零售业企业中从事销售职业的员工职业生涯规划的现状、问题和对策(二)

三、针对以上存在的问题提出的对策： 

本文针对以上的问题及其成因，提出了以下的解决对策。当然需要指出的是，由于本文探讨的是一种在特定环境下从事特定职业的职业生涯规划，而非在择业之出所进行的职业生涯规划，其目的是使在该环境下工作的员工获得在该行业更好的发展，而非去探讨他们到底适合什么行业或者职业，也正是因为这种条件的限制，使得本文提出解决对策时将重点偏向了对客观因素，也就是企业一方的探讨，而非一般情况下侧重对主观因素，也就是员工本身的质素的探讨。

企业在本文所探讨的这种特定条件下，是一个非常强大的客观因素，企业在对其组织中从事销售工作的员工的在客观原因上所造成的影响，无论好与坏，是员工自身所难以企及的；所以首先针对这种企业这种最直接的外因，提出以下解决策略：

加强企业的团队建设管理

增强员工的团队意识

正如之前所提到的，一个团队与一个群体所不同之处，是其成员技能相互互补，为了一个目标相互合作进而完成任务，虽然在一个企业中的从事销售的员工所做具备的技能往往是重叠的，使得他们不得不为了获得更好的业绩而相互竞争，但是克里斯托弗·洛克罗夫和约亨·沃茨的服务营销书中提出：消费可以被分为三个主要的阶段，即购买前阶段，服务接触阶段，购买后阶段，而每个阶段又包含了2-3个步骤；根据这个理论，企业便可以有针对的对其销售员工进行培训，使他们各自掌握并精通每个不同阶段的销售技巧，从而使得他们变得更像一个相互合作的团队，而非一个个单打独斗的竞争对手，由此不但不会降低人员之间的竞争意识，相反可以使他们更卓有成效的展开工作。虽然在他们从事的主要工作技能不能避免重叠，但是这个例子解释了可以通过培训等手段有意图的引导的他们，使他们明白销售的可以通过相互的合作达成，以提高他们的团队合作意识，而非是相互拆台的恶性竞争。

（2）增加薪酬方面保障措施

在提升其团队意识的同时，也应该有相应的保障措施，由于从事销售的员工最重视的就是其职业所能带来的薪酬，所以在薪资分配上则可以考虑均分和公平相适应的原则。由于很多企业惧怕均分为基调的薪资分配原则，比如对于销售提成进行均摊分配等行为，会伤及销售业绩优秀的员工的积极性，而销售业绩差的员工却因此不劳而获，导致企业利益受损，但是这样的企业往往并不能及时意识到：一个企业中的销售群体因为恶劣的竞争环境从而导致了糟糕的生存环境，这种环境不可避免的会影响到员工们的心理健康，自然也不可避免的会削弱他们的工作意愿，更糟糕的是如本文之前所说的，当这种情况达到了极致，一个销售群体可能会瓦解，那么这样威胁到的不仅仅是企业的利益，更可能是企业的生命。相反，一个以均分为基调的薪资分配原则，不仅仅增加这个了这个群体中每个人的安全感，更重要的是这种方式方法将人与人之间可能因为销售问题所产生的矛盾降到了几乎可以消除的地步。

当然，一切事物都不能走极端，一味的追求均分原则的确会使得员工有吃大锅饭的思想从而影响到企业的正常发展，所以在此同时也有要相对辅助的以公平原则，比如虽然对销售提成这种销售人员主要的薪资构成部分进行了均分，但是在额外奖金部分则可以按照销售的比例去分配。这样在保障了员工的工作环境的同时，也有效抑制了他们产生吃大锅饭的思想。

2、建立多元化的晋升机制

正如前文所所提到的，作为销售这个职业相比其他的职业，是一个比较独立的职业，所以其职业在发展和晋升的道路上相对更加狭隘。在这种情况下，企业就应当为从事销售业的员工从多种渠道拓宽其向前发展的道路。由于本文讨论的范围是在其保持现有职业下的职业生涯规划，所以不会涉及跨行业的建议，但依旧可以从该职业的深度，即对该职业的精通程度，和对该职业的广度，即对该职业所涉及的范围进行拓展。

增加人文关怀

正如之前所说的，零售业企业中从事销售的员工无时无刻面临着巨大的压力，由于销售这个职业是一个重视业绩的职业，这种压力自然也是不可避免的，然而虽然不能避免，但是却可以通过行之有效的方法去疏导或者降低这种压力所产生的副作用，这是企业的责任之所在，也是企业的义务之所在。企业可以雇佣专业的心理咨询团队为销售员工定期提供心理咨询和心理辅导，利用各种量表来监测销售人员的心理状态。比如在心理咨询团队的帮助下，定期使用诸如成人心理压力量表、抑郁状态量表（SDS）、焦虑自评量表（SAS）等量表为从事销售的员工进行心理健康情况监测，这样可以在他们出现严重的心理健康问题前进行积极的心理干涉活动。同时对于员工在生活或者工作中遇到的各种困难，心理咨询团队也可以提供积极的心理辅导，使员工的心理状态维持在健康状态。

以上几种对策，都是在零售企业这个客观角度所阐述的，虽然在这种特定的条件下零售企业自身应该承担大部分的责任，但并不是意味着员工自身就没有任何可以改进的地方。

正如之前所说的，很多零售业从事销售职业的员工不能正确对待这个职业的特性，以至于用频繁更换岗位这种投机的方法试图找到一个适合自己的销售职业，而不是看到自己在从事销售这项工作时所体现的缺点和需要改进的地方，所以这类员工则首先应该正确看待自身所存在的问题，一方面在自身的努力和学习下提高个人的质素，另一方面在企业的帮助下，通过参与企业所组织的培训或者心理指导课程等了解和认识自身的不足，并积极的去修正他们。

当前，零售业作为一个基础行业依旧在迅猛发展中，但是机遇和挑战并存，新兴的市场，如电子商务等正在对零售业造成重大的冲击。这种时候，作为零售业企业的排头兵，这些从事销售职业的员工们就首当其冲的承受了巨大的压力，也正是在这种时候，他们比之前任何一个时候，都需要正确的引导和积极的关怀。从长远的角度来看，从企业政策和从员工心理上进行的积极干预对策，不但有益于整个零售业，更有益于整个社会的稳定和谐。

参考文献

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