应收账款管理研究(四)

2、对已合作经商的监管。（1）、强化经销商的回款意识。经销商在处理应付账款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：①、对经销商利润贡献的多少；②、代理产品销售金额的多少；③、代理产品在经销商心目中的地位；④、客情关系的维护程度；⑤厂家对货款管理的松、紧程度。经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款我们的目标和努力方向。（2）、控制发货以减少应收账款；按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收账款。根据个人以往经验，经每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。（3）、适当的通路促销以减少应收账款；根据20/80原则，对于20%这部分重点客户的应收账款的管理，是应收账款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收账款，但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同进建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收账款。（4）、建立经光彩商的库存管理制度；通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收账款。

3、经销商发生欠款的危险信号。在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：（1）、办公地点由高档向低档搬迁；（2）、频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；（3）、受到其他公司的法律诉讼；（4）、公司财务人员经常性的回避；（5）、付款经过去延迟；经常超出最后期限；（6）、多次破坏付款承诺；（7）、经常找不到公司负责人；（8）、公司负责人发生意外；（9）、公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确；（10）、公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；（11）、不正常的不回复电话；（12）、开出大量的期票；（13）、银行退票（理由：余额不足）；（14）、应收账款过多，资金回笼困难；（15）、转换银行过于频繁；（16）、以低价抛售商品（低于供货商底价）；（17）、突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；（18）、发展过快（管理、经营不能同步发展）。当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收账款的回收风险。

三、销售人员对应收账款的监管：

1、加强销售人员的原则性。在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收账款管理）。

2、加强销售人员的回款意识。我们应该对销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。（1）、因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低。（2）、最后收款期限。（3）、客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨。如期限是30天，最后收款期限不能超过40天；期限是60天，最后收款期限不能超过80天。如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。

3、加强销售人员终端管理、维护能力。建立一套行为有效的终端维护管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收账款都是有益的。要记住，要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意提高。

4、提高销售人员追款技巧。销售人员在成功追收账款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训；（1）、运用常识；（2）、追讨函件；（3）、丰富、完善的客户资料档案；（4）、让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；（5）、与负责人直接接触；（6）、录音；（7）、向警方求助；（8）、谨慎从事；（9）、丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。

5、零售终端经营不善的危险信号。在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失：（1）、正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）；（2）、商场负责人无正当理由的突然失踪；（3）、商场业务人员的频繁更换；（4）、商品大打折扣（低于供应商的底价）；（5）、频繁的有商家退出经营；（6）、货架出现大量的空位；（7）、大量使用礼品券，抵供应商的货款；（8）、大量的无法兑付的空头支付；（9）、不正常的盘点；（10）、商场没人气。

四、成功追收应收账款：

1、应收账款的处理方法。（1）、销售资料（收货单据、发票等）是否齐备？内容是否准确无误？（2）、准时给予文件。其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票；（3）、完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低；（4）、定期探访：客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理；（5）、建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的；（6）、服务精神：认同及客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难；（7）、技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料。

2、已被拖欠款项的处理方法。（1）、文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备；（2）、收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；（3）、追讨文件：建立账款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件——预告、警告、律师信，按情况及时发出；（4）、最后期限：要求客户了解最后期限的含义；（5）、行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；（6）、假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；（7）、调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款；（8）、要求协助：使用法律维护自己的利益。

3、对于呆、死账的处理方法。（1）、折让；（2）、收回货物；（3）、处理抵押品；（4）、寻求法律协助；（5）、诉讼保全。安全、有效地管理应收账款是企业在发展过程中必须具备的条件，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也利于维护投资者利益，促进经济效益的提高。在市场竞争日益激烈的今天，值得各企业提高注意。

综上所述，企业的应收账款不能及时收回可能会导致呆账和坏账比例逐渐提高。这不仅对企业的资金流和资金周转带来损害，而且会加大企业的财务和运营风险，导致资金链断裂。面对如此严峻的形式，企应该在日常资金管理活动中，充分重视应收账款的管理，最大限度的降低应收账款的风险。

参 考 文 献

《企业财务管理学》 汤谷良、王化成主编 经济科学出版社

《财务管理与分析》 李姣姣 机械工业出版社

《点石成金纵横谈—财务管理》 刘志远 侯青川著 中国经济出版社

《新浪网上市公司最新业绩公告》