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招商银行零售转型发展的实践性(四)
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招商银行零售转型发展的实践性
1.加强消费信贷风险管理
招商银行发展零售的业务与风险控制是相互制约的,因此招商银行的风险管理与各项业务紧密结合在起来。招商银行经营过程中的风险释放并不是伴随着经营业绩而同时出现的,而是经过了近5年的时间才慢慢体现出来,这就对目前招商银行的风险管理能力提出了挑战。为了更好的防范和控制风险招商银行建立了一套科学的内部风险控制体制,从贷前的资格审查到贷后的监督管理,都把风险控制与各项业务紧密结合起来,逐步取得了比较好的效果。招商银行运用这种风险监控模式来发展零售业务的信用卡和消费信贷,及早检查其存在的潜在风险,并采取各种措施降低其转化为现实风险的可能性。一方面为防止各种操作风险的产生,严把信贷的准入,严格规范各个环节的操作流程。另一方面要加强贷后管理,通过分析消费信贷的特性来控制其相关风险,相应的制定各种有效的管理办法来控制风险。其次要严肃信贷纪律,施行责任客户经理追究制度及支行网点管理者责任制,对存在的问题要及时进行整改,避免再次出现同类问题。再者是招商银行总行成立消费贷款审批中心,加强信贷人员的培训,提高信贷人员的专业化水平,实行集约化经营。最后是建立一套稳定的考核制度,不仅重视考核业务人员的业绩,还应对风险后果进行考核。同时还从短期和长期相结合的方法来对风险管理部门和人员的绩效进行考核,从而达到控制一定风险的目的,促使招商银行零售业务更加稳健的长远发展。
2.建立和完善征信体系
客户征信对于招商银行的信贷业务发展是比较重要风险把控环节,建立和完善征信体系对于招商银行的风控发展极为重要,主要表现在以下两个方面:①:建立和完善个人征信体系,可以有效的控制和防范信用风险。可分两步进行:一、是招商银行内部在以个人信用卡的信息资料的基础上,再保存其他部门的个人信息(信贷工厂),从而建立一个全行性的个人客户信用情况的数据库,在数据库中可以使每个客户的信用记录都有相对完整的描述。二、在全国招行范围内建立个人征信部门,并且要在人民银行、招行各地分行、支行、总行风险部门、总行信管部门等相关单位的基础上,搜集有关个人的所有记录,包括违法犯罪、收入、信用、就业等全部信息,从而可以对申请者的信贷审批情况提供依据。②:建立和完善中小企业的征信体系。与个人信用体系相比,中小企业的信用体系虽然与其有类似之处,但具有业务笔数多、业务金额较大等特点。并且招商银行对中小企业的资信状况进行评估时,可能会考虑到其贷款规模较小、周期难以测算、逾期可能性较高等特点,因此其评估方法要实地考查,并要随时关注企业的经营情况。以上这些问题迫使招商银行尽快建立一个包括中小企业的信贷档案、信用记录、信用征集、信用担保、信用评价等在内的全国性全行性的征信系统,建立本行信贷工厂尤为重要。
3.加强对信用卡的风险管理
招商银行风险管理部在对信用风险进行管理时,结合信用卡目前的发展形势,特别应该加大了对欺诈风险和信用风险的防范力度。信用卡发放前,招商银行信用卡中心严格按照审批制度对申请人的资信和还款能力的等情况进行分析,并且对其申请资料进行调查评估和核实,从而使其还款能力与授予的信用额度相适应。发卡后,银行监控持卡人的交易情况,并随着情况的变化而及时做出调整。
4.2:商业银行零售业务转型的成功经验
成功转型经验分享:平安银行开启以客户为中心,差异化经营的零售转型道路,借鉴了国际零售业务120多年的优秀经验,积极学习国际领先零售银行如花旗银行,富国银行的先进做法,大刀阔斧地开展业务转型,围绕打造“不一样的平安银行”,逐步探索出一条属于自己的零售转型路径。平安零售银行充分挖掘自身优势,利用新技术,新平台和新工具,采取以客户为中心,专业化、标准化和数据化的经营思路,努力打造综合金融服务平台,借助集团背后的客户和信息资源,挖掘”医、食、住、行、玩“等生活场景中的金融需求。在大力发展传统金融的同时,积极创新互联网金融模式,提高客户粘度,实现轻渠道、广流量的获客与经营目标;持续优化财富管理体系,合理配置资产负债结构,做大中间业务收入;不断改善客户服务能力,提升客户满意度,增强平安零售的品牌影响力。
4.3农信社发展零售业务的成功经验
浙江省地方性信用社零售转型发展成功经验一:浙江省农信社之瑞丰银行“以业务处理为中心”“向以客户为中心”的转型,提供有温度的服务,长期稳固化的业务、制度、人员结构,如何在短期内实现突破?瑞丰银行实施全方位的导向策略:网点硬件、人员架构、考核制度、管理模式、产品开发转型同步推进。依托既有优势,短期内凸显“瑞丰模式”的实效性。始于2010年5月的网点转型,是瑞丰发展史上影响深远的一次变革,“起码从硬件上作了颠覆。”以全功能型精品网点为例,共分成客户引导区、客户等候区、自助交易区、现金业务区、非现业务区、综合业务区、贵宾理财区、财富管理中心、辅助功能区等九大区域。事实上,此次改革核心最终指向是经营模式转型,即“以业务处理为中心”向“以客户为中心”转变。瑞丰银行钱清支行首批完成“硬转”,同步跟进服务分层、产品分类、客户分级等“软转”。以人员架构为例,新成立2支公司团队,零售团队增至4支,客户经理从15人增至19人(含一名理财经理),可为20万元以上中高端客户提供细分服务,100万元以上客户首次统一纳入理财中心管理,一户一档。先行试点的越州、钱清、杨汛桥、柯桥等支行,此前公司业务比重居高不下。客户经理对零售业务有着抵触情绪,但实践证明这是一个误区。以钱清支行为例:今年前5月个人贷款户数和金额同比增长34%和16%,中小企业贷款户数和金额同比增长44%和43%,客户忠诚度和粘合度明显提升,转型效应凸显。瑞丰银行“转型不是对过往的丢弃,相反是既有优势的发挥。瑞丰银行杨汛桥支行的一次尝试让企业董事长俞俊海感到欣喜。该行今年尝试零售团队联系机构、团队与机构捆绑考核的模式,支行的两个零售团队各联系一个机构,机构将优质客户推荐给客户经理,客户经理充分尊重客户意愿,根据他们的喜好、办理业务的方便程度可仍在原机构开户,打破了传统的“在哪贷款就在哪开户”的老规矩,机构也因此得到了一定的实惠,原来的阻力现在成了瑞丰零售业务的便捷“桥梁”,浙江省农村信用社之瑞丰银行零售业务转型发展的成功经验是招商银行做小,做细,发展零售业务的可以采纳和学习对的重要模版之一,也是股份制银行向零售业务发展的重要学习途径之一。
五:结论
招商银行零售业务转型之路战略已经形成了燎原之势,招商银行“一次转型“不单纯只是提升零售业务,而是对招商银行对整体经营模式的调整,从招商银行的转型脉络来看,始于2006年的第一次战略转型,招商银行的零售业务是从小到大再到强。虽然有了此前的五大首创产品打基础(云按揭,闪电智贷,一卡通,摩羯智投,金葵花),但是作为招商银行零售拳头的金葵花客户只有四万多,而且当时中国整个银行业都还停留在对公业务层面对于零售银行转型无动于衷,对此,时任行长马尉华对个分支行行长指出,“不做对公,今天没饭吃,不做零售,将来没饭吃”的重要批示。2004年,招商银行以一卡通的储蓄存款为基础,启动以零售业务为战略的转型。靠着全行上下认识的统一,促成了第一次零售转型的成功,也就是在这一次转型阶段,2007年招商银行瞄准中国高净值人士和富豪阶层构建服务体系,率先推出私人银行金葵花业务。这是对客群的再次细分经营,引领了银行潮流。
招商银行的私人银行业务之所以能在2008年与其他同业同步启动的基础上实现如今行业第一的地位,主要原因在于:1、招商银行本身零售基础好,从2004年转向发展零售以及做客户分层开始,已有全套零售客户服务体系,包括网银、智能银行、柜面服务的立体交叉。2、客户分层清楚,包括基础客户、财富管理类客户、高端客户、私人级高端客户等招行最早开始推出分层服务。3、中后台对前台的支持很大,中后台对产品投资研究的投入大,对前台服务有很好的支持。目前服务团队2000人,80%是前台,20%中后台。正是得益于零售业务转型的扩张,自2006年底至2012年底的六年间,招商银行净利润年复合增长率和净资产收益率年均在同行中名列前茅,不良贷款率和准备金覆盖率都在向好的方面发展。
纵观本片论文,首先招商银行零售业务已经成为银行发展的重要部分之一,本论文中分析了招商银行零售业务的现状及存在问题,分析提出招商银行发展零售业务的原因及条件,并分析借鉴先进行发展零售业务的成功经验,结合几个方面,研究给出招商银行在发展银行零售业务的策略和举措方法。但是外在环境是不断变化着的,随着金融市场的发展,相关的法律法规也有可能在发生变化,从而对招商银行发展零售业务也会有一定的影响。因此,关于招商银行发展零售业务不仅仅要立足当下,还要考虑金融市场环境的大趋势以及相关政策的变化方向,结合这些才能更好的发展招商银行的零售业务,才能更好的完善招商银行的整体经营模式。
这篇论文,分析的不是很到位,望导师多帮忙指导,非常感谢!
参考文献
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【3】徐炜.招商银行零售银行业务发展战略研究[D]长沙:中南大学,2007年5月
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【6】薛瑞锋 薛剑峰.私人银行 [D]北京: 社会科学文献出版社 ,2015年6月
【7】姚献峰 试析新形式下基层商业银行信贷风险管理策略 [D] 浙江 :时代金融,2016年9月
【8】Beverly j Hartle Kevin j stiroh.The Return to Retail and the performance of U.S Banks[j].Federal Reserve Bank of New York Staff Reports,2005
【9】Beatriz Armendariz Jonathan Morduch The Economics of Microfinance [E].Federal Reserve Bank of New York Staff Reports,2013
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