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关于丽水市骏威汽车销售有限公司的市场营销策略研究(三)
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(一)加强对售后环节的重视,不断提高消费者满意度
第一,加强对售后服务工作的重视。首先,从丽水市骏威汽车销售有限公司的管理层来说,管理人员要了解当前汽车市场发展的情况,了解售后服务环节能够给4S店带来的利润和机遇,然后在此基础上公司应该积极寻求拓展售后服务业务的机会,可以尝试开展汽车装潢、汽车改装、二手车置换、车贷等业务,通过这些新业务的开展,拉开与其他4S店之间的差异,使丽水市骏威汽车销售有限公司能够以丰富多样的售后服务业务吸引客户的目光。其次,公司在开展相关业务后要尽快制定相关业务的实施手段,将每个业务的具体工作落实到岗位,充分调动员工的积极性,使员工改变以往守株待兔式的业务开展模式,使其积极主动地去开拓售后服务市场,从而不断推动4S店的发展。
第二,加强制度建设,不断提高顾客满意度。丽水市骏威汽车销售有限公司要加强服务流程以及各项规章制度的建设。公司要对现有的各项管理制度进行重新评价,废除其中不合理的制度,并根据公司发展的现实情况进行重新修订,对其中的规定进行细化。例如,关于维修服务管理制度,要对主修人的权利、义务以及责任进行详细规定,同时要明确规定对维修后的质量检验要细化到零部件。修订后以及新出台的规章制度要组织员工进行学习,以不断强化其标准化服务意识,提高公司的服务水平。
(二)优化定价,拓展赢利点
第一,优化定价。对于丽水市骏威汽车销售有限公司来说,可以采取低价策略、折扣定价策略。汽车的价格对于一个家庭来说是一笔不小的开支,所以消费者往往对价格优惠比较关心。公司通过打折或者低价策略的实施能够有效吸引消费者,促进4S店产品销量的增长,实现薄利多销的目的。另外,虽然当前经销商相对于汽车厂商来说是没有定价权的,但是可以通过对内设置不同级别的价格权限来解决实现利润的最大化。公司可以给销售顾问、销售主管、销售总监、销售总经理以不同的折扣权限。对于销售顾问,只要产品最终售价没有超过其折扣范围,就可以直接签售。如果消费者对销售顾问的折扣不满意,可以向销售主管申请销售主管的折扣权限,以此类推。通过这种价格权限的分解,在提高汽车的销量的同时,来保证自身的盈利空间。
第二,拓展盈利点。一方面4S店当前应该加强管理,降低运营成本。要对公司的人力资源进行优化配置,适当控制行政管理人员的数量。要建立起严格的日常开支审批制度,对一些无关紧要的招待等费用降到最低。另外一方,要拓宽应力渠道。公司当前要不断提高自身的服务水平和服务质量,以质量的提升来吸引新老客户的光顾,不断提升车辆销售以及售后环节的利润。同时,还要拓展公司的增值服务。如前文所述,可以增加汽车美容、车贷等服务项目,拓展公司新的盈利点。例如,汽车美容,对于很多购车者来说,在买到新车后都想把车装饰的更加漂亮、美观,4S店可以利用卖车的优势来吸引客户选择后续的装饰服务。另外,4S店还可以与保险公司合作,通过吸引消费者购买汽车保险来获得保险公司返利。
(三)加强品牌建设
首先,企业要加强品牌宣传。4S店要加大品牌形象建设上的资金投入,注重对丽水市骏威汽车销售有限公司品牌的形象宣传,可以做一些户外广告或者互联网广告,同时也可以在微博、微信等新型平台上进行品牌的宣传和营销,不断提高企业的知名度。最后,要注重对老客户的维护。老客户是已经与4S店合作过的人群,他们对4S店的服务、产品也有了了解,对4S店的品牌有一定的忠诚度,所以4S店应该注重对老客户的维护。4S店可以定期以电话回访的形式去了解老客户的汽车消费需求,同时也可以将一些新的汽车产品和服务产品介绍给客户,以最大程度地维护老客户群体。
(四)不断提高员工素养
第二,着力打造一支高素质、专业化的营销管理队伍。首先,公司要严把营销人员的招聘环节。公司在进行营销人员招聘时,应该从学历、专业背景、经验、形象、个人素养等多个层面对应聘者进行筛选和考核,使能够进入4S店工作的营销人员具备较佳的综合素养以及良好的专业背景,以保证4S店营销业务的开展。其次,要加强对营销人员的培训。要提高对营销人员培训工作的重要性认识。当前,培训已经成为提高员工素质,推动公司市场竞争力的重要手段。在开展培训活动前,应该加强对员工培训需求的了解和调查,公司要对每一位营销人员都进行调查,将调查结果进行汇总,以明确营销人员对于培训内容的需求,了解他们哪些知识需要补充,哪些知识不需要补充,从而缺乏培训活动的质量和效果。
六、小结
当前,随着我国经济的快速发展以及政策利好,汽车市场得到了快速的发展,这在很大程度上提高了4S店的销售业绩。对于丽水市骏威汽车销售有限公司来说,当前在开展营销工作的过程中,主要存在对售后环节不重视,消费者满意度不高、定价受限于厂商,服务费用偏高、自我品牌建设不利、员工素养有待提高等问题,本文提出要加强对售后环节的重视,不断提高消费者满意度、优化定价,拓展赢利点、加强品牌建设、不断提高员工素养。希望本文的研究能够为当前4S店营销水平的提高以及4S店的进一步发展有所帮助。
参考文献:
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[5] 金灏.汽车4S店营销模式的创新改革[J].现代商业,2015,(21):37-37,38.
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