剖析农村卷烟销售市场营销策略(二)

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　　相对城市的卷烟销售市场来讲，农村市场环境还不是很完善，基础设施比较落后，购买力也相对较低。有的地方由于交通不便，只能靠烟草营销人员肩扛手提步行很远才能把客户定的烟送到手中，滞后的基础设施建设严重阻碍了农村卷烟消费的发展。
但是，随着我国新农村建设步伐的迅速加快，国家出台了亘古未有的取消农业税的利好政策，农村的市场环境会逐渐好转，尤其是山区农村市场条件的好转，一些消费观念和需求会发生相应的变化，城乡区别也会逐渐缩小，卷烟销售环境也会越来越好，市场也将逐渐扩大。把握农村卷烟销售市场动态，预测市场发展前景，参与世界经济全球化的激烈竞争，对于烟草企业科学制定正确的市场营销策略具有十分重要的现实意义和深远的历史意义，尤其是应对国外烟草进入中国烟草市场的又一致关重要的砝码。
　（二）农村卷烟消费者因素分析
在广阔的农村卷烟消费市场，卷烟消费体现在不同地域，不同的消费个体上又有所差异与不同，消费者心态直接影响消费水平与消费趋势，所以，必须认真研究农村广大消费者的消费需求，分析影响卷烟销售的有利因素和不利条件，以便于不断提高农村卷烟消费水平的有序提高。
1、农村卷烟消费者消费存在相互攀比现象
在有人群的地方，就会有比较，方方面面的相互之间的比较都存在，生活水平的高低，住房条件的好坏，吸食卷烟档次的高低，这在农村卷烟消费市场表现比较突出，消费求同和攀比心理比较严重。大多数农村卷烟消费者不是根据自己的主观需要来决定自己的购买行为，而是依据他人，或者模仿他人的消费行为，或者虚荣心所致的攀比行为来决定自己的消费行为，这部分农村消费者不是特别理性消费，而较注重个人消费在社会关系成员中的反应如何，这是不可取的。　　
2、农村卷烟消费者节日消费突出
　　农村卷烟消费市场与城市卷烟消费市场具有很大不同，因为城市众多的消费者有较高的人均收入，而绝大多数农村消费者个人收入相对较低，除了用于必要的生产和生活资金外，用于个人消费的资金有限，所以，农村广大消费者必须有计划地、节俭地利用有限的资金。这部分消费者在日常消费中不太注重细节，经常精打细算，讲求实用，不大考虑品种和质量等细节问题；但是，与此形成鲜明对照的是，在一些重大事情上和重大节日里，例如婚丧嫁娶、岗位变动、学子升学、房屋建筑，元旦、春节等一部分宁村消费者往往一改平日的节俭，拿出平时省吃俭用积攒下来的钱，尽情消费，购买较平时较少购买价格较高的卷烟。
3、农村卷烟消费者随着生活水平的提高，消费结构在发生变化
随着新农村建设的不断加快，农民税收不但减免了，而且国家还无偿投入大量的倒贴资金，为农民进行各种补贴，大力支持和鼓励农民生产和生活的积极性。
由此，农村和农民得到了前所未有的实惠，生活水平和农民个人收入水平普遍有了明显变化和大幅度提高，其消费结构发生了悄然变化，过去百分之八十吸食的是十几元低档烟的消费者，现在提高到二、三十元或更高价位的卷烟产品，销售结构的提高说明了国家政策的英明，也给烟草企业提高消费结构提供了契机。
三、农村卷烟销售市场营销策略
农村对于城市人来讲，也许有点陌生了，虽然上代我们都可能是农民的后代，但是对于烟草企业来讲，农村不但是一块肥沃的卷烟销售市场，有着巨大的商机和巨大的效益潜力可以发掘，还因为八亿多人的农村卷烟销售市场寄托着中国烟草企业在未来的国际化市场竞争中立于不败之地的希望。
所以，对于中国烟草企业的决策者、管理者们来说，已经到了必须加入到建设新农村的行列，牢牢掌握农村卷烟市场销售的关键时刻了；必须站在历史与现实的高度，以科学发展观为统领，以战略家的长远目光，走创新发展之路，实现烟草经济又好又快发展的良好目标。这就更加要求烟草企业必须重视农村卷烟销售市场营销策略的制定，更好地服务不同层次的卷烟销售市场，真正实现“两个利益至上”的宏伟目标。
　　1、适销对路的产品营销策略
市场是由消费需求、产品、营销手段等组成。那么，烟草企业如何建立起适销对路的营销策略呢？根据不同渠道内的消费特性，使不同产品与目标消费群体进行有效对接，使渠道内的资源达到科学整合，发挥最大的整体效应。首先是组织和生产、经营产品与目标消费群体的适时对应，低价系列、中档系列、高价系列，同样相对应产品的消费群体,避免产品营销档次上的错位；其次是渠道终端与产品的对应性，形成主渠道营销、烟草客户、消费者三个销售环节的有效沟通，建立和谐的营销链条；再次是服务策略，当今时代已经到了服务制胜的时代，尽管烟草企业属国家专控独家经营企业，也必须提高危机意识，加强危机管理，从产品生产，到市场营销，都必须开展科学有效的适销对路的产品营销策略。
2、科学合理的价格策略
　　烟草价格制定的标准，需充分考虑国家、企业、客户和广大消费者等诸许多因素。不仅要对烟草制品的成本进行核算测定，而且更主要的是依据当地经济发展状况，市场发展和消费者消费能力需求。针对农村消费平时以传统节俭型为主，企业应采取低价和中档价格策略，谋求在短时间内充分占领卷烟销售市场。大丰收牌卷烟开拓农村卷烟消费市场时，针对企业自身实际，竞争对手及市场需求等因素，采用科学合理的定价策略，用成本导向定价法，尽量降低价格，短时间内迅速一路飘红，在广阔的农村销售市场占有较大的市场份额。
　　3、行之有效的渠道分销策略

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