、管理及研究开发能力都是中小企业无法比拟的，中小企业就是借助大企业的这些优势来发展自己。大企业的能力不是无穷的，其发展也需要其他企业为其配套，主要是一些零部件及外协服务等。中小企业可以通过与大企业建立长期稳固的业务关系，为大企业生产外围配套产品来发展自己。中小企业由于自身资源局限性，往往很难拥有品牌优势，中小企业借助大企业品牌优势，为其做贴牌生产。不仅增强自身生产技术，提高管理水平，使自己与大企业捆绑在一起，将大企业的品牌优势转化为自己的规模优势，为自己的发展开拓了市场，积累了一定的基础条件。

营销战略是一个企业战略的重要组成部分，对于综合实力有限、抗风险能力差的中小企业来说，营销战略处于一个摸索、成长的阶段，营销战略的选择和运用不是很成熟。在当今竞争激烈的市场经济环境下，中小企业想要占据市场的主动地位，就要深知自己的不足，扬长避短，发展自己的企业文化，明确企业发展目标，选择适应经济情况、市场变化，符合自身的市场营销战略，为自己赢得发展空间，提高自身的竞争力，迅速成长为大企业。 

参考文献:

[1]郜朝霞:浅论中小企业市场营销战略地位[J],魅力中国，2010(101).

[2]陈健平:我国中小企业营销战略中存在的问题与对策研究[J],科技信息，2007（16）.

[3]徐秋慧:营销理念的新发展及营销策略的创新趋势,通信管理与技术, 2005(01).

[4]徐俊：中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择[J],生产力研究，2007（08).

[5]刘克宇:论中小企业的营销战略[J],希望月报·上半月,2007(01).

[6]何瑞、王萍:国内外营销策略发展趋势浅析,科学与财富, 2011(04).