华为终端市场营销(一)

第1章 华为的国际销售现状3

第2章 我国通信制造业面临着良好的发展机遇4

第3章 华为终端销售手段的缺点6

第4章 稳固华为智能手机销售的战略与意见7

第5章 结语7

内 容 摘 要

通过对华为智能手机市场营销的分析，从华为智能手机所面对的市场环境开始，探讨华为智能手机营销策略存在的问题，从而指出华为智能手机要确定手机的市场定位和品牌树立，才能够在以后的竞争中占据有利的地位。

关键词：华为；智能手机；市场营销；中国；国际；对策 

华为终端市场营销

随着人们对4G手机强大功能的认可，4G手机必将成为用户手中的新宠，大家对4G手机的追捧，必将推动手机市场的新一轮的更新换代潮。

智能手机是近年来在中国普及速度最快、竞争日趋激烈的高科技电子消费类产品。中国经过近几年的高速发展，已经成为全球第一大手机市场。华为公司专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，华为的惊人成功体现在多方面的协调发展，其中占主要地位的是市场营销。本文研究的目的就是对华为进入中国手机市场的营销战略及相应的策略进行研究分析，以便为华为成功进入中国手机市场提供有益的参考。

对于手机制造商来说，4G手机的推出，无疑是一个契机。以3G手机为例，苹果无疑是最大的获利者，人们甚至到了为苹果机疯狂的地步。从苹果新产品发布，排队购买的情景，我们看到了苹果品牌的强大。苹果已经在短短的几年时间里，超越了诺基亚、摩托罗拉、三星等老牌手机品牌创造的辉煌。国产手机更是渺小得不值一提，似乎只能扮演着山寨的角色。不过随着4G的出现，苹果一家独大的地位，可能要遭到动摇，只要老牌华为、中兴手机企业和国产企业，保证手机质量，研发更加美观和适用的手机，并制定出合适的营销策略，就极有可能在4G的大潮中重新上岸，继续起航。

深圳华为1987年创立时仅2．4万元人民币注册资本，是一家靠代理度日的小公司，如今己成为年销售收入482亿元人民币、在中国通信行业内首屈一指的企业。华为公司提供的一份全球销售及服务网络显示，它在海外市场连续取得了重大突破，目前正在世界范围内继续全方位地拓展着自己的业务。其各类产品已经进入到了包括西欧、北美等发达国家在内的40多个国家和地区的市场，近年来不仅在发达国家市场屡屡中标，奠定了其全球主流电信供应商的地位，而且在新兴技术3G、NGN等重要产品领域，也获得了世界主流电信运营商的青睐。中国加入WTO以后，国际化愈加成为中国企业发展中无法绕过的门槛。但随着成本上的优势越来越小，中国企业在进军国际化的道路上越走越艰难。如何打造长久竞争力是摆在每个进军国际市场的中国企业面前的最紧迫的问题，在中国企业国际化或者屡屡失败，或者前途不明的情况下，华为的国际化战略就愈加值得我们研究。

一、华为的国际销售现状

华为在海外的市场主要分为亚太、中东北非、拉美、北美、欧洲五大区域。由华为公布的最新2010年度数据显示，在非洲和中东，华为占据了44%的市场份额，是亚太市场的绝对领导者；仅去年一年，在亚太，华为就实现增长90％，成为亚太前三位的设备供货商。在拉美，华为实现增长83％，并成为UNTS 3G三家主要供应商之一，为进一步增长打下了基础。在欧洲市场，从2008年华为签下的全球首个LTE商用合同TeleSonera到全欧最大的LTE合同Telenor,再到瑞典运营商Net4 mobility、比利时运营商Belgacom集团，至今，三年过去了，华为已迅速占据欧洲LTE市场62%的份额，并拿下欧洲电信设备市场10%份额。

目前，华为在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地，已经设立了17个研究所，还与领先运营商成立20多个联合创新中心，此举欲把领先技术转化为客户的竞争优势和商业成功。同时在海外，设立了22个地区部，100多个分支机构，使得企业可以更加贴近客户，倾听客户需求并快速响应。另外，为了在当地培养技术人员，并大力推行员工的本地化，华为还在全球设立了36个培训中心。

在未来的五至十年的发展规划里，印度作为亚太地区的重要海外市场，华为将着重培育及参与到印度即将到来的3G网络建设大潮中；在欧洲地区，华为仍将继续立足与开发准4G的LET市场，争取获得更多的商用网络建设的设备订单。在中东北非市场，华为将精耕细作CDMA及GSM设备供应市场，争取与当地更多的主流电信公司进行长期合作。最后，针对北美市场这一攻克难题，华为将一如既往的寻求与北美四大主流移动运营商（AT&T、Versizon、Sprint、T-Mobile）合作上的突破，赶上已经来到的4G通信时代的基础设施的铺建工作。

二、我国通信制造业面临着良好的发展机遇

(1)加入WTO我国通信制造商将有更多的机会走出国门，去争得更多的国外市场份额。加入WTO，我国通信设各制造企业将会在一个比较规范、多边、稳定和可预见的国际经贸环境下进行国际贸易，可以自动适应和享受《信息技术协定》世界贸易组织其他成员给予的零关税、关税减让和取消非关税壁垒的好处，从而降低市场准入成本。这就为我国通信制造企业大举进军国际市场创造了条件。

(2)国内通信制造商会在更加激烈的竞争中提高企业竞争力。

由于我国也同样要对世界开放我们的市场，所以必将有更多的国际巨头来到中国市场与国内厂商进行竞争。根据WTO信息技术协议，我国将在四年内允许外资在所有电信领域中持股比例最高可达49％，并承诺此后将逐渐全面放开。尽管市场竞争的压力会越来越大，但更多国际通信制造商的进入，必将促进技术扩散，并可以进一步刺激企业提高效率，提高产品质量。国内通信制造企业必然会在这如潮的竞争中得到锻炼，不断改进自身，提高自身的竞争实力。

(3)加入WTO后，运营业的蓬勃发展必将为能信制造业带来更加广阔的市场前景。