A企业的网络营销对策研究(二)

2.3改变了购买行为

在电子商务经济条件下，消费者的消费行为发生了很大的改变，如果市场上现有的产品不能满足消费者的需求，消费者还可以通过电子商务平台寻找，直接与电子商务经销商进行联系，提出自己的需求和想法，制造商会根据消费者的意愿生产出消费者需要的产品。

3 A企业市场营销现状及问题分析

3.1 A企业简介

A公司成立于1996年，成立至今已有二十多个年头。在这二十多年的时间里，企业也在不断地适应社会竞争，不断地创新求变，但唯一不变的就是“品质至上，服务第一”的经营宗旨及目标。作为一家经营与咖啡及饮品相关联的原物料进出口的公司，A公司始终坚持“THE BEST FOR YOU”的服务精神，力求向客户提供优良品质的食品原料以及根据他们的需要提供相关的技术指导。后期为了满足多元化的市场需求，A公司除了引入进口商品和代理知名国内外国际品牌外，在产品研发领域也有一定建树;为配合变化多端的市场需求，给予客户全方位和贴切的服务，开展有成立两支专业的团队:设备维修工程组和产品应用中心。为了走在市场流行饮品的前端，A公司会提供丰富多样的饮品运用配方及专门的知识培训、技术培训与售后保修服务。

3.2 A企业市场营销现状

图3-1 A公司主力产品年销售数量统计对比

从图3-1中可以看出，A公司现有的两大主力销售的产品需要做渠道应用上的加强和调整。恋牌奶球的目标市场应放在除餐饮渠道之外的家庭渠道和其他冲饮零售消费市场，做有效的跨界捆绑销售策略来抢占新的市场份额。主要细分的市场有咖啡、龟苓膏、果冻类、粥等。而璞珞咖啡的目标市场应放在传统的餐饮渠道及网络电子商务渠道进行销售。可以运用产品包装规格的变化性，来应对不同的渠道，主要有咖啡馆、西餐厅、复合式面包店、外带饮品店。电子商务，如专有电子商务平台、第三方电子商务网络平台，甚至跨境电子商务平台。

A公司除了主力商品奶球和咖啡之外，还有主力销售在餐饮渠道的宝珈丽糖浆和常春奶油。这两类产品的目标市场主要是以餐饮各对应通路去贩售，属于B2B商品，应用领域虽然广泛，但行业属性明显。

3.3 A企业网络营销存在的问题分析

3.3.1网络品牌形象建立和推广的专业度不够

传统贸易型的A公司创立之初，对于公司品牌意识相对率先于业界，建立了公司官方网站，也算是最早贸易型公司触及电子商务领域。但是由于在官网运营和网络推广方面没有专业人才去执行操作，仅仅依靠几个内部员工进行间歇打理，缺乏专业和系统，网站存在一些不足的地方，且对于后期品牌的推广也造成了一定的影响。

3.3.2网络营销渠道运作不充分

A公司目前的商业推广主要是基于传统的营销模式。主要方法是整版的期刊和电子展览。营销推广渠道比较传统单一，大多数通过展览形式，经销门店摆放期刊形式，公司网站形式，以及其他传统的宣传，可以说这并没有积极地去做更多的主动性推广。在电子商务的产品策略方面摸索不深，对于每个品牌都仅针对品牌形象做了一番诠释。

对于A公司来说由于是进口品，关税等各费用因素，在价格毛利上不算太好，所以在营销投入方面也要选择更适合于其商品发展的渠道进行。以上可以看出，并不是所有的产品都适合电子商务的发展和销售。

A公司产品定位、目标客户市场、入驻第三方平台的调研，推广主题策划等等一系列都是空白。公司最初涉入电子商务领域的想法其实很简单，因为网络市场在不断的发展，将公司线下所卖的所有商品都放到网络上去，并以与网络市场价格类似的价格进行出售。一来可以更多的曝光公司产品，二来可以多一个渠道进行货品的销售。但是很快就遭到了线下实体经销商和客户们的投诉，认为售价偏低导致其没有利润。这一点严重影响了A公司的形象以及产品销售，反而适得其反，导致网络营销效果越来越不好。