剖析农村卷烟销售市场营销策略(三)

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　　渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的烟草经销体系受到了多方面的威胁，以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战，传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给客户的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势，建立企业的渠道竞争力呢？那就是必须采取一系列行之有效的渠道分销策略。
但是，开拓农村卷烟营销市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。由于农村消费者居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，规模小的实际情况，烟草企业在建设营销网络时一是尽量减少中间环节，直接开拓终端卷烟消费市场；二是有限制地与中间商联合。农村烟草市场比较分散，烟草企业完全靠自身所建网络是不现实的。企业除可与客户建设渠道外，更重要的是要加大烟草企业网建力度，对烟草终端客户尽可能提供全方位的服务；三是科学合理地利用邮局和有实力的农村网络网点多，分布广，形成的独特优势，这样既节省了大量重新建网的成本，又争得了市场先机。
　　4、守法张扬的促销策略
　　烟草虽然是个特殊行业，但它也是一个生产和销售产品的大市场。耳听为虚，眼见为实，这是农村消费者在购买商品时心态的毕现，他们购买烟草制品的信息渠道主要是到商店参观实物、媒体隐性广告、熟人介绍、电视广告、户外广告等，依此进行造势，获得广大农村卷烟消费者的关注与信任。针对各地农村不同的经济文化背景，烟草企业的也可以采取灵活多样的现场促销形式，守法张扬地促销卷烟商品。
　　5、切合实际的市场调研策略　
要做好市场调查研究，就必须明确调研的目的，制定出切合实际的市场调研策略，这是烟草企业搞好农村卷烟市场营销的重要手段。许多企业进行市场调查研究，往往是为了调研而调研，流于形式，之所以调研，是因为企业领导提出了这个要求，所以他们必须开展调研。大凡是新开拓的，或者偏远的烟草区域市场，其产品市场占有率相对较低。再加上农村市场的品牌传播信息接收面窄，使得很多知名品牌到了农村市场却知之甚少，这给农村卷烟市场营销增加了许多难度。
　　对此，烟草企业的营销人员在开拓市场的时候，首先就应该做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法有很多，一定要全面考察一下该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、消费习惯、信息接收广阔度等，使卷烟产品贴近入市场，贴近广大消费者，有更大的销售空间和极高的市场占有率，从而增加烟草品牌的综合竞争力和整体活力。
　　6、深入挖掘客户资源的策略
具有战略眼光的现代烟草企业，越来越重视客户和广大消费者的兴趣和感受，并以此迅速采取相应的市场行动，满足不断变化的消费需求。然而，顾客的需求似乎永无止境，追求高附加值的顾客满意时代的来临，逼得烟草企业的经营者不得不想法设法去应对市场，却仍然很难把握市场的脉搏。　　
随着知识经济的发展，烟草企业的资源结构也发生了改变，但大多数烟草企业的经营者还是过分侧重于传统的人、财、物的管理，而对信息资源、关系资源、客户资源、文化资源以及网络资源的重要性却认识不足。
特别是客户关系资源，是现代化烟草企业资源的重要组成部分，要突破顾客满意和顾客忠诚的“瓶颈”，必须重视和研究客户关系资源的开发和管理，建立起真正的顾客就是上帝的服务理念和营销观念，这是经营重点转移到以服务和提高客户忠诚度为中心上来的重大举措。为此，烟草企业必须设计和执行顾客价值传递系统，以满足顾客的需要。所以，在某种程度上讲，我们说客户资源就是企业的经济效益的直接增长点。
　　6、大力培育品牌忠诚度策略
品牌忠诚度对于企业的利润贡献远远超出我们的想象，甚至顾客忠诚度在决定利润方面比市场份额更加重要。当顾客忠诚度上升5个百分点时，利润上升的幅度将达到25%—85%，同时，企业为忠诚顾客提供的成本是逐年下降的。随着顾客对企业产品信任度的增加，还可以诱发顾客提高相关产品的购买率。
　　要想使客户和广大消费者的品牌忠诚度不断提高，必须让烟草经营客户了解烟草企业，了解企业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，从而使烟草经营客户树立长远合作的信心，诚信经营，为客户排忧解难，不断地增强客户对烟草企业的忠诚度，使之成为互利互惠的双赢共同体。
　　7、合理调控市场投放策略
烟草企业是一个比较特殊的行业，其生产经营与贸易等都有专门的法律为后盾，进行保护性经营，其产品的市场投放必须进行科学合理的调控，有序延展地投放，在卷烟品牌培育过程中，产品市场投放量应实行合理有序调控，在烟草目标市场上营造一种产品供不应求的紧张氛围，籍此提高烟草品牌的市场知名度。
但是，必须避免烟草零售客户因手中库存较多而采取盲目倾销政策，从而破坏了品牌形象，影响了卷烟品牌培育与市场销售。这就要求烟草客户经理通过户籍化管理，对零售客户类别的细分，动态销售的实际，进行合理的品牌投放和有效供应。
合理调控也是建立稳定的烟草品牌价格的必要手段，而只有稳定的价格才能巩固品牌成果，实现品牌价值，拉动烟草零售客户的销售积极性和主观能动性，从而实现最大限度地挖掘市场客户效益潜力的良好目的。
9、强化客户管理与服务策略
（1）建立与完善客户动态电子户籍

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