关于杭叉集团国内市场营销策略研究(三)

（一）国内叉车市场需求分析

我国物流业发达，经济高速发展，将继续带动叉车市场的发展，目前国内叉车需求从以上近年叉车销售情况来看是在迅速拉升的 ，也正在面临转型升级的关键时刻，特别是杭叉集团，在目前市场环境变化下由以往的内燃叉车生产为主，逐渐发展新能源叉车和电动仓储车辆，国内一二线城市的土地地价高，很大程度限制了仓储面积，如何提高空间利用率，电动仓储车辆体积小对货道宽度要求低，车身灵敏，升高够高，经济耐用的特点在电动仓储车辆的配合下可以有效的提高空间利用率 ，使得两者比重正在发生倾斜。在新能源叉车和电动仓储车辆的销售若取得先机将是企业未来进入高速发展的关键。

（二）市场竞争环境分析

1.现有/潜在竞争对手分析，国内叉车市场就本文来自中国工程机械工业协会工业车辆分会统计，17年国内的全年叉车销量总计371013台，经笔者了解和数据对比，杭叉17年全年国内销售量已近10万占总销量的1/4 左右，同比合力的销量领先杭叉2000台左右， 是杭叉在国内市场主要竞争对手。再是由上海龙工与林德叉车两家占总销量的5/1，诺力的仓储车增速极快，国内仓储叉车销量排名第一。是杭叉未来开展电动仓储叉车市场的潜在竞争对手之一。

国内叉车行业前五排行

图1.6国内市场销售额排行

（三）杭叉国内市场环境的机会与威胁

1.机会：市场环境发展潜力使得企业更有信心去做好自己，杭叉集团在18年和宁德时代公司合作研发的一款XC锂电池叉车的性能优越，动力堪比内燃叉车，充电速度快，使用时间长，未来将在市场中打开一片新局面。在市场良性竞争中，致力于加强研发能力，制造出更出色比同行业水平更好的产品。

2.威胁：国内叉车市场是庞大的，存在潜在新入者加入竞争，和实力不相上下的竞争对手，新入者在给行业带来新生产力和新资源的同时，也希望在现有企业瓜分完毕的市场得到一席之地，就有可能发生原材料和市场份额的恶性竞争，导致同行业盈利水平下降，可能也会危及企业生存。但从另一个角度来说，杭叉本身对整个市场影响力强，以新入者的实力，很难对此造成太大威胁，关键是稳固自身市场与客户。

四、杭叉集团国内市场营销现状

（一）公司组织结构

图1.7织结构图

1.公司发展历程，1956年建厂，2000年改制，2009年入围中国最大1000强大企业集团、中国大企业集团竞争力500强、中国民营企业500强;。至今已有60余年的企业历史，从建厂时开始的成功，到经营不善濒临倒闭再进行企业改制转型，到如今再一次突飞猛进，产品越来越全面完善，整个过程非常的曲折精彩。2010年6月25日国务院总理温家宝在浙江省省委书记、省人大需委会主任赵洪祝，浙江省省委副书记、省长吕祖善的陪同下来杭叉考察2010年杭叉全年实现车合量57675台，销售收入45.98亿元，净利润2.13亿元，2011年1月，星集团收购杭叉控股98.89％股权，因杭义控股持有杭叉集团股份有限公司68.65％的股权，所以巨星控股间接控股杭叉集团，成为其实际控制人同年6月20日，杭叉集团决定拟将注册资本由10400万元增加到13730.50万集团的持股比例从68.6538％降为52.00％。

（二）产品内容

1.内燃叉车

图1.8内燃叉车配置

2.电动叉车主要包括以下系列产品

 

图1.9电动叉车产品

（三）杭叉集团内部竞争优势分析

1.国内销售网络健全，覆盖面广

拥有13家生产型子公司，55个销售子公司和5个参股子公司，与百余家实力雄厚的国内外供应商合作，凭借这巨大的稳固的销售网，使得杭叉能够取得更大的成功，杭叉也是国内第一家建立400免费服务电话的厂家。

2.生产效率和先进生产设备

杭叉集团90年代生产2000台叉车时候的总员工为2000人左右。如今年生产6600合叉车，总员工数为2500人左右，生产效率大大增加。相对于安徽合力叉车作为国企有着“企业办社会”的政治要求，在册企业员工达到5480人，而杭又则没有这方面的负担杭叉的生产组装、加工设备一直是国内首屈一指的。2009年搬迁至临安经济开发区后，杭叉的设备进行了再更新。杭叉的试验检测中心获得国家实验室认可证书。拥有万能材料试验机、三坐标仪、门架可靠性试验台、叉车多路阀综合性能试验合架等零部件试验设备，以及叉车整机倾翻试验台，叉车整机可靠性试验场等多个中国一流设备平台。并在临安横畈建立新厂房，将来新厂房的技术只会更先进，效率将进一步提升。

3.较为卓越的研发能力

杭叉目前拥有近150人的研发部门，是国内最大叉车研发机构，研发部门共分为4个研究所:1、内燃叉车研究所；2、电动类叉车研究所；3.重装设备研究所；4、特种装备研究所，研发部门不仅研发了目前正在销售的机型，并不断改进；还在做技术储备，为杭叉下一步的发展打下坚实的知识和技术基础。

（四）杭叉集团内部竞争劣势分析

1.杭叉自身配套能力不强

叉车行业的特点是批量小，品种多除了通用之外，核心零部件的差异程度很低，然而核心部件往往是决定出质量的关键，比如说发动机，国外知名的供货商主要集中在这几家；丰田，五十铃，尼桑，洋马，康明斯和佩金斯国内知名的就只有新柴和万丰全柴，每个叉车厂家都会配好几款发动机。杭叉实行的战略是两头强，中间精，对于中间的制造过程，杭叉只是充当一个组装厂这种发展模式虽然能够在期内获得快速发展，但是由杭叉自身产品研发战略方向规制以整车设计为主，而对核心零部件技术掌握不多，削弱了企业核心零部件上的大部分利润空间。

2.产品质量稳定性不高

由于配套能力不足，不得不采取招标采购的方式，不同供货供的产品、质量也不相同，由此造成了产品的质量的稳定性不高，特别是在通用件上的质量难以控制，在细节和可靠性方面鉴别和检测有难度，导致杭叉产品质量时高时低。

3.备件价格高售后服务较慢