IT流通服务企业培训体系的建立与完善(一)

 IT流通服务企业培训体系的建立与完善 [摘 要] 结合IT流通服务企业的特点和发展现状,探讨在该类企业中建立培训体系应注重的细节问题，探讨建立和完善IT流通服务企业培训体系——“三轮马车式”系统模型。解决好该类企业培训与相关工作的配合问题，完善企业培训发展系统，实现IT流通服务企业战略发展与企业培训体系的完美结合。 [关键词] 流通企业 企业培训  系统模型  前段时间根据公司人力资源部的工作安排，对本公司员工进行了每半年一次的工作分析调查。通过对工作分析调查问卷的整理、分析、统计和总结，我个人感觉到目前企业的培训体系与行业发展不相宜，行业发展中产品知识、技术以及企业经营方式、赢利模式、发展理念等更新特别快，而企业培训的战略、理念、内容等各个方面确相对落后。在此调查的基础上我和同行业的同仁进行了一次沟通和探讨，觉得由于行业的性质、发展规模等不同，IT流通服务企业的培训体系也呈现不同，在该类企业培训体系的建立和完善中应注意如下细节，现总结如下，供大家探讨。    一、IT流通服务企业的背景和企业培训现状上世纪90年代初，国外知名的大型IT产品制造企业纷纷在我国投资建厂，IT产品销售主要通过全国总代理渠道进行。到上世纪90年代中后期，IT产品需求扩大，渠道销售模式由全国总代理发展为区域总代理。二十一世纪初，在大型的IT产品制造企业完成第一次市场大扩张后，为企业持续和稳定的发展开始加强市场的细分化和管理工作，纷纷建立自己的销售平台，加强对渠道所代表的IT流通服务企业（一级市场代理企业）的建立和管理。因此与IT流通服务企业相关的上游企业就是国内外大型的IT产品制造企业，相关的下游企业就是市场进一步细分化的二级市场代理商。由于IT产品的需求逐步的趋于平衡，IT流通服务企业正面临越来越激烈的市场竞争，竞争的关键是高素质渠道人才的竞争。而从该类企业人才培养现状来看，目前IT流通服务企业还普遍只注重产品知识和技术的培训。对渠道人才的其他技能、行业发展理念、新的发展模式、创新等方面的培训还不足。因此IT流通服务企业首先要在观念上认同：培训不光是企业一味要求员工满足某一单方面的要求，而应同时满足岗位所有要求、企业发展要求和行业发展要求，体现员工自我价值的实现;培训不是简单的培养和训练，而应作为企业人力资源开发的重要手段;培训再不是指令性计划的一个落实过程，而应站在企业战略发展角度上的，全方位面向企业，为企业的经营发展、持续发展服务。面对激烈的竞争，IT流通服务企业更应不断提高自身员工的素质，建立和完善自己的培训体系，加强自己的人才优势，获得独特的竞争力。为此，就必须改变过去的培训体系，必须以一种新的、360度的思维方式实施企业员工培训与开发，建立和完善IT流通服务企业独特的“三轮马车式”培训系统实施模型。    二、IT流通服务企业“三架马车式”培训系统实施模型在设计IT流通服务企业培训体系时，应关注三方，一上游大型IT产品制造企业、IT流通服务企业本身和下游代理商。因为在IT流通服务企业运行过程中，首先要由上游大型IT产品制造企业的自身销售平台把新的产品知识、新的产品技术和销售计划理念传递给自身，然后IT流通服务企业再把此项知识和技术传递给下游代理商，还要根据市场的不同，把新的销售计划理念、统一促销计划等传达下去。同时，IT流通服务企业也会根据下游代理商的实战销售情况进行分析总结，把好的经验通过培训的方式带给其他某些实战销售不好的下游代理商。在这个企业链中，有时既要求各级代理商有创新，又要求大家要统一作战。因此在IT流通服务企业培训体系建立和完善中，实施“三轮马车式”培训系统模型（见图一），IT流通服务企业作为最重要的培训纽带，是这辆马车的前轮，上游和下游企业分别是这辆马车的两后轮。IT流通服务企业在建立和实施“三轮马车式”培训体系时，需要对以下几个方面进行优化确认。    图一      “三轮马车式”培训系统模型    1、培训机构根据IT流通服务企业组织机构和实际培训需求，IT流通服务企业的培训机构可以分为两类：外部培训机构（上游大型IT产品制造企业培训体系的相关培训支持和外部专业培训咨询机构）和企业内部培训机构（主要针对内部员工的培训和对下游代理商的相关培训支持）。企业内部培训机构可由人力资源部履行职责，但培训师应该从公司内部所有员工中选择，任何业绩突出、经验丰富、乐于分享的员工都可以成为企业兼职培训师。（1）培训师选择根据IT流通服务企业实际需求，公司培训师一部分从公司内部选择，首先企业领导都应该是公司的培训师每人每年给员工进行3-5次的培训，课题自选只要觉得公司员工缺少的或有需要提高的都可以作为讲课内容；第二，每个部门也应该选出一名或多名培训师来就本部门的一些理念、规范和行业规定、发展流程以及新的提议跟公司其他部门培训（加强内部沟通，实现企业利益一体化战略。），同时市场部门还应该对下游代理商进行相关内容的培训；第三，由接受过外部培训的员工对公司内同职位的员工和相关下游代理商中同职位的员工进行培训。（2）培训机构的主要职责应该包括：承担企业员工和相关下游代理商培训的组织实施工作；负责企业员工和相关上下游代理商培训资料和档案管理工作；参与培训质量的评估和监控工作；承担企业培训的各部门之间和相关企业培训支持工作的沟通协调工作；负责培训员工的日常管理及有关活动的组织实施工作等。2、培训对象根据不同的需求层次，培训对象可分为：IT流通服务企业高层管理人员培训、中层管理人员培训、普通职员培训、促销员培训和维修服务工程师培训以及相关下游代理商的渠道管理人员培训、促销员培训。根据IT流通服务企业实际情况和不同的受训对象，培训师应设计相应的培训手法和内容。一般而言，应抓住以下几点：对于IT流通服务企业高层管理人员应以灌输理念、行业前景方向预测和各方面能力等为主，采用短期而密集的方式，运用会议讨论学习方法，同时便于公司相关培训内容和计划的实施得到支持。对于IT流通服务企业中层管理人员和相关合作伙伴渠道管理人员，培训师应加强其人际交往能力的训练和引导，可采用演讲、讨论及报告等交错的方式，利用互动机会增加培训学习的效果，同时通过此种培训方式让大家加强沟通和协作。对于普通的职员、促销员（