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招商银行零售转型发展的实践性(二)
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招商银行零售转型发展的实践性
招商银行的零售业务通常是指以自然或家庭以及法人小企业为服务对象,提供存款、结算、理财等各类金融服务的业务。随着招商银行零售转型经营理念的发展和科技手段的进步,招行又顺势而为,相继推出了“云按揭”,“闪电贷”,“摩羯智投”等一系列创新业务,招行零售业务涵盖的内容也越来越广泛。招商银行零售业务品种按照类别主要分为负债业务、资产业务及中间业务。目前,截止2017年5月招商银行零售业务已经涉及银行卡、消费信贷、投资理财、中间业务收入等领域,并有单一的柜面交易扩展为网上银行、电话银行等交易。
2.2:新形式下招商银行零售业务转型的原因
随着金融市场的改革与发展,招商银行零售业务日益蓬勃发展,市场竞争不断升级,市场集中度不断下降,在新的市场环境下,招商银行不仅仅受到来自同业银行的挑战,同时金融脱煤、互联网金融的迅速崛起也对其整体零售业务的发展带来了巨大的冲击。新常态、新形式下招商银行如何应付严峻外部环境,如何提高银行竞争力成为转型的关注点。从世界的角度看,招商银行业务已经在全球金融服务行业中具有一定的知名度,是国内许多银行发展零售业务的榜样。因此招商银行发展和创新零售业务,以此来拓展盈利空间、提高自身竞争力,为国内银行业发展零售业务做到领头羊的榜样刻不容缓。
招商银行发展零售业务以客户为中心战略体现,已经成为招商银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造招行零售业务知名品牌的主要工具,成为核心竞争力的主要手段,是招商银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力充分表明,随着招商银行业务重心向零售业务的倾斜和零售业务全面转型发展,招商银行零售业务在整体行内的利润来源中占有越来越大的份额,近年来,随着招商银行零售转型体制改革的深入,如何进一步加速银行零售业务发展,已经成为招商银行现实课题,零售业务转型发展迫在眉睫。
目前国外银行零售业务已有百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地方性银行,无论分业银行还是混业银行,其零售业务的增长不仅变现在资产运用方面,在收益构成上也变现得相当的突出,例如:美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%,在招商银行行内数据相关数据统计:截止2010年上半年招商银行零售业务利润仅占银行经营利润的20%左右,招商银行零售业务是整个银行利润来源重要组成部分之一,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是招商银行业务发展的主导思想; 但根据国内外同业相比较,招商银行发展零售业务任重而道远。
2.3新形式下商业银行零售转型的机遇
2015年上半年,招商银行资产和利润增长进入新常态,各项经营管理和风险监管指标保持常态水平。在积极宽松的宏观政策环境中,伴随着区域战略及一带一路经济带开放战略的稳步实施、农村金融改革的不断深化、互联金融的蓬勃发展、以及监管环境的有效性的持续增强,截止2016年12月,招商银行零售户客户数量(逾7000万户)和质量(高端占比近30%)等存量客户优势皆为股份制银行最优,招商银行通过优质渠道,中间业务收入增长(流量业务对中间业务贡献值近30%),招商银行零售业务发展将迎来全新的机遇和更为广阔的发展空间。
监管政策不断完善为招商银行的稳健发提供有力保障。一是影子银行监管不断强化,2014年以来国内影子银行扩张速度有所放缓,有利于发挥其正规金融有益补充的积极作用,有效降低系统性金融风险。二是商业银行法取消存贷比监管条例,存贷比将由法定监管指标转变为流动性风险监测指标,这有利于缓解商业银行存贷比压力,助力商业银行服务实体经济,为银行业金融机构业务创新释放新的空间。三是互联网金融监管政策细则呼之欲出,有望将商业银行与互联网金融纳入更为规范公平的监管规则与竞争环境。四是证监会正在研究落实“国九条”关于证券期货业务牌照的管理制度,如能面向商业银行开放券商牌照,也将有力推动招商银行提升零售业务发展全方位服务水平。
同时招商银行又抓住消费增长及互联网金融的有利特点为零售业务发展带来新机遇。当前,住房家居、信息通讯,旅游文教、健康养老等新的消费热点加快形成,网络购物等新型消费模式蓬勃发展。消费热点增多和消费模式创新将带动信贷消费(云按揭,云消费)、信用卡(一卡通)、互联网金融、摩羯智投等业务加快发展、此外年金制度逐步完善、机关事业单位养老保险制度改革加快、也将带来养老金融业务发展的新需求,为招行发展零售业务带来了又一新的契机。
三、招商银行零售业务发展的现状和存在的问题
3.1产品同质化,缺乏核心竞争力
招商银行在零售转型中出现了很问题和病根,由于银行内部创新能力普遍不强,不少零售思路发展不得不采取跟随策略,等其他银行研发出新产品,然后进行抄袭模仿推出类似产品,并进行低价甚至亏本销售,容易导致同业之间的恶性竞争。目前,虽然招商银行都在销售各种各样的理财产品、代销产品(基金、信托、保险),但离真正的为客户服务的财富管理还有很长的一段路要走,大多还只有停留在销售基金、代理国债、代卖保险等初级层面,所谓的产品也只是简单地将原有产品进行整合,实质上只是招商银行吸收储蓄存款的工具,然而招商银行向个人客户提供的服务也都是一般的大众化服务,并没有太大的差别。同质化使得招商银行金葵花理财产品缺乏个性化和品牌效应,形不成自己招行独特的竞争优势,无法面对来自同业(交行、兴业、中信、光大、浙商)激烈的竞争。
3.2网点服务意识较差,自身营销能力不足
招商银行现有主要前端营销人员客户经理大都没有进行过系统的专业知识培训,带给客户的服务自然是一般的,表面上的服务,难以满足客户需求的技术含量更高的服务,从而使零售业务的深入开展产生了瓶颈。其次是针对不同客户不同市场细分不合理,不规范,集中体现在缺乏标准化的操作模式,对不同类型、不同贡献价值的客户无法提供相适应的营销方式和产品,无法想对应的服务好招行的亮点私人银行高端客户。营销战略不明确,由于招商银行决策层对市场定位的问题和观念的理解落后,招商银行决策层长期缺乏系统有效的零售业务营销战略,其次是营销组织的模式落后,目前招商银行的市场营销框架基本上是仿照政府的组织形式,是按区划分而形成的总分行制机构。这种组织机构的管理层多(后台人员较多,部门管理过于粗糙),信息反馈速度慢损耗成本大,相互之间容易出现推诿,功能重复或缺位的情形,致使营销不畅通,另外,网上银行和手机银行等其他营销模式也需进一步加强,甚至比同业最大的竞争对手中信银行的营销管理模式还要更加落后。
3.3风险环节存在较多隐患
招商银行零售信贷规模占据着整个股份制银行中的绝对优势,然而招商银行消费信贷业务在整个招行零售业务中占比重同样最大(占零售业务的70%),它主要包括住房按揭和消费性贷款,其中住房按揭占这个消费信贷的70%以上。个人住房按揭贷款通常是风险较低的贷款,招商银行住房按揭贷款的坏账率几乎不到10%,招行的房贷的坏账率是很好的控制的,短期来看,住房按揭是当前招商银行贷款质量比较好的种类之一,但截止2010年起,招商银行的个人住房贷款高速增长,贷款集中度高、贷前审查不严格、信贷结构不合理等现象会随着按揭贷款量的增加,消费信贷的风险量会明显上升。其次,招行要求客户能提供的个人信用材料证明主要包括有身份证、户籍证明、人事档案、个人存单和实物产权,个人收入来源和信用历史记录从以上个人信用材料是了解不到的。招商银行从源头上把控不严,导致借款人个人整体信息的不完整严重阻碍了招行零售信贷业务的发展、并导致大批量的个人信用不良着出现在招行的消费信贷业务中,从而导致给招商银行的零售业务带来非常大的风险。
四、招商银行零售业务转型发展的举措
4.1招商银行零售业务转型发展的举措。
(一)转变经营观念,重视零售业务的发展
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