关于企业产品市场营销与渠道管理 (2)(三)

网络营销要有针对性，网络营销的定位要准，最主要的是在搜索引擎推广和邮件营销方面的定位以及网络广告投放时候的媒体定位。

(2)商家与客户的沟通不够理想

顾客关系对于开发顾客的长期价值具有至关重要的作用，以顾客关系为核心的营销方式成为企业创造和保持竞争优势的重要策略，网络营销为建立顾客关系、提高顾客满意和顾客忠诚提供了更为有效的手段，通过网络营销的交互性和良好的顾客服务手段，增进顾客关系成为网络营销取得长期效果的必要条件。顾客服务是-一个企业能留住顾客的重要手段，在电子商务领域，顾客服务同样是取得成功的最重要因素。一个优秀的顾客数据库是网络营销取得顾客信任，能成功的重要保证。但是舍得投资去获得客户信息有多少?认识到这一点的企业又有多少呢?客户信息是企业创新的合作伙伴。

(3)营销的渠道实际使用效果差

尽管从理论上说，许多网络营销服务都可以在线实现，但由于企业对网络营销服务的了解有限，服务商本身的专业性和服务水平也不同，在很多时候还需要面对面的服务，在现阶段网络营销服务仍然离不开本地化，因此在没有建立传统意义上的销售渠道的情况下来推广网络营销服务是很困难的。与传统营销渠道-样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。

(4)营销的手段比较单一

网络营销是企业竞争的又一个战场，每个企业都会采用各种战术来抢占先机。在这种情况下，有些人往往显得不知所措，不知从何下手。也有很多公司向潜在客户滥发电子邮件，严重的影响了企业形象。而传统营销的推广手段来推广网上的服务,例如在报纸、杂志、电视等媒体.上做广告，常见的还有路牌广告、车厢广告、宣传册、信函广告、组织研讨会等多种形式。在现在这个网络已经深入到千家万户的“网络时代”传统的营销手段效果还是很好的，现在各种网络营销手段之间孤立的，排他的，严重影响了网络营销的效果。

(二)传统营销的优缺点

1、传统营销的优点

首先，人们的生活习惯、工作方式、价值观都比较接受传统消费;其次，顾客能直接感受到产品，降低了购买风险，售后方面也更有保障;再次，一部分人将逛街购物做为一种时尚或生活中不可缺少的部分;最后，面对产品生动形象的解说往往更能成功的激发消费者的购买欲。

2、传统营销的缺点

首先，商品的附加成本增加从而没有价格优势;其次，商品有地域的限制且商品信息不流通，导致地域价格差;再次，广告成本大且有时间限制、地域限制，并且传播信息难以保留。

四、企业产品市场营销与渠道管理对策研究

（一）做好市场调研，准确定位客户

市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处 的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程 度，为本企业产品塑造与众不同的、印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定 适当的位置。由于企业本身规模小，产品市场占有率 不高，因此，企业做好市场定位工作可以为企业的市场营 销行为设定科学前提，进而为营销工作的高效率展开提供 保障。以服装纺织行业为例，企业要明确自己在整个 行业中的内容分工，以及自己的产品属于高端领域还是中 低端领域，如果处于高端领域，则其市场营销行为进行过 程中，应当追求品牌价值的提升以及产品形象的维持，而 处于低端市场领域，则企业应当更加注重产品性价比的宣 传，以使得整个营销行为符合自身企业的实际，进而促进市场营销发挥提升企业经济效益的功能。

比如，企业还应对顾客利益予以充分考量，由于相关产品提供给客户的利益是客户能够直接体会到的，因此，在进行市场定位时，应将顾客利益这一因素予以充分考虑，通过确定出最适合自身发展的市场，实现企业和客户的共赢。例如T公司的实际发展情况和营销策略环境，应采取一种避强定位的方式，避免同市场中具有较强竞争力的对手发生直接竞争，通过将自身产品定位在某一市场区域内，从而以这一区域为中心，逐渐扩大产品的影响和市场占有率，在确保自身迅速在市场中站稳脚跟的基础上，强化自身在客户心中的形象，在降低风险的同时，提高产品营销效果。

（二）细分市场目标，明确企业市场营销行为的目的

市场营销活动只有在明确的目标指导下，才能有针对性的采取必要的措施。企业进行市场营销活动往往是 为了提升自身品牌的影响力、促进产品的销售或者是提升 产品在市场中的份额。因此企业在进行市场营销活动之前 应当先细分好整个营销活动的目标，如果是为了提升企业 品牌形象，在市场营销过程中应当注意对企业整体形象以 及品牌的宣传，以提升知名度为主要工作。而如果是为了 产品的销售，则企业要对自身产品本身的特色进行宣传， 注重产品对于消费者需求的满足以及使用质量的保证，并 抓住销售旺季的契机，作为营销活动开展的时机，有效的 开展好整个市场营销工作。如果企业进行营销活动是为了 提升企业产品在市场中的份额，则企业在开展营销活动 时，要进行长远的规划，不能只是局限于一个销售旺季，同 时应当避开强势的竞争对手，做好长期营销的准备，来逐 步的扩展自身产品的影响力以及在市场中的份额，必要时 可以牺牲短期的利益，通过利润退让的方式先让自己的产 品进入市场，提升产品在消费者心中的认同感。 

（三）加强科学管理，塑造团队精英化