某市工程造价咨询业市场营销技术浅析(一)

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某市工程造价咨询业市场营销技术浅析

1995年某市建设局颁布了工程量清单的计价模式，这在全国建设行业造价管理方面是一大进步。某市的工程造价咨询行业在这个时期逐渐产生萌芽，1997年国家建设部和人事部推行造价工程师执业资格考试制度，推动了造价咨询市场的进一步发展，2000年随着政府对中介咨询类机构的脱钩改制要求，某市的造价咨询行业才真正走向了市场化。

由于行业发展的时间短，再者大部分的造价咨询公司的市场营销人员都是专业造价工程师出身的技术人员，所以在市场拓展和营销时有一定的局限性，营销技巧和方法急需要进一步提高。本人通过报读北师大工商管理专业的学习，在造价咨询市场营销的第一线工作，就一些营销方法和经验做一些探讨，也对自己在北师大工商管理专业学习成果的一个检验，同时希望能够对某市的造价咨询业发展提供一点帮助或启发。

工程造价咨询业的营销方法

随着造价咨询公司的日益增加和咨询市场的发展，造价咨询行业逐步规范起来。根据造价咨询行业的服务范围，结合市场营销工作多年的经验，我认为市场营销技术是公司业务发展成败的关键。

（一）工程造价咨询公司营销内容

工程造价咨询公司的服务范围包括：

1．承接建设项目可行性研究报告及投资估算的编制、审核、及项目经济评价；

2. 建设项目工程概算、预算、竣工结算、工程招标标底和投标报价的编制和审核；

3．提供建设项目各阶段工程造价监控和工程索赔业务服务；

4. 接受司法机关和仲裁机构委托对工程经济纠纷进行鉴定；

5. 工程招标代理；提供工程造价、招标投标顾问服务；

6. 与工程造价和招标投标相关的其他业务。

经过分析，我认为：首先，客户感觉或者坚信得到造价咨询公司的帮助可能有用。造价公司必须使客户确信，从严格的技术角度，他具有解决客户技术问题所需的全部技术知识，技术专长及信息的获取途径等等，并且可以提出在技术质量上有无可争议的解决办法或为其节约大量资金。但是仅有这些还不够，造价咨询首先是一个人际关系问题，造价咨询公司派出的造价工程师和客户可能要很长时间在一起工作。因此造价咨询公司要使客户明白：客户是在购买一种他将与之合作的人提供的服务，是在购买一种他将享受具有合作乐趣的人提供的服务。

其次，造价咨询服务营销绝不能忽视咨询公司和公司聘用的个别专业人员之间的差异性。在购买一家优秀的专业造价咨询公司的服务时，客户期望服务完美无暇，能反映公司整体的技术专长和组织文化。客户会了解造价咨询公司的形象、技术专长及标准和单个造价工程师的能力、个性及风格之间差异。因此，造价咨询公司不仅要营销自己而且要营销它的每个造价工程师和小组团队。

（二）工程造价咨询服务营销的基本原则

根据多年的客户开发经验，造价咨询服务营销要想成功，必须遵循一定的基本原则：

1、把委托方的需要和要求视为营销活动的核心

2、记住没有完全相同的客户

3、要有自知之明

4、不要勉强答应

5、不要贬低别的造价咨询公司

6、不要忘记我们是在营销专业服务

7、尽力在营销和履约方面都具有高超的专业表现

二、工程造价咨询公司的营销技术

每个造价公司都希望客户找上门来。但是大多数造价公司，尤其是新公司，若仅仅是坐等客户上门，那就得不到足够的项目，我们要寻主动出击，寻找目标客户并进行营销。下面对主要营销技术作详细分析：

（一）初次接触

初次接触就是通过拜访，信函或电话等方式与潜在客户进行联系并试着销售我的造价咨询服务。尽管这些营销技术收效甚微，有些公司甚至从来不用，但是对于新成立的咨询公司还是有一定的效果。

1.突然造访（事先没有约定）是最不合适的。

任何公司的高层管理人员都不希望被不认识的人打扰，特别是在工作繁忙的时候。

2.突然的邮寄信函是稍好的办法。

其目的不是获得项目，而是向潜在客户介绍造价公司的情况，并为两三周后的进一步联系打下基础。

3.突然的电话联系其唯一的目的就是与客户预约见面。

这种方式也用于当即回答客户可能提出的问题，以便让其决定是否接受约见或者接受邀请。

如果掌握了一定的规则，初次接触就会有较好一些的效果。首先，潜在客户要选择得很恰当。一定是经市场调研后并进行筛选发现的“目标单位”，而且造价公司必须确信自己能为他们做些有用的工作。

其次，初次接触应进行准备。造价工程师应当对要接触的单位了解得尽可能详细一些。最糟糕的莫过于在第一次交谈中暴露出对客户业务的基本情况知道的非常少。应避免信函用辞笼统或者提供许多客户毫无兴趣的信息。相反，应该写成个性化的信件，向客户表明造价工程师能提供什么特别的咨询服务。电话交谈也需要进行一定的准备才能收到好的效果。有些造价工程师列出书面大纲从而为电话交谈做好准备并使交谈条理化。

第三，造价工程师应和合适的人接触。在许多客户公司中应该是高层主管人员。一封初次接触的信件应直接寄给他本人。若以电话联系，则造价工程师应试图和“目标人士”通话，以便商定在他方便的时间进行拜访。业务繁忙的高级主管一般不会回电话，因此，若造价工程师没有找到目标人士，也就不必留下姓名和电话号码以期对方回电话，应在某一时候再打电话。

初次接触的正常顺序是：

（1）先写一封信；

（2）写信之后再电话联系并请求约见；

（3）与客户会面。

到达第三步并不能保证新项目到手，但是拿到咨询项目的可能性会大大增加。

（二）基于朋友推荐的接触

若造价公司能够在他人推荐方面下功夫，那么与新客户的接触机会更大一些。

造价公司被朋友推荐给潜在客户，会给双方业务磋商创造良好气氛。潜在客户可以通过其业务上的朋友了解许多情况，商谈会迅速地由一般情况转入正题。造价工程师应该清楚客户已经掌握的信息有多少，以避免重复而忘记提供客户真正需要的信息。若客户只想了解信息，则造价工程师不应马上就谈服务项目，要在初次会面以后保持联络，以便了解他们是否有意于某一项目的咨询。

（三）对提交建议书的邀请做出回应

在某些情况下，为完成某个项目，潜在客户会发布公告邀请造价公司提供项目建议书，对这种邀请做出回应可以与潜在客户进行初步接触。越来越多的客户采用邀请的方式选择咨询机构。客户的招标邀请函都会有清楚的陈述。通常招标程序分两步：

第一步（预选），感兴趣的造价咨询公司应邀与客户接触，并向其提供关于其公司概况和相关经验的简介；经初选合格的造价咨询公司被列在初选名单里；

第二步（选拔），列入初选名单的造价公司提交项目建议书（投标书，报价函），然后由客户方内部或聘请专家对标书进行评审；

这样进行邀请或公开招标的项目通常规模较大，费用可观，引起了许多造价公司的兴趣。不过在咨询公司决定投标之前，应考虑多方面的因素，并且应该仔细研究相关信息：

1.在开始正式邀请的时候，潜在客户可能已备有一份初选名单，甚至已看中某一公司；

2.多家大的造价咨询公司可能都对这一项目都感兴趣，因此竞争会很激烈；

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