关于杭叉集团国内市场营销策略研究(五)

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（一）完善产销连接

1.在销售工作做好的同时，生产部门不能拖后腿。

生产部门配合做的工作主要是以下几点:①销售合同中确定的交货期一定要严格做到，不能无故延，如果实在无法按时交货的话，需要尽通知客户，而不能到最后才告知客户；②客人要修改的订单要有礼有节地配合，在事前告知修订单产生的后果和费用，如果客户坚持修改订单，在收取客户费用的同时，应设身处地的为客户解决问客户要求的紧的订要给与特殊支持，加快生产，保证客户的利益③生产部门应该定期和销售部门进行工作通会议建议每周1、2次互通有无。

2.要保证产品生产服务质量

产品生产安装时不能少装，多装、发货时不能出现发错漏发的观象，有备件的在发货前要准备到位，清点清楚，作为销售支持的礼物和宣传资料应及时交给客户手中。

3.产品改进，升级信息及时反馈客户对于备件更改要及时知会客户，这样能让客人体会到杭叉愿意听取市场意见，努力改进自己产品，对于零件和操作手册的情况应该及时、清楚地告知客户，避免客户采购错误的备件，耽误维修，可能的话要定期检查叉车常见问题及处理清单。对于新系列的开发计划，在保密的原则下，可以适当让客户参与意见，以表示对客户注重产品在新进入市场时，应该考虑给客户一定的折扣，以弥补新产品使用中可能出观问题面对客户造成的损失。

（二）培养更专业营销团队

1.建立更合理的销售激励机制。良好的激机制能更好的激发业务人员的工作激情和创新精神，由于国内市场的工作量巨大，客人的要求严格，市场竞争激烈，需要快速响应，区域的业务员面临很大的工作压力和业绩压力，因此合理的激励机制能有效提高销售业绩。建立激励机制要在公司总的战略框架下，鼓励员工在市场开和管理中更尽职同时也要考虑到销售人员的努力付出和收到的订单回报要给予奖励，另外，杭叉应该在技术上和财务上销售人市场开拓管理工作给更多持和合，让业务员有信心把市场做强做大。

2.对销售人员进行培训

销售人员是直接代表公司的形象和实力的，只有销售人员武装到位，才能面对市场上各种可能出现的情况，对销售人员进行适当的叉车设计理念。维修服务，市场营销理念，商务谈判的培训是十分必要的。可能的话能做到每月两次内部培训，并且为每个销售人员提供书面培训资料，以便后查看另外，适当的外出培训和团队活是销售人员互相吸收知识和经验，增加团队合作精神的有效办法

3.适当加大对于营销费用的预算

在销售过程中，有适当的投入才能有所回报，在国内市场的销售上，目前需要增加对代理商，最终用户的销售支持。因此在销售费用上需要增加预算营销费用主要将用在市场宣传促销，产品建设客户服务支持等方面上。

七、结论

（一）研究结论

1.杭叉自身拥有近40年的叉车生产，设计，销售经验，在国际几家顶级厂家对面价格有非常大的优势，对面国内的众多同行企业有产品和生产优势，因此杭叉杭叉有足够能力在未来继续做大做强。

2.国内叉车市场是全世界最大的一块叉车市场，竞争对手亦是实力雄厚，杭叉必须在这块市场保持稳定，发挥自身的优势，做好自己的产品，重新寻找营销模式，市场定位。

3. 营销模式需做出更大改变，包括市场地位和产品研发创新。杭叉已经上市，可利用资金扩大生产研发，减少多供应商配套导致的质量不稳定，做出自主研发的可靠动力，自己掌握核心技术，形成一个更好更大的叉车产业体系。

（二）研究特点与不足

本文的特点在于添加了笔者本身在该行业的实际工作经验，和对国内叉车市场的实地了解，走访，接受客户反馈等积累的经验分析。笔者在叉车行业从业已有6年时间，在此期间也获取了很多一手信息数据，因此也可表明本文的信息真实性。

由于时间和本人的知识经验还是有限，以及资料来源限制，本文对杭叉集团的资金状况没有详细的研究了解，对可能出现的问题没有预计完善，应对策略的执行措施也不够细化。

参考文献

【1】营销管理（第13版）. 菲利浦.科勒特.上海人民出版社.2010

【2】市场营销学.卓骏.出版社.2015.3

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