关于中小企业市场营销问题的研究(二)

（一）互联网纺织品营销现状

1.纺织产地营销

互联网纺织品市场主要根据纺织品的不同织法工艺分类，主要包括针织和梭织两大类，其中针织类面料的主要供货市场位于广东广州市，而梭织面料的主要供货销售地未浙江绍兴市，专业化产地提供的高质量面料突出了纺织品的高品质特征。

2.纺织品构成营销

根据互联网纺织品的主要构成，互联网纺织品将纤维以不同的方式进行纺织成胚布，再进行染整加工。其中纤维分为天然纤维和化石纤维两大类。天然纤维主要的构成又分为三大类，植物、动物和矿物，其中植物纤维为常用的棉纤维（C）麻纤维（L）竹纤维（CF），动物纤维常用的有蚕丝和羊毛，矿物纤维为石棉系列。化石纤维分为再生纤维和合成纤维，再生纤维为再生纤维素纤维（铜氨，醋脂等），蛋白质纤维（牛奶，大豆类），人造纤维（天丝，莫代尔等），合成纤维主要的组成为氨纶（SP），腈纶（A），涤纶（T），锦纶/尼龙（N），维纶（PV），丙纶（PP）。现有结合以上材质组成的面料形成不同组合和品类，当前互联网纺织品最大的需求产业为服装、医疗、家具、特种作业。

3.纺织品交易营销渠道

当前互联网纺织品大量布匹的交易还是以各地轻纺城门市档口为主，以原产地工厂进行辅助销售，销售的模式，即以门店坐销与市场各地区业务员行销为主。近年来，互联网还有各地的轻纺原产地与纺织品销售地也在网上做大量的宣传和推广，催生了大量的纺织品交易平台和原材料交易平台，不过这些平台现阶段还是以对接当地的纺织品卖方市场和中间商为主，对于外贸交易担保和中介的的开发不足，对于内贸的直接优势的运用不突出。

（三）纺织品网络营销经验分析

当前行业内出彩的几家典型企业为网上轻纺城、宜布网、致景科技、阿里巴巴全球供应链等，各家营销经验分析如下：

1.绍兴柯桥网上轻纺城

网上轻纺城，原自绍兴柯桥本土轻纺城起家，2011年5月7日，“网上轻纺城”全球招商活动在“中国纺织第一县”浙江绍兴县启动。当时该县计划在未来5年内连续投入20亿元，将“网上轻纺城”打造成全球最大的纺织行业电子商务平台，并力争成为国内首家“网上专业市场”上市公司。“网上轻纺城”由绍兴县政府出面斥资收购的国内最大纺织行业网站——“全球纺织网”整合而成，现在市场体量借助政府已经成为纺织业的龙头。其现主要的业务范围为纺织品检测，纺织品交易担保，纺织品面料线上交易撮合，还有对外贸易订单签订，纺织市场资源整合，大型面辅料交易展会组织，并提供面料前道纺织纱线和纺织品胚布原材料的交易。现在主要业务范围波及全球，也是当下互联网一带一路现代丝绸之路的重要枢纽环节。2020年当年市场群体实现成交额2163.25亿元，同时轻纺城网上市场实现交易额607.02亿元，同比增长15.28%。

2.苏州宜布网络

苏州宜布网电子商务有限公司于2015年成立，是一家通过整合国内外纺织材料市场资源，采用现代化电子商务手段，搭建集现货交易、仓储监管、物流配送、融资服务、质量检测、品牌推广、产品营销于一体的一站式第三方电子商务平台，也是实现信息流、商流、资金流、物流的有机融合的纺织电商公司，总部位于吴江盛泽东方丝绸市场。其原先规模达到全国广州，杭州，绍兴，湖州，常熟，苏州等城市，当前因为市场情况，业务城市范围已在缩小，辐射范围现主要还是江苏、浙江一带。造成当前现象的原因为管理方式和模式创新跟不上同行的脚步，起步资金链消耗过大，营业产出和资金投入后续支持不到位。2020全年苏州宜布网电子商务有限公司成交额约9亿元左右。

3.广州致景科技（百布）

致景科技成立于2013年12月，是一家国内领先的纺织产业互联网企业，国家高新技术企业，总部位于广州市，并在上海、杭州、柯桥、湖州、苏州、佛山、东莞、中山等多地分别设有分支机构。团队超过1700人，核心成员来自阿里巴巴、百度、美团等一线互联网和纺织行业资深专家，精通纱线原材料、面料生产、分销渠道、服装产销等产业链各个环节，为纺织服装行业提供全方位的服务。 成立之初团队也叫百布易买，致景科技旗下拥有“百布”、“全布”两大平台，为纺织企业提供全链条、数字化、平台化的增值服务，赋能纺织行业生产各个环节。其中，“全布”是中国领先的纺织工业互联网平台，截至目前，已服务织厂超6000家，累计接入织机超45万台，覆盖全国30%的织造产能。

4.阿里巴巴全球供应链

阿里巴巴（1688.com）是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，为数千万网商提供海量商机信息和便捷安全的在线交易市场，也是商人们以商会友、真实互动的社区平台。目前1688.com已覆盖原材料、工业品、服装服饰、家居百货、小商品等12个行业大类，纺织品只是其中一类该平台主要优势在于诚信阿里巴巴平台是现有国内最大最全的销售平台，知名度高，安全可靠性强，缺点在于该平台非专业做纺织面料的平台，针对性不强，资源投入和专业性没有以上企业更加强大纺织原料订单量涨得厉害。21世纪经济报道从阿里巴巴国际站获取的数据显示，从2020年5月份开始，中国面料及纺织原材料订单数增长超100%；服装行业订单数同比增长200%以上，值得注意的是，服装行业在7月份实现3倍增长。

三、纺织品网络营销存在的问题

（一）纺织品网络营销不精准

当前纺织行业的供应链主要拥有以下几大部门：生产部，质检部，运输部门，跟单部门，售后部门，接单部门。纺织品网络营销不精准问题突出。营销活动中现有的纺织品网络营销确认存在难点，纺织品主要交易操作模式基本为对色—取样确认-开单-付款-验货-发货-到货确认-回尾款或者进行售后服务，该流程中对于网上比较容易出困难点的为色卡颜色的确认和后续验货的跟单流程。现有营销涉及大量的线下传统纺织商户，和客户之间存在私下协议发货或者合同发货，此类交易大量充斥市场，大量中小型的纺织客户对于二批及以上代理商会有欠款的惯例。而现有的物流以物流车队和支线班车，货运物流为主，以快递和货拉拉等网约车辆进行辅助，需要大量的人员和业务进行跟进，容易被飞单和撬单。

（二）纺织品网络营销价格优势不突出