富利登厨具的营销策略研究(三)

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国内行业发展机会：硅橡胶无味无毒、透明且容易上色、不怕高温和抵御严寒的特性，且柔软有弹性，实用价值非常高，自从1945年问世以来就得到了全球的高度关注。欧美日的发达国家首先将硅橡胶引入了日化、工业和医用领域，都取得了巨大的成功。

塑料制品不耐高温，容易老化，还含有塑化剂等有毒成分，报废品还不容易分解，对环境造成较大污染。不锈钢的源头材料是铁矿，铁矿属于不可再生资源，总量有限，铁矿石开采过程会破坏环境，产生的粉尘也会污染环境，冶炼更是高能耗高污染。然而硅橡胶的主要原材料是沙子提炼物硅单体，再进行有机合成聚合，对环境污染比较低，资源非常丰富，加工工艺也相对简单，非常绿色环保，成本也低。

硅橡胶无毒、耐高低温、柔软、能轻易塑造各种形状，多个国家也鼓励尽量多使用硅胶制品，硅橡胶厨具在欧美发达国家已经非常受欢迎，很多产品已经有取代塑料和不锈钢的趋势。硅胶厨具还是近几年才在中国市场上开始出现，主要都是在天猫、京东、米家商城、抖音等网购平台售卖，在商超几乎很难看见。从历史经验看，好的产品和高科技事物都是先从发达国家兴起，然后再慢慢向世界其他国家扩散流行，中国尤其如此。已由此可见，硅胶厨具在中国市场的未来非常光明。

技术优势：该公司给欧美客户代工硅胶厨具已经十余年，经历了多个技术发展阶段；起初是客户直接提供模具，产品配方，生产工艺，技术驻场支持，公司只负责生产；后来慢慢发展成客户提供产品外观图，公司设计模具，设计产品配方，生产工艺，解决生产中的一切异常，交付给客户高品质的产品；现在已经自主开发了几款产品，并拥有了自己品牌的产品。这10余年的代工经历，给公司储备了大量的硅胶厨具设计理念和实际生产经验，比中国其他公司有明显的技术优势。

地域优势：公司是桐庐经济开发区第一批引进的中港合资企业，为桐庐的经历发展还是做出一定贡献的，地方政府还是非常重视的，能受到很多政策倾斜；中资股东是浙江本土人，对中国文化非常了解，开发产品时结合中国本土的饮食习惯，加入中国元素，积极开拓市场，我相信在中国未来的市场一定能占据一席之地。

（四）威胁分析

外资品牌的威胁：外资品牌已经进驻天猫、京东、苏宁易购等电商平台，有些单品月度销售额已经过万，已经有一定的影响力了。外资品牌在产品外观、设计理念等各方面都是要优于国产品牌的。在高端市场，大家还是比较信任外资品牌，中国崇洋心态还是比较严重的。

国内名牌跨界的威胁：国内小家电名牌企业美的电器、苏泊尔、九阳电器已经开始涉足硅胶厨具，但是只做了几款产品，没有全面展开。

大客户威胁：外贸加工业务占据公司总营收的90%，自有品牌销售不足10%。而且两个大客户的市场都是集中欧美市场，占据了外贸业务的70%以上，一旦发生2019年的中美贸易战，订单量就急剧下降，公司就开始轮休，精减人员，公司经营造成严重困难。与大客户的议价能力不足，且大客户随时有可能找到更经济的代工厂，分担紧急供货。

四、通过市场营销SWOT分析得出需改善之处

（一）自有品牌销售额太低，主要为两家外国厨具公司代工生产；

（二）自有品牌的销售仅仅依赖淘宝和米家商场，没有自己的销售网络；

（三）人才梯队的建设和外来人才的重视不足，管理团队固化，没有激情和拼劲。

五、改进建议

（一）提升自有品牌的销售份额

公司超过七成的营业额来自两家外贸大客户，话语权全部掌握在他们手中。天有不测风云，一旦大客户内部人事、经营策略发生调整，公司的加工订单可能就会急剧减少，工厂面临大面积停产，经营将遭受承重的打击。

建议公司在目前业务稳定、经营业绩良好的状态下，应该规划出一定比例的资金去大力发展自主品牌，开发国内市场，毕竟国内硅胶市场刚刚萌芽，竞争者较少，有实力的公司还未涉足该领域，应该是个开疆扩土的最佳机会。只有公司与消费者建立起直接的购销关系，取得消费者的认同与信任，经营才是最稳定可靠的。有了好的产品，好的技术，优秀的团队，只要老板下大决心，花精力经费去宣传，在国内一定是能打开市场的，从而提升自有品牌的销售份额，降低对外贸大客户的依赖度，公司经营才能经受得住大风大浪。

（二）建立有效的激励机制

企业经营需要人才，人才也需要施展才华的平台，企业与人才之间属于互相依存的关系。

当人才得到企业的认可和有效的激励，才会更认可企业，以企业为荣，才会非常重视这份工作，全心全意投入到工作当中，才能充分发挥出他们的潜能，创造更大的价值。

如果企业总是认为中国人多，不怕招不到人干活，不在乎人才，不重视人才，觉得企业少了谁都能正常运转，这种企业只能低效运转，无法抓住机会高速成长，无法从行业中脱颖而出；因为这种企业留不住真正的人才，即使部分人才因生活所逼被迫留下，那也是应付了事，没有主人翁的精神，遇事时总是一副事不关己高高挂起的态度，睁一只眼闭一只眼。

公司现在最大的问题是吃大锅饭模式，各级管理层之间的薪资差距太小，压力、付出与收入严重失衡，管理层没有自豪感，造成管理不积极，不作为，无心向上发展，只图安逸。所以建议公司应该建立完善的薪酬等级制度，绩效考核制度，拉开不同管理等级的薪酬差距，对于有能力并实干的人才可以不升职，但必须通过提升薪酬等级的模式去激励，当有岗位空缺时再顶上。这样人才之间才会形成有效竞争，每个人才会有威胁感，才会更努力去工作去提升自己的能力，才能更出色的完成工作，从而获得更优越的薪资待遇。

（三）加强网络宣传力度与企业网站建设

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