关于企业产品市场营销与渠道管理 (2)(二)

企业进行市场营销推广活动往往是希望达到提升 企业自身的知名度、消耗产品库存、提高企业产品市场占 有率的目的，而在实际的企业市场营销行为中，企业却很 难做到目标明确，很多企业希望通过一次的宣传来达到三 个目标，而其他的企业连营销的目标都不能明确。这 种情况下，企业进行市场营销工作时没有明确的前提条 件，营销工作的设计、组织等工作都无法进行有效的评估， 因此整个市场营销活动的效率非常低下。例如很多的 企业会设立市场营销部，让部门经理带领整个团队负责起 企业产品销售和推广的工作，但是在实际的工作过程中， 市场营销部往往会转变成为企业客户接待部门或者是单 纯的客服部门，市场营销人员在提成的驱使下单纯的做着 销售以及客户接待的工作，企业的品牌形象无法提升，产品的市场占有率也无法得到保持。例如有些商店在开始时并未进行实际研究的建立。定位于中高端人群，消费水准大于城市水准，难以用作一些低收入人权层面的支出。公司必须根据顾客的真实的购买能力，实施各自的营销战略，使每一个人能够参加。不要让人们觉得他们不仅针对白领，而且应该使所有人意识到工资可以负担得起。

（二）市场营销观念落后，导致市场营销行为的落后 

很多企业在发展的过程中对于市场信息的搜集工作以 及市场营销管理工作都相对的落后，企业没有足够的人才 或者是时间及资金来展开管理技能方面的提升工作，因此 其市场营销的观念无法与时俱进。在实际的市场营销活动中，企业仍然奉行质量决定一切的理念，只是进行传统的 流水线生产，附加一些自我夸耀认可的产品质量宣传，因 此其营销行为很多时候无法获得消费者的信赖，整个市场 营销行为的效果也不能得到提升。 

（三）企业市场营销方式不恰当，营销行为反变成企业累赘

 由于实际理念和能力的差距，企业在市场营销过 程中往往无法采取最适合自己或者是市场上最先进的营 销方式，企业在市场营销过程中，只会通过媒体广告、销售 员个人推广、价格促销等形式进行，其行为只是在表面上 表现的如同市场营销行为一样，但实际却不能给企业带来 营销应有的效果。以价格促销为例，很多的企业寄希望于 价格来排挤竞争对手，提高自己的市场份额，但是由于企 业自身规模小，对市场影响力不够，因此其价格营销只会 带来短期内少量订单的增多，而这些订单大多不能给企业 带来利润，反而会给企业造成一定的成本负担。因此这种 行为下，由于企业自身营销行为的不当，企业经济利润反 而下降，企业品牌形象也因为价格过低而受到影响，进而 企业的发展反而受到营销活动阻碍而停滞。   

（四）广告营销力度不大

随着我国经济的发展以及民众日常生活水准的提升，顾客对品牌的需求也越来越大。例如，达芙妮采用了中端产品的商标战略。随着我国经济的发展以及民众日常水准的提升，达芙妮采取了中端商品的销售策略。顾客的心理意识由中等到低，不能满足顾客的需求，对商品以及品牌的需求非常高。达芙妮在代言产品上具有风格导向的形象，通常是刘若英的代言，相对而言，它已经过时了。

三、网络营销和传统营销模式的优缺点对比

(一)、网络营销的优缺点

1、网络营销的优点

(1)有利于降低成本

企业采购原材料是一项繁琐、复杂的工作，而运用网络可以使采购产品与制造相结合，简化采购程序。使用EDI (电子数据交换)进行无纸化办公，通常可以为企业节省5%- -10%的采购成本。 “EDI是通过电子方式，采用标准化的格式，利用计算机网络进行结构化数据的传输和交换的一种信 息技术。”③另外,传统店铺促销需要投入很多的资金和人力进行市场调查,而采用网上促销的成本是相当于直接邮寄广告花费的1%，利用网络发布广告的平均费用仅为传统媒体的3%，这样从成本和销售方面可以很好地降低企业的成本。

(2)能帮助企业增加销售商机，促进销售

网络可以提供给企业全天候的广告及服务，还可以把广告与订购连为一体，促成购买意愿。此外，通过网络，企业与国际接轨，还可以减少市场壁垒，消除不同国家间的公司因时间、地域的障碍而影响销售。传统的店铺销售有着地域的局限性,人们只能上门购物，这样制约了店铺的发展规模，而进行网络营销有着无时间限制的全天候经营，无国界、无区域界限的经营范围、精简化的营销环节的特点，它就可以超越时空的限制。这样通过网络的独有特点，可以帮助企业更好的促进销售，从而提高企业的市场占有率。

(3)有极强的互动性，有助于实现全程营销

网络具有主动性与互动性的特点，并且可↓以无限延伸。传统的店铺销售中，企业与消费者之间的沟通较为困难,而在网络环境下，企业可根据公告版、网站论坛、E-mail的形式，大大加强了企业与顾客之间的联系，企业可以有效地了解顾客的需求信息，从而建立数据库进行管理，利用这些信息，为企业所要进行的营销规划提供依据，这样把消费者与企业间的互动性提高上来，帮助企业实现销售目标。

(4)可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要

营销的本质是排除或减少障碍，引导商品或服务从生产者转移到消费者的过程。网络营销是一种以顾客为主,强调个性化的营销方式，它比起传统市场营销中的任何一个阶段或方式更能体现顾客的“中心”地位。另外，网络营销能满足顾客对购物方便性的需求，提高顾客的购物效率，通过网络，顾客可以在购物前了解到相关信息，购物中可在家“游逛”消去时间，购买.后也可与厂家取得联系。此外，网络营销能为企业节省传统营销方式不得不花费的巨额促销和流通费用，从而使商品成本和价格的“下降成为可能。

(5)具有高效性

网络具有快捷、方便的特性，网络营销结合网络的这个优势，使商家进行营销活动的效率提高了。把这种高效性充分运用到销售活动的各方面，使许多对企业有用的信息综合运用起来，为企业的发展起到了指导作用。网络的高效性更有利于进行网络营销，使营销的过程更加快捷和及时适应市场的发展要求。

2、网络营销的缺点

(1)信息的发布缺乏针对性