某市工程造价咨询业市场营销技术浅析(二)

3.一家或几家公司有可能已做了大量的准备性工作及各种营销活动；

4.准备公司简介和精致的项目建议书需花费很多时间和资金，甚至对同类项目作一些较为详细的研究工作，如果未中标将有不小的经济损失，有时即使中了标，客户公司也不会给我们额外补偿。

5.评标程序、时间可能会很长，有时可能要求造价公司提供额外的信息、重新增加某些条件、修改建议书，并需要多次到客户处解释；

（四）造价咨询公司的对现有客户的营销

现有客户可分为两种——正为其工作的客户（当前客户）和曾服务过的客户（以前的客户）。在造价咨询领域，公司总是刻意追求这样的战略：留住客户并极力进一步向其提供服务，这种做法带来的回头客占有可观的份额。根据某市市造价工程师协会提供的历年数据，老客户提供的业务占行业全部业务的比重在去年达到60%，在有些公司中甚至更高。

1、项目执行期间的营销

对现有客户的营销在项目执行期间就已开始。它包括：

1.1.留意客户对项目执行的方法、进度、发生的成本、以及项目组的行动等方面所流露出来的不满或忧虑；

1.2.让客户随时掌握项目的进展情况，提前与客户商讨尽可能多的问题和困难；

1.3.注意客户进一步的需求和机会（当前项目范围以外的），并以适当的方式向客户提出建议；

1.4.要充分表现你对客户的关心，并不遗余力地为其提供最有价值的服务。

1.5.不要为了增加眼前的利益就把项目扩展到不必要的范围。

开发新客户的初始营销努力成本是相当大的，据有关资料统计表明开发新客户的成本是老客户的六倍。在多数情况下，新客户第一笔业务是赔钱的，但出于下列考虑，还是值得的：（1）你可能获得一个好客户，（2）你可能很善于通过对现有客户的营销做回头生意，（3）你可能需要一个新客户，因为你正在将服务拓展到新的部门、领域等等。

2、交叉销售

交叉销售，指的是通过在某一服务领域内（招标代理，基建审计）建立的客户联系和业务用于向该客户销售另外领域的服务（工程监理，造价顾问，可行性研究）。这样就需要咨询公司的两个或两个以上的部门需要参与进来。这样的优点是：最充分地利用现有的客户关系；由于双方互相了解，有可能减少客户和咨询公司双方的花费；通过对同一客户提供的多种服务之间的更好的协调以达到协同增效的目标。当然也有缺点：它限制了客户的选择，尤其是如此在某一领域内关系良好，则客户会满足于在其他领域的服务方面也选择同一咨询公司；与独立选择相比，客户所得到的服务可能质量较差（而且可能更昂费），客户可能因此而结束合作；在某些造价咨询公司里，各个业务部门协作很差，一个部门不会真正积极地为另一部门进行良好的营销活动；他们为现在的客户作交叉销售，只是由于上级指令，他们本身是极不情愿的。

3 对以前客户的营销

在造价咨询公司的市场营销中，“过去的”客户并不是失去的客户，而是咨询公司过去曾为其做过某些工作的客户。满意的老客户经常求助于他们曾使用过的专业造价工程师，原因可能是：

3.1他们对造价工程师的技术能力和敬业精神感动；

3.2他们喜欢与某一特定的人和（或）公司共同工作；

3.3可以省去或简化招标程序，使工作能迅速开展起来。

最明显的情况就是，客户有一些业务属于原造价工程师的能力范围。无需造价工程师作任何努力，有些客户就会自己再次上门求助。若咨询公司在其营销努力中并未忽略这些以往的客户，则上门求助的会更多。对以前的客户的营销并无专门的技术，主要是传递新信息、新想法，它表明咨询公司在不断发展、不断提高为客户服务的水平，而且确认对老客户的生意始终是关注、感兴趣的。

偶尔的私人接触是一种很好的营销形式，但需保证下列条件：

（1）有充分准备，

（2）向客户表明我们一直关注客户的业务，清楚客户在发展中的需求，

（3）在客户和造价工程师双方适当级别的负责人之间进行。当然并不意味着资历较浅的专业人员就不能与以前的客户做后续工作。让新人参与进来甚至会很有效，因为这样会向客户展示新面孔，表现新能力。

客户营销信息系统

（一）关于客户的信息

这些信息保存在客户档案文件中（卡片索引，计算机文件），根据过去、现在和将来的客户所设计的。内容主要包括：

1、客户名称和地址；主要股东、董事长、总经理和主管的姓名；

2、客户的基本业务范围信息（或储存此信息的文件说明）；

3、对过去和当前任务的总结性信息，包括工程师对这些项目的评价（也可以增加对任务文件、报告和其他　包含有详细信息的参考说明）；

4、过去和客户合作的造价工程师的信息；

5、将来联系本客户所需的建议和信息（如客户人员中还有谁会感兴趣我们的服务）

（二）收集客户信息的方法主要有：

1、确定要收集、保存和分析的信息的种类；

2、决定更新这些信息的方法；

3、对收集、更新和分析营销信息指定责任人；

4、为存储、加工和检索信息选择合适的计算机系统和设备。

如果我们的造价咨询公司很想为政府部门和造价协会做一些工作的话（实际上也扩大自己的知名度），一定要在《工程造价管理》杂志和造价站、造价协会的刊物上发表完成过的案例类文章。

我们的咨询档案也记录了专业造价工程师营销能力的信息（包括强项，专业资格，和某类客户好的和差的经历等方面的特点）。

四、 结束语

综上所述,结合本人学习的专业课程知识，个人觉得，某市的工程造价咨询业在进行市场营销时，要分析市场机会，研究和选择目标市场，用合适的营销技术才能创造突出的业绩，在为社会创造财富的同时,又能为顾客创造愉快的享受。