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品牌推广和促销策略(二)
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1、市场定位
“市场定位实际上是心里效应,它产生的结果是潜在消费者怎样认识你的营销”
。以移动为例,电讯科技已迈入4G时代,移动和联通同时开始了4G服务业务,两家的宣传方式明显是合作比竞争有利,因为顾客对于4G的认识不够,接受度不高,应结合双方力量,重拳出击,让顾客了解和接受。商家会担心,我也付出了努力,进行4G宣传,那顾客如果选择联通,不选择移动,怎么办呢?这就是促销策略各出奇招的时刻了。
很多时候,某两个或者某几个品牌在客户那里都是得到认可,可以接受的,但是客户最终购买的一定是他认为最实惠的。花最少的钱,办最多的事。我们更应该清楚了解我们的重点顾客是什么样的群体?年龄多少,收入多少,喜欢什么……比如接受了4G网络服务的,一定是年轻人更多,追求时尚的人更多,甚至是收入较高的人居多。一个每天晨起锻炼,遛狗遛鸟的老人家是不需要这样快捷的手机网络的。如此分析,可以帮助我们了解我们的顾客究竟需要什么,来帮助我们制定出合适的销售方法。
2、受众分析
随着时代的变迁,如今的主流消费群体已经“不再是计划经济体制下唯唯诺诺的消费者,不再是你出售什么我就购买什么的消费者。这样的时代已经过去!他们有自己的思想,有着无数的选择让他们找到自己满意的结果。他们需要的是沟通、传播与说服!而不是好号召、指令与公告!”
了解我们的顾客,是商家必须重视的功课,对于受众群体的分析还包括设身处地从顾客的角度来思考问题,找出问题的解决之道。以4G案例来说明:很多顾客对4G望而却步的重要原因,是在于产生的费用实在太高,这也是制约了4G大规模普及的软肋。作为服务提供商,联通和移动,谁先想到最好的解决方法,谁就在这场4G之战中赢得了胜利。
3、制定策略
解决之道有很多种,治标治本各有千秋,对于一个问题的解决方式,体现了企业文化的宗旨和出发点,不能因为单纯追求利益,无视客户的需求,更不能因为要为顾客谋福利,就忘了企业生存的根本。只有真正为顾客着想,赢取商家和客户的双重利益的方法,才是高手选择的道路。
“4G网速快,但并不意味着流量消费不可控。”中国移动业务支撑系统部副经理宁宇在微博上回应说,中国移动为客户准备了4道防卫线:双封顶、勤提醒、套餐组、加油包,尽可能打消消费者对于流量消费的顾虑。
其实这些不过是治标不治本的手段,并不是真正的方法。4G费用高在哪里?多少的价位才能盈利?我们都知道,在市场规模越大的时候,成本付出越少,因此当前最重要的仍然是尽快普及4G服务,如果对于未来的市场有足够的信心,前期少量盈利甚至不盈利,也是可以考虑的方法。
综上所述,如今我们都迈入了信息时代,每天都要接受各种各样的资讯轰炸,如何抛却时代泡沫的层层迷雾,回归到最基本的销售理念,做好基础的销售工作,需要更清醒的认知和更睿智的思考。企业越来越重视对于自身品牌的宣传力度,完成了众多重要的前期工作,通过自身优势分析、竞争对手评估、顾客群体分析,不断加强自身品牌的推广,不断加大促销策略的完善,都是为了向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,更好地达到扩大销售的目的。
参 考 文 献
1、《人民日报》,2014年02月14日;
2、《品牌管理与推广》,李滨著,西安交通大学出版社, 2013年7月出版;
3、《品牌推广》,陈云岗著,中国人民大学出版社,2004年12月1日出版;
4、《终端是金:门店促销与现场销售的8大策略》(修订版),影响力商学院著,电子工业出版社,2012年9月出版
5、《 中国移动通信(南京)品牌管理及推广方案》——百度文库
6、《南京移动》,第5期
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