关于MM公司的市场营销策略的研究(三)

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（一）老板的投资方向没有问题

2018年我国餐饮产业规模比1978年增长780倍，复合增长率达到18.1%，已成为仅次于美国的世界第二大餐饮市场。研究表明，中国有望在2023年成为全球第一大餐饮市场。

　事实上，改革开放四十年，中国取得了世界人类发展历史上的惊人成就；中国餐饮业在这样的历史大潮中，乘风破浪，用四十年时间，走过了西方国家上百年的产业发展历程，实现了跨越式发展，为中国经济、社会和文化发展做出了突出贡献。中国餐饮业从一个50亿元规模的传统服务业跨越发展成为超过4万亿产业收入的生活服务消费产业，超过2千万就业人口的社会民生产业和传承五千年中华文明的民族文化事业，走出了一条中国特色的餐饮业发展之路。

　　从消费来看，四十年间，餐饮收入占社会消费品零售总额的比重从1978年的3.5%开始快速上升，到1992年超过了5%，到2001年超过10%，近几年稳定在10%~11%的水平，而且餐饮收入增速在较长时期内高于社会消费品零售增速。这反映了我国居民消费结构从改革开放初期的温饱阶段向小康、富足阶段发展的进程中，饮食消费从自我服务向社会化服务的转变。尽管烟酒食品类支出比重呈现下降趋势，恩格尔系数从改革开放初期的60%下降至2017年的29.3%，但居民对社会化餐饮服务需求呈现持续增长态势，外出就餐比例持续提高，人均餐饮消费支出从改革开放时的5.7元增加至2017年的约2850元，增长了474倍，推动了餐饮消费支出持续稳定增长。

从投资来看，在景气预期下，餐饮业处于增长期和成熟期中，持续成为民营资本和外资的活跃投资领域之一，特别是进入21世纪后，餐饮业固定资产投资增速连续多年高于全社会固定资产投资增速。

　　中国餐饮业在改革开放四十年的发展进程中，敢于进行融合创新，已经成为服务创新的聚集地。科技进步推动餐饮管理创新和商业模式创新，主要体现在以下四个方面。

1、自动化生产和控制技术的发展推动了中国中央厨房的发展，变革了传统的餐饮供应链管理模式和门店生产模式，促进了中国餐饮品牌连锁模式的快速发展。

2、中国餐饮业的信息化水平、数字化能力随着信息技术应用成本、学习成本下降而不断提高，特别是基于云计算的广泛应用和互联网餐饮平台的快速发展，餐饮业的管理和渠道正在快速数字化，加快了从传统服务业向数字化服务业转型的速度。

3、互联网推动餐饮产业平台经济蓬勃发展。互联网与餐饮的融合发展推动了餐饮外卖市场的飞速发展，互联网外卖平台的出现是餐饮外卖市场的重要商业模式创新，极大地推动了外卖市场的发展，同时也对餐饮门店、传统外卖企业乃至餐饮企业的经营模式发展带来了巨大影响。2018年，中国在线外卖市场规模已经超过了2500亿元，是2011年的近10倍，发展势头强劲；在线外卖用户超过4亿人，比2015年增长2.9亿人，渗透率达到49%。

4、随着人工智能的快速发展和技术逐渐成熟，在人口红利消失、劳动力成本压力日益提高的背景下，餐饮业智能化发展加速，以烹饪和服务机器人等科技应用为特色的智能餐厅、无人餐厅兴起。

　以下是来自前瞻产业研究院的数据：

2010-2018年中国餐饮行业收入统计及增长情况

料理包是中餐发展的必然产物。从市场的角度来说，料理包满足了那部分吃饭想快、又想便宜的顾客的需求，因此，在餐饮行业占据一定的市场。在这种刚需之下，料理包产业也自然有存在的必要。在标准化、去厨师化的大环境下，料理包应运而生。整个社会的经济发展加速，人们的生活节奏加快、压力增大，对效率的追求也越来越高，要快、要便宜还要美味。而对餐饮行业来说，“三高一低”愈演愈烈，外卖诞生以后，要求更高了，比如：要更好地控制成本和出品，还要具备应对订单暴涨的能力。因此，在这种“中餐标准化、去厨师化、降人工成本”的大环境下，成本低、出品快且稳定的料理包应运而生。美国日本都经历了标准化的过程。要知道，料理包是中餐标准化的一种形式，美国餐饮产业70%实现了标准化，日本则达到了90%。

按照“日本餐饮的今天，就是25年后的中国餐饮”的理论来说，料理包模式也是中国餐饮发展的一个必经的过程。麦当劳、肯德基也是料理包模式的拥趸者，只有汉堡片、炸鸡都提前做成了半成品形态，才能快速满足源源不断的顾客需求。中餐连锁要发展也是如此，在直营店、加盟店快速攻城略地的当下，料理包必然是其中的重要法宝，海底捞等连锁企业能做到所有门店一个口味，也是因为早早就把配料的比例给提前“料理”好了。

料理包可能比“餐食”更安全。目前市面上的料理包技术，主要有冰冻和常温2种。冰冻的原理，和超市里的速冻饺子类似，属于热加工后速冻处理、冷链运输，制作成本较低、口味还原度高，保质期很长，但由于运输时需保持-18℃冷链运输，所以运输成本较高。常温，采用的是“高温高压杀菌+真空铝箔包装”技术，能实现更好的品控，制作成本比冰冻技术高，但运输和储藏成本较低，保质期一般为半年。

其实，料理包更接近“食品”，而非“餐食”，餐饮店现场制作餐食，环节复杂、隐患偏多，在某种程度来说，食品的安全卫生更容易得到把控。料理包也是如此，整套流程的制作、保存、复热等环节都达标了，质量也就得到了保证。

（二）口感很重要

佳源央厨总经理陈亚春在2019年餐饮供应链餐饮品牌国际餐饮创新峰会上发表了主题为《极致口感下的中餐工业化思考》的演讲。他的演讲核心要点如下：

1、B2B的生意本质是把所有分散性的需求做集约化处理，带来两个基本要素的改变。一是效率的提升，二是成本的降低。

2、中央厨房这个行业是一个偏重资产的类型，它既重资产还重管理，还重系统，还重人才。

3、不要用传统经验去做传统的事情，传统的行业需要创新做，那就需要用系统和工具的方法去做。

4、把极致口感的部分放在餐厅做，影响效率和安全的放在供应链做。

现在MM公司在市场策略上和佳源央厨十分相似，完全可以借鉴他们的经验。

陈亚春提出的4个观点，我都很赞同。让餐厅门店做好餐厅门店的事情，包括：与客人面对面的服务、后厨快速上菜、门店环境的保持、餐具的清洗和消毒等等，把食物的采购、检测、清洗、切菜、配菜、部分烹饪的工作交给中央厨房去做。充分发挥中央厨房的优势，集中批量采购和高效的食物烹饪前处理。

陈亚春强调的口感确实是非常关键的。不好吃的产品，即便是安全、卫生、营养丰富，我们也不会喜欢去吃的。MM公司的主要产品是冷冻保鲜的完全熟制的料理包，客户把料理包回温后就可以直接食用。方便倒是方便了，但是口感上还是比餐厅新鲜烹饪的要差一些的。开袋即食的产品，有严格的微生物指标，通常使微生物指标合格最好的方法就是适当延长高温烹饪的时间。延长烹饪的时间，又会破坏食物的口感。陈亚春演讲中的第4点，正好完美地解决了口感的问题。

（三）必须坚持互联网+

2014年11月，李克强出席首届世界互联网大会时指出，互联网是大众创业、万众创新的新工具。

2015年7月4日，经李克强总理签批，国务院日前印发《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，这是推动互联网由消费领域向生产领域拓展，加速提升产业发展水平，增强各行业创新能力，构筑经济社会发展新优势和新动能的重要举措。

现在互联网+在餐饮服务业中已经有了很多的工具，或者说是方法。企业网站、微信公众号、各种短视频、淘宝、京东等等。

（四）必须重视人才问题

比尔・盖茨曾经说过，如果可以让我带走微软的研究团队，我可以重新创造另外一个微软。人才对于企业的重要性由此可见一斑。

目前企业间的竞争已由产业技术含量和管理水平的竞争演变成了企业人才的竞争，企业人才成为了应对国际、国内市场激烈竞争，实现企业战略目标和持续发展的首要资源。

企业人才是指忠诚于企业，能把个人事业的发展与组织目标的实现相统一，在企业整体运作的关键环节上发挥重要作用，具有较强的不可替代性的人。

人才是企业的骨干力量，特别是在激烈的市场竞争中，企业间的竞争已经转化为人才的竞争。就许多公司而言，所处的工作环境和产业性质，对吸引人才、留住人才不具任何优势，但公司要生存、要发展，又必须吸引一批优秀人才，用好、培养好现有人才。因此，在现代企业管理下，盘活现有人才，实施人才经营战略，减少人才管理风险是十分重要的工作。

人才就是企业发展的最重要的需求之一。为了让公司尽快成为一家现代化、工业化的料理包制造商，王董请来了原某跨国公司的张经理来担当总经理。在张经理的管理之下，公司引入了精益生产、拉动式生产等现代企业管理方法。在张总的领导下，公司已经开始展现出一个全新的面貌。当然MM公司的中层和基层同样也需要引入各类适用的优秀人才。

（五）营销策略不可摇摆不定

正如前面提及的，营销策略的改变对公司而言就是一场灾难。再好的营销策略都是需要时间去执行的。

阿里巴巴的创始人，马云第一次创业是在1992年成立了一家名为海博翻译社的专业翻译机构，他苦苦坚持了3年，才实现盈利。MM公司成立于2016年，至今快3年了，开过门店、送过外卖、现在是用中央厨房做料理包，没有实现盈利，一直处于亏损的状态。好在王董的资金实力雄厚。我希望MM公司把B2B的料理包业务坚持下去。终会迎来盈利的日子。

B. 参考文献

著作：

[1] Malcolm McDonald、Peter Morris著高杰译图解营销策划：电子工业出版社 2014

[2] 卓骏编著市场营销学：浙江大学出版社 2017

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