(一)缺乏营销战略管理，营销理念落后

市场营销战略管理缺失，许多大小型企业的整体的营销策略和方案基本上是依靠实践而制定的，没有专门的营销管理职能部门针对整个营销活动和工作做一个全面规划，使得营销工作的随意性非常强，缺少了其应有的针对性。随着世界经济全球化和现代信息技术的发展，面对强大的竞争对手，中国的中小企业很少深入研究如何正确定位自己，应该采取什么样的战略措施和行动，未来至三年的发展战略目标，以及如何发展前景。很多中小型企业从未正确地订制过自己企业的营销策略，那行赚钱就做那行，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。一些企业虽然有战略规划，但确定的目标不符合企业的实际，没有可行性 

中小企业的营销症状主要体现在管理目光短浅和管理目标狭窄两个方面。前者的主要特点是不关注消费者需求心理和行为发展趋势，而是将注意力集中在产品上。这种“症状”对发展企业生产的盲目性，使企业在未来发展的过程中失去主动性和创造性。企业目标狭窄的中小型企业并不知道该如何全面培育自己的目标市场。企业目标不明确，不知道他们的消费者是谁，不知道他们的消费和为什么要购买和销售他们的产品。它从一开始就迷失了方向。 

营销理念落后。就目前我国的市场现状而言，随着我国经济的快速进步和发展，买方市场已经基本形成，激烈的市场竞争和产品销售难以成为规范，市场已经逐渐进入到了营销、社会营销、关系营销等多种相结合整体营销阶段，如“定制营销”、“因地制宜”、“顾客就是上帝”等是典型的一种现代营销口号。但在目前我国中小企业中，生产管理观念、产品管理观念、营销管理观念等各种传统营销思想仍然占主导地位:首先，营销和广告工作受到越来越多的认可和重视，许多企业扩大了销售力量和广告，但对于产品是否符合消费者的需求却很少考虑。另一方面，一些公司只是埋头于生产，把营销放在一边。其次，市场调研和预测没有得到应有的重视。第三，长期忽视经济疲软的问题证明了大多数公司专注于通过增加生产和销售来获取利润。产品概念认为,产品的销售并不好是因为产品不好,消费者就喜欢优良的产品品质,良好的性能和特色产品,只要企业一直致力于生产优质产品,不会因为担心而赚钱,“好酒不怕巷子深处”,可以说是这一概念的代表性形象。因此，企业一直沉迷于自我的欣赏，产品改造和技术创新都处于“闭门造车”状态，从不考虑客户的需求和利益。产品投入生产后，守株待兔，不宣传，不推广，等客户自动上门。由于产品理念存在营销的缺点，很可能导致企业生产产品后会出现这种情况。

(二)缺乏产品策略创意，产品创新少

由于其产品结构单一、科技含量低、业绩差，使得企业无法适应市场不断变化发展的要求;一些商家或者企业为了自己眼前利益，只是注重商品临时销售，不注重生产经营特色的维护和创造，在其生产经营设施和技术开发上不愿意做大投资，浮躁、急功近利的特征;一些公司虽然有一流的服务和产品，但没有一流的客户服务与其相匹配，无法把握住客户;有的企业片面地追求自己产品本身的高、新，而不是更加重视用户的体验和需求，颠倒了用户与企业的基本关系;有些企业甚至假冒贴牌名牌产品。

与此同时,由于企业的产品生产规模小和单一产品的个性化品种,它们会使产品在市场上开发成本高快速发展的市场,这也直接决定了企业的品牌只能定位在一个相对较小的细分市场,有限的具备市场影响力。甚至很多企业都没有建立自己的品牌，只是拿别的品牌做生意，形成了对强势品牌的一种高度依赖。企业的发展能力弱，技术创新能力低，企业规模小，资金有限，自然设备更新和研发费用较少，主要表现为设备陈旧、技术落后，造成资源和能源的浪费，提高产品的生产成本，还存在新产品技术开发能力弱、升级困难等问题。这就使得大多数企业只能遵循和模仿战略，很难把握市场的主动权和发展。

(三)营销渠道的资金容易脱节

中小企业在营销渠道中的资金链发生脱节甚至出现中断的概率非常大。经销商现在已经可以只花小部分现金就能把商品上架，或者根本不用现金。这直接导致了经销商和零售商的规模和网络的迅速扩大，以及制造商令人印象深刻的财务报表。这种营销方式对于一些资金充裕的大型企业而言，可以直接达到迅速扩展营销渠道的目标。但对于中小型企业来说，这种方式会导致应收账款的增多，存在着很大的资金风险。一旦企业的现金流被中断，就可能导致中小企业突然死亡。

(四)忽视网络营销

在发展网络营销的过程中存在着许多误区，网络营销的作用没有得到充分发挥。互联网的交互性、动态性、实时性和可以跨越时信息时空边界等特点，为中小企业的低成本网络营销提供了机会，中小企业因网络营销成本相对较低，网络营销将会发展成为中小企业的主要模式进行营销活动在信息时代,然而,许多中小企业经营管理者对网络营销目前还不清楚,对于企业如何开展网络营销,说有许多缺陷,如:为了满足市场销售情况,不综合考虑企业网络营销,或者是不懂网络营销,企业承担网络营销的费用和成本开支,或者重视网络营销,但是不能够熟悉网络营销的方法，收效甚微,等等，这不是网络营销的作用和功能，失去了拓展市场空间的机会。

(五)缺乏准确市场细分，目标市场不明确 

一些中小企业，只是紧跟其他企业而难以在竞争中一举取胜。其原因是一开始并未做好精准的市场细分，没有使自己的产品有差异化。它是无法从其他竞争者的产品中区分开来。如果没有良好的市场细分，企业的竞争力和目标市场就不明确。现在，我们只是认为所有的人都是我们的客户。它非常落后和无知。没有明确的发展目标和市场，我们无法很好地宣传和推广自己。东鹏特饮作为一个很好的市场细分商，明确了自己的目标群体，让自己走出广东走向全中国。

(六)营销道德缺失及营销人员素质低下

市场经济的本质是一种信用经济,它的特点就是必须建立在道德的基础上以诚信为核心,一些企业愤世嫉俗,违反商业道德,不择手段地追求利润,企业营销活动的各种损害了消费者的利益,合作伙伴和竞争对手,不道德的行为对环境和社会都是有害的。这些不道德的营销行为主要表现在:对市场上的劣质产品，无视环保，虚假广告，缺乏诚信，欺骗或者误导消费者，甚至诋毁各个行业企业，甚至偷税漏税和非法经营，中小企业营销活动中的伦理问题，向社会，企业营销伦理问题已经越来越受到社会各界的重视关注，给中小企业和消费者都带来了非常恶劣的影响。提升企业营销伦理能力水平已成为我国社会经济健康、可持续发展稳定增长的重大事件。

一般中小企业营销人员业务素质较低，在对计划实施的工作和管理实践中缺乏基本的销售管理技巧和客户沟通技巧，削弱了营销计划实施的有效性，更重要的是，有的企业销售管理人员服务态度差，缺乏耐心，与客户之间发生了争吵，甚至辱骂客户。现代中小企业的市场竞争实际上是人才的竞争，中小企业营销管理人才的短缺也是有形的，探究其原因，中小企业没有形成科学有效的营销管理人才引进、培养和使用机制，不能从薪酬和职业生涯规划两个方面为员工发展创造远景，将个人行为和中小企业行为合理的划分开来，未能形成统一的行为准则和企业文化。人才是企业资源中最具活力的资源之一，缺乏营销管理人才，已经成为许多中小企业赖以生存和发展的软肋。

(七)销售管理不完善 营销组织建设不健全

企业营销活动过程主要包括分析和选择营销机遇、研究和选择制定目标市场、确定营销策略、制定执行营销计划、实施营销计划和控制等五个步骤共同组成，涉及到许多复杂多变的影响因素，为了保证企业营销目标的最终实现，必须进一步加强对企业营销活动全过程的管理。目前，许多中小企业的整体营销和管理制度存在诸多缺陷，如过分于依赖经验，使企业无法形成成熟的运作机制;基础营销工作流程难以建立，整体上专业化水平很低，市场反应速度慢;企业与市场之间、负责营销的部门或技术人员之间以及其他企业技术、生产等各部门之间的交流沟通渠道尚未进一步建立，使得营销方案的准确性和具体实施性营大大减弱，从而导致大大降低了营销方案在市场推广的有效性。由于企业人员管理不完善，规范化的营销管理流程未建立，营销经验计划、战略、客户经验管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理经验等功能存在缺陷或没有明确的责任划分，也缺乏相应的制度，营销人员管理模式单一，缺乏激励和培训。 

同时，营销组织存在机构设置不合理、人员过多，分工过大、管理层次过多、相互制约等问题，不利于创新。目前，大多数中小企业的高层管理人员都十分重视市场营销工作，但在市场营销管理中仍然存在明显的局部性、不确定性和非过程性、不全面、不到位等问题，造成了高级营销管理人员的短缺，结果导致市场营销部以外的部门无法充分发挥市场营销的职能，导致了市场营销部门指挥盲目，缺乏方向性。

此外，营销人才的缺乏也是企业面临的一大问题。所有的竞争都是人才的竞争，营销人才的缺乏对产品的销售是不可估量的。一些中小企业认为，只要能说会道就能做好营销，营销是一种整体行为，企业应该吸引专业的从事营销的人员。为企业营销增添活力。

这些问题的出现严重地制约和阻碍了中小企业的生存和发展，往往会导致企业的管理困境和经营的衰落。只有充分了解中小企业在市场营销活动中存在的问题和原因，才能正确采取相应的措施和对策，促进中小企业市场营销活动的有效开展和实施。[ 姜露茜.客户关系管理在企业市场营销中的价值探讨[J].商场现代化, 2018 (10) :48-49.]

三中小企业市场营销对策