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我国保险运营现状及发展前景研究(二)
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专业人才缺乏、业务质量低下:无论是大公司还是小企业、无论是国有还是民营。企业前端人才的引进或培养,对今后营销渠道的规划和建设的好坏起着决定性的作用。做企业必须有人,有高素质的人才做支撑,有好的人事制度和好的激励体制做支撑,才是关键。
但是从目前各家公司的运营状态来看,由于专业人才的缺乏,导致营销渠道规划不明确,盲目建设,致使业务质量低下。导致规划基本靠仿、建设基本靠抢的局面。模仿和抢单并不可怕,可怕的是没有创新,没有特色;造成只拼费用,不比利润,只拼关系、不比创新和特色,到头来只能钻进恶性竞争的怪圈。销售行为多为人情关系,裙带关系更甚发展为不正当利益关系。
调查几家大的XX公司你会发现,用人制度多为一人得道鸡犬升仙的陈旧陋习,唯亲是用。体现为散兵游勇、人员素质参差不齐的队伍,各自掌握零碎的资源,信口开河的拉保险。其表现形式为:由于产品适用性条款的认知度缺失、产品体系宽度不够甚至单一,为了业绩生拉硬靠。甚至使用正常营销手段以外的、达成双方共识的、互惠互利的、限额赔付的『营销』行为。 这种营销手段表现形式为团单和新开发的高效益险种。条款外双方协商,赔付达成互利共识,人为参与风险调控。 而不是基于整体规划,产品精准定位,条款正确配置,互动后被客户接受,客户能正确理解产品适用性的、合规的营销状态。它的隐蔽性很难受到监管部门的监管,如果不出现内部矛盾,基本是无法看到,危害极大。不仅仅是对社会主义金融机制的破坏(有洗钱嫌疑、贪污嫌疑、侵吞资产嫌疑),更是腐败滋生的摇篮。一旦出现问题受伤害最深的是保险企业的切身利益。
理赔和服务的质量问题:理赔服务决定着保险行业最终的利润和生存。保险公司的赔付工作是建立在合法合规基础上的、保险合同条款适用性下的理赔和服务。保险公司的保费收入和最终的赔付后的利润并没有直接的关系。保费收入高,利润不一定高;这要看业务质量。两者联系很紧密,营销过程中绝大部分的谈判时间要花在理赔服务上。所以理赔工作受到外界的干扰相对要高,这些来自各方的干预,裸露出诸多问题导致资源的严重浪费和风险的上升。
理赔是服务的最终保障环节,对人员的要求更严,专业知识要求更高,但是在现有的机制面前受外部干扰也最大。产品销售后,出了险赔不赔、该如何赔付,赔付速度是快还是慢等问题,直接影响到企业的形象。
解决问题的建议
投放产品单一、专业人才缺乏、业务质量低下、营销渠道乏力、赔付响应速度迟缓、监管薄弱等。建议:“市场调研规划好、客户需求掌控好、引进人才把产品设计好、培训到位把产品投放好。”
基础构想是:在现有发展的基础上,拉框架、建机制、营销和理赔服务要做到分离中制约、制约中分离。
首先是拉框架,框架包括产品框架和人才使用及储备框架、营销渠道建设框架、优质赔付框架等;其次是针对框架建立相应的机制。
产品框架的核心思想就是“保险使生活更美好” 围绕这个核心思想去开发设计产品、丰富产品;满足人们对保险的需求。
人才使用及储备框架的核心思想就是“一带一路”老员工带新员工,业务精英技术能手带动新晋人员的业务培训和考核;同时建立起企业和高校的常年战略合作关系,为企业储备人才打下基础,以此维护企业的可持续发展。
渠道建设的核心思想就是“以产品进市场,以素质建渠道”产品研发要能极大丰富地满足社会对保险的需求。
当前的发展形势下,只有通过不断地改革来调整传统粗放式的营销方式,才能够构建多渠道销售体系;只有通过研发和创新保险产品来促进保险业的销售渠道发展。
1、建设销售渠道差异化管理体系:保险公司应该结合市场来对自身的目标客户进行细分,并且结合不同的目标客户需求来设计出多元化的保险产品。对不同的销售渠道实施不同的管理,充分地发挥出不同渠道的优势,让其销售渠道能够为目标客户提供更加便捷的服务,即可有效降低了运作成本,也提升了销售效率。通过对不同销售渠道实施差异化管理,能够更好地减少不同渠道之间的恶意竞争,让各个销售渠道能够得到稳定长远地发展。
2、通过严格的培训后发展个人代理渠道:通过授权的方式,指定业务人员在一个固定的区域内提供上门办理保险服务。让目标客户享受到优质服务同时与保险公司建立良好的信誉关系。如果展业人员经过系统的培训,有足够高的展业技能的话,展业人员会结合相应区域中目标客户资源来进行合理的分析,并为客户提供续期收费服务,再通过与目标客户之间相互信任,带动新单的销售。用精细优质的服务理念,来转变我国当前保险行业粗放型的经营模式;也有利于企业工作人员对客户的维护基础上实现二次开发。
3、加大销售渠道开拓与维护支持的力度:保险公司需要把渠道建设资金相应地纳入公司的预算当中。通过认真规划制定渠道开发目标以及拓展方向,对当前现有的渠道进行维护,并且为其提供相应的维护基金。及时地组建专业的保险销售团队,在团队中开展激励机制,让更多优秀人才能够脱颖而出。带领团队完成渠道拓展规划,并且认真仔细地对现有渠道资源进行维护,实行渠道保费收入的规模性挂钩,较大程度地提升了渠道专业的工作热情与积极性。
4、重视专业中介机构渠道建设:充分地发挥出中介机构对保险市场的调节作用。引导其树立起以客户需求为导向的发展理念。让这种相对成熟的销售渠道得到更好地发展。由于专业中介机构代理数家保险企业的产品,通过与专业中介机构之间的合作,让保险公司的后援服务、后台服务能力和水平得到提升和改善。充分体验市场竞争中的优胜劣汰的市场规则,鞭挞各家保险企业为生存而改变。作为保险企业,应该通过不断地完善保险产品,提高其产品自身的核心竞争力以及相应的服务水平,来增强对专业中介机构的吸引力,让更多专业中介机构能够成为保险的销售主力渠道,有效提高了保险行业营销机制的革新。
5、加快新型销售渠道的建设:保监会制定出了许多有利于保险业发展的相关政策。保险公司应该及时对市场进行分析,认真总结出当前经济环境的规律与特点,抓住新的机遇克服困难寻找更多的新渠道发展机遇。不断提高自身保险产品核心竞争力同时,提高客户服务水平,控制所有渠道的运作成本。与时俱进发展新型销售渠道,并且通过其销售渠道把自身优秀产品介绍给目标客户,加大对目标客户的吸引力,减少行业间的恶性竞争。
关于监管薄弱:保监会对我国保险企业的三大监管难点为,偿付能力的监管;保险经营主体,市场秩序的监管;对中介人,中介机构的监管;这里本文的观点是依法治理和企业自查自纠相结合的监管方式比较理想。牢固树立合规经营的发展思路是总、分、支公司管理模式下我国保险企业经常提及的基本常识,不合规就要付出代价。
关于销售和理赔平台数据统一和分离制约的建议:由国家监管部门坐庄,整合现有资源共同开发统一的销售和理赔一体化平台。售前和售后不再受人为因素干扰,只受真实数据本身的调控。所以建议搭建统一的数据平台,做到数据的统一。所有保险企业销售系统除了传统的销售渠道外,新型的互联网销售平台可以统一,理赔系统统一互联后更能有效发挥服务的响应速度。销售和理赔系统除了有必要的数据接口外,要能做到管理上的绝对分离和高度的相互制约。搭建销售平台是互联网下新型销售渠道的体现,平台上的产品还是由各家公司自行开发,销售收入单独核算,数据统一汇总排名,赔付时后台只能看到承保客户的部分信息,看不到客户在哪一家公司承保,理赔结束后,才能显示承保公司信息,理赔结果由实际承保公司买单。这样做的好处,应该是统一数据统一口径,减少纠纷,减少人为干预,节约资源,提升赔付质量和赔付速度,减少营销时的跨底线承诺(这样就责任明确),为营销和理赔队伍的人员素质提出了更高的要求。后台理赔统一,用条款说话,用现场说话,该怎么赔就怎么赔;赔前不显示承保公司,赔后实际承保公司买单,就是为了避免来自行政的和人情的干扰。
在建设理赔队伍上,制定理赔人员基本法,对查勘、核赔、核算人员进行有效制约,成立相对应的监管队伍对其实行有效监管。
所以保险业是环环相扣的整体框架,作为企业每一步都要规划好才能适应当前市场经济以及社会发展需求的变化。
我国保险业的发展前景
1.保险市场体系化。从1995年《保险法》颁布实施特别是1998年11月中国保监会成立以来的情况来看,建设和完善中国保险市场体系的步伐正在加快,一个体系完整、门类齐全、法规健全的中国保险市场体系正在建立。
2. 经营业务网络化和专业化。随着我国互联网络的全覆盖和保险体制改革的深化,出口信用保险和农业保险等政策性保险业务将从商业保险公司中分离出来,由国家成立专门的政策性保险公司。与此同时,在未来几年也会成立专营诸如火险或机动车险业务的专营保险公司。
3.市场竞争有序化。从1997年开始,人民银行从整顿代理人入手调整了航意险、机动车险的退费、手续费,大力整顿保险市场,许多违规行为被制止,中国保监会成立后,进一步强调要逐渐规范市场秩序,加大对违规机构和违规行为的打击处罚力度,取得显著成效。
4. .保险产品个性化。在逐渐成熟的市场里,产品要占领市场只能靠品牌+价格+服务,这就是个性化或叫品格化。就保险产品的品格化而言,它所包含的不仅是利益保障功能或投资功能、储蓄功能或产品的组合功能,更主要的是它的价格水平与服务水平。
5.保险制度创新化。根据我国的具体情况,我国的保险创新内容主要包括产品开发、营销方式、业务管理、组织机构、电子技术、服务内容以及用工制度、分配制度、激励机制等方面的创新。通过上述内容的创新,促进我国民族保险业的发展,使国内保险公司在与国外保险公司的竞争中立于不败之地。
保险行业要寻求长远发展,现阶段有一股力量不可忽略,那就是代理人和代理公司。把这些代理机构联合起来,凭证零散代理机构的地理优势,在全国范围内建立统一的品牌;采用集团化管理的模式,统一公司管理、统一股权管理、统一基本法,统一培训,各地机构自主开展机构规划、供应商选择、销售队伍的建设。机构联合,开发专业保险代理的专属产品,减少渠道冲突和产品冲突的影响;积极发展保险电子商务,网络保险突破了工作时间的限制,让客户和保险公司在任意时段内都可以进行沟通和交流,极大地延长了保险交易的时间。此外,在“互联网+”浪潮下,保险行业应抓住机遇。一是产业融合的新机遇。借助“互联网+”模式的广泛应用和大数据的精确定价、精确营销、精确管理,有利于打造一站式的综合金融服务平台。二是管理优化的新机遇。在“互联网+”模式下,有助于实现集中管理和资源共享,并整合各种方式和渠道。三是技术性带来新机遇。保险业集团化经营在“互联网+”转型过程中,实现技术升级的转型提升,有助于构建符合大数据要求的数字化管理体系,建立以用户为中心的响应前台。
相信随着我们国家保险企业在不断创新和改革的体制下,为世界越来越多的客户提供强有力的保障。
参 考 文 献
所写论文材料来源于实际工作中遇到的问题和互联网百度文库
[1] 杨学津-《我国保险业现状及市场结构分析》 《华东经济管理》 山东大学 管理学院 2001-6
[2] 刘静-《浅析我国保险业现状和发展趋势》《长春金融高等专科学校学报》 2017-1
[3] 丁乔婧-《我国保险业现状及发展对策》《决策探索月刊》 2008-3
[4] 马坤峰-《探析我国保险业人力资源现状及对策》《赤峰学院学报(自然版)》 2017-3
[5] 陈丽贞,陈丽珊《我国保险业现状分析及发展对策研究》 《消费导刊》
2016-7
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