关于赛尔富电子有限公司的市场营销策略研究(六)

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赛尔富公司是以产品研发见长，营销能力偏弱，以往业务主要来源欧美ODM，采用接收订单再生产模式，尚未建立品牌建设及渠道运营，尤其在国内。所以赛尔富在国内的营销手段，必须选新模式走捷径，或与成熟的外部渠道资源合作，开展品牌建设。

赛尔富的核心能力主要体现在，‘思维超前、学习高效、行动务实’上，这三者相互联系缺一不可，始终伴随着赛尔富公司20年成长在市场风雨中。

思维超前是一种远见，对潜在需求和发展机遇的把握，为企业在不确定市场中找准方向，排除响应市场杂音的无回报投入，提高了有限资源的利用率和时效性。赛尔富公司迎着LED照明产业革命的东风，顺应了LED技术发展的原理性趋势，合理性开发相匹配的应用创新性产品。这种对市场与趋势的把握能力非轻易得到，是企业最具竞争力的核心能力。

学习高效是一种竞技，比的是对新事物领悟的深度和速度的能力，‘入木三分’、‘捷足先登’对手技不如人只能放弃。赛尔富公司以照明电子技术第一为目标，迅速集成光学、结构学、电子学、热学等技术，形成完整的LED照明应用技术平台，为顾客提供一站式整合解决方案。

行动务实是一种态度，讲实效不图虚名，不搞花架子不做表面文章，实事求是体现企业的经济价值和品牌价值。赛尔富公司遵照国内国际市场准入标准，建立了全面一整套检测相关设备和测试技术规范，以及国际权威机构认可的运作团队。‘做正确的事’，务实是一种精神，更是一种核心能力，排除了经营风险、法律风险、道德风险对品牌的冲击，使赛尔富的路能走得更稳、更远、更健康。

三、公司营销策略现状及分析

1、产品策略定位分析

电子变压器、电子镇流器的商照配套，如同居家市场，赛尔富产品竞争力不足，另一方面，反映出赛尔富公司客户资源不丰富，市场培育晚，渠道信息不足。然而，LED市场不久会经历洗牌，在商照中脱颖而出，必将占领高端部分市场。

目前，LED商照市场厂家蜂拥而至，照明巨头纷纷战略并购，开始市场布局，芯片厂家极力推荐解决方案，工厂跟风成群，产品集中。

室内商业照明集中于LED筒灯、LED轨道灯、LED射灯、洗墙灯，主要运用在品牌连锁店铺照明、博物馆展示照明、工程室内照明等，户外集中在草坪灯、地埋灯、墙壁灯。调研发现，COB设计运用的厂家居多（虽然单颗透镜方案光效优于COB，但终端消费者还是喜欢COB加反光杯的外观设计），竞争对手部分电源系列规格已经超越赛尔富，但适合客户灯具的结构，耐温特性好的驱动较少，目前赛尔富公司电源尺寸不适合客户灯具设计，商照价格定位过高，因此下一阶段快速开发适合商照客户灯具的高品质电源，这是赛尔富公司今后规划电源的方向。

赛尔富公司商业照明产品总体定位明确，目标中高端，质量被客户广泛认可，由变压器打下的品牌，现在在电源继续发挥优势，终端客户信任SELF愿意使用赛尔富公司产品。但结合工厂配套利润，赛尔富公司产品价格偏高，目前灯具厂家成本趋于透明化，在终端客户的压力下，工厂被迫选用竞争对手产品。居家方面，大客户以伊戈尔为首，美规以迈新为主导，同时惠柏龙、高仪不可小嘘;DIY市场，除伊戈尔，高晟外，SUSI还以其做电源和LED灯占领一定市场份额；商照市场，赛尔富即将面临的不仅仅是传统的竞争对手，而是HEP、MW、Lightech高品质的高端品牌对手。

刚刚做商照的客户说“选用电源，第一认品牌，第二看电流，第三看尺寸……”，商照品质是第一，价格是放在最后考虑，因此赛尔富需要发挥高品质的定位优势，从服务、从性价比上，抓住竞争对手弱点打开商照市场。

2、市场竞争分析

由于电子变压器开打价格战，市场份额和利润纷纷减少。OSRAM 60W销售价20元，锐高60W销售价19.5元，伊戈尔15元。工厂主流转向二三线品牌，终端客户也开始接受出货。赛尔富公司产品销售集中客户老项目，除Fischer新品开发选用、部分忠诚工厂推荐使用外，其它市场份额纷纷被中低端对手瓜分。

赛尔富公司电子镇流器定位不准，高端市场由OSRAM、PHILPS、锐高、Fulham等占领，中低端由3A、深中电Landlite渗透，SELF产品无优势。赛尔富公司拳头产品经济型镇流器，前几年市场反馈不错，但许多对手COPY，部分对手能效做到A2，价格低廉，已经开始冲击赛尔富公司现有市场。

赛尔富公司红外感应控制器主流应用卫浴市场，销售多年，市场趋于饱和，目前面临COPY和市场冲击压力，终端客户纷纷感觉价格压力，部分工厂在维持利润下，不得已转单至对手。

LED驱动电源市场潜力大，但未成熟，竞争对手多，厂家层次不一，价格成本敏感。传统居家LED灯具量产销售多年，上量集中于台灯、射灯，成本要求高、利润低。其它灯具，系列设计模式成熟，光效已满足替换要求，但未上量，主因价格，目前传统低压灯具销量还是大于LED灯具，一般LED灯具出厂价3倍于传统灯具，而LED电源系统占整灯1/6成本，促销环境不成熟。

赛尔富公司早期开发的低功率型6W产品优势明显,体积小巧，价格合理，但竞争对手开始赶超，HEP价格与之接近，伊戈尔电源方案优于赛尔富，价格却低；商照电源和居家超薄电源，产品不满足配套使用，商照价格过高，居家尺寸过长，不适合客户传统灯具替换使用。目前广东市场COB LED运用接近6成，调光控制市场需求强烈，而赛尔富公司性价比高的解决方案不多，优势不明显。

3、SWOT分析

3.1优势分析

赛尔富公司20年的电子行业积累，特别是电子照明行业技术、市场及人才的积累，在赛尔富后续的发展中仍将发挥重要作用；是在LED照明应用早期介入市场，赢得了成长的先机，取得了先入优势；有欧洲市场经营的成功经验，将在国内照明配套市场扩展中发挥积极的借鉴及指导作用；对欧洲LED商业照明及家居照明细分市场的深刻理解和把握，将成为攻占国内照明配套市场的利器；LED灯具、电源、控制器及相关配件的配套销售模式是赛尔富核心能力之一；赛尔富务实的企业文化深入人心，引领着企业健康发展。

3.2劣势分析

长期处于OEM代工生产模式，国内自主品牌建设薄弱，缺乏国内市场知名度及影响力；主要资源用于欧洲市场的开拓及维护，相对而言，北美及国内市场投入不足；运营层团队比较年轻，需要快速磨合与成长，以适应更加激烈的市场竞争及管理挑战；目前组织能力存在短板，如战略规划、市场开拓、渠道建设、品牌建设、供应链管理、人才培养等；对外部环境变化的关注度及敏感度不高，外部信息的收集、分析能力薄弱；人文、和谐的赛尔富文化也滋生了一些“保守”、“安于现状”、“官僚”、“低效”等亚健康文化；职能导向较重，流程化思想薄弱。

3.3机会分析

照明产业本身为兆元级产业，市场空间极大，外加LED照明的特殊性，市场空间更为广阔；LED行业核心技术的突破，为LED照明及LED电源行业的快速发展提供的技术保障；全球能源短缺及环境问题，促使各国出台相关政策、法律，为LED照明应用行业催生了巨大的市场空间；社会的“绿色照明”、“健康照明”、“个性消费”等消费观念逐渐深入人心，加速了LED照明产品的市场导入与渗透。中国国家半导体照明产业‘十二五’规划于12年7月发布，产业规模达5000亿。

3.4威胁分析

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